1.Переговоры и условия их проведения.

Переговоры – это средство общения между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры, как правило, направлены на заключение договоров, сделок, контрактов.

Любые переговоры включают подготовку и непосредственное проведение.

Подготовка к переговорам включает следующие подэтапы:

-выявление области взаимных интересов;

-установление рабочих отношений с партнером;

-решение организационных вопросов (формирование делегации, определение места и времени встречи, утверждение повестки дня каждого заседания и т. д.);

-нахождение общего подхода к переговорам и подготовка переговорной позиции

Немаловажное значение имеет установление рабочих отношений с партнером. Выделяют пять основных правил установления отношений с партнером:

1) рациональность (нельзя чрезмерно проявлять свои эмоции, даже если противоположная сторона это делает; эмоциональность негативно влияет на принятие решения);

2) понимание (понимание точки зрения партнера позволяет выбрать взаимоприемлемые решения);

3) общение (проведение консультации с партнером; основной акцент делается на умение слушать партнера);

4) достоверность (наличие ложной информации затрудняет аргументацию и снижает доверие противоположной стороны);

5) тон переговоров (доброжелательность, избегание поучений, применение способов аргументированного убеждения).

Для того, чтобы понять особенности ведения переговоров, рассмотрим их этапы, техники и приемы.

2.Цели и задачи переговоров.

Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:

-каковы наши собственные интересы;

-каково наше положение в организации, отрасли, пр.;

-какие и перед кем у нас имеются обязательства;

-кто наши деловые партнеры и союзники;

-др.

Характерная особенность переговоров: интересы участников частично совпадают, а частично – расходятся. Главная задача переговоров – это обсудить проблему, представляющую взаимный интерес, и принять совместное решение. Но переговоры могут выполнять и другие функции.

Деловые переговоры, в основном торговые и дипломатические. Этика же современного бизнеса гласит: успешные переговоры – это принятие взаимовыгодных решений.

3. Подбор участников переговорного процесса.

Количество участников в команде переговоров может быть различным, в зависимости от масштаба переговоров, их длительности, бюджета и целей.

А вот роли и функции членов команды остаются неизменными вне зависимости от количества участников. Так, один человек может выполнять функции двух, а то и трех членов команды переговоров.

Формирование делегации предполагает определение ее состава:

- количественного (сколько человек будет участвовать в переговорах);

- персонального (кто конкретно примет участие в переговорах).

При формировании количественного состава обычно принято исходить из примерно равного состава делегаций и одинакового уровня представительства.

Главой делегации должен быть человек, ориентирующийся в трех группах проблем:

- предмет переговоров;

- экономические и юридические аспекты соглашения, которое предполагается заключить;

- технология ведения переговоров.

В состав делегации могут быть включены эксперты, которые способны оперативно дать содержательную, правовую или экономическую оценку предложениям партнера.

С самого начала следует определить функции каждого члена делегации (кто и за что отвечает). Нецелесообразно включать тех, функции которых неопределенны или сведены к минимуму.