12.Особенности проведения деловых совещаний.

Деловое совещание - форма управления, позволяющая использовать знания и опыт специалистов для решения сложных проблем.

Собрания и совещания, представляют собой способ коллективного обмена информацией, заканчивающийся принятием конкретных решений.

Начинать подготовку необходимо с определения целей совещания. Это может быть информация, определения проблемы, определения направления действий или комбинация этих факторов. Ориентируясь на специфические цели, определите, кого вы попросите прийти на совещание и как вы его проведете.

Как долго должно продолжаться совещание. Максимальна длительность проблемного совещания с насыщенной повесткой – 1,5 – 2 часа.

Начинать совещание нужно точно вовремя и сразу согласовать с участниками правила совместной работы. Одному из участников следует поручить ведение протокола.

Решения, принятые на совещании, обязательно должны выполняться. С этой целью:

- проанализировать ход и результаты совещания;

- внимательно просмотреть протокол результатов;

- контролировать ход и выполнение решений;

- создать условия для реализации намеченных мероприятий.

13.Психологические особенности проведения переговоров.

Успех переговоров во многом зависит от результатов предварительных контактов.

Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах. Эти правила, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров:

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если партнеры не проявляют большой заинтересованности, постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации.

5. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты.

Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг.

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента.

14.Тактические приемы в переговорном процессе.

Тактические приемы позволяют более быстро достигать желаемого результата. При проведении переговоров применяются следующие тактические приемы:

«Уход» – применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Например, просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее.

«Выжидание» –у партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.

«Салями» – медленное, постепенное раскрытие собственной позиции. Цель приема – получить максимально возможную информацию от партнера.

«Пакетирование» - к обсуждению предлагается несколько вопросов. При этом решаются две задачи. В первом случае

в один «пакет» увязываются привлекательные и малопривлекательные предложения для партнера. Предполагается, что партнер, заинтересованный в одном или нескольких предложениях, примет остальные.

«Выдвижение требований в последнюю минуту» - в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования.

«Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» - начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. «Прямое открытие позиции» – добровольное, полное раскрытие своих интересов, потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости.

«Сюрприз» – принимается предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель приема –

взять инициативу в свои руки.

«Неясные полномочия». В тот момент, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, а другая сторона объявляет, что у нее нет полномочий принимать окончательное решение и ей необходимо теперь получить одобрение другого лица, прежде чем приступить к договору.

Существует общее тактическое правило противодействия манипулятивным приемам, суть которого состоит в том, чтобы своевременно распознать тактику партнера, открыто заявить об этом и подвергнуть сомнению законность или допустимость такой тактики, т. е. открыто осудить ее.