9.Способы ведения деловой беседы.

Способов начать беседу:

1. Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов — и вы этого легко добьетесь. 2. Метод "зацепки" позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы. В этих целях можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

3. Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делу без какого бы то ни было вступления (вкратце сообщаем причины, по которым была назначена беседа, быстро переходим от общих вопросов к частному и приступаем к теме беседы). Подходит для кратковременных и не слишком важных деловых контактов.

Любой человек формирует свои представления о приемах общения с людьми. Это следует иметь в виду, если возникают сложности в начале беседы. Примером является спонтанное возникновение симпатии или антипатии, вызванное тем, что наш собеседник нам кого-то напоминает.

Это может оказать позитивное, нейтральное или даже негативное воздействие на ход беседы.

10.Механизм формирования у партнера доверительного и эмоционально положительного отношения.

Процесс восприятия одним человеком другого выступает как обязательная составная часть общения.

Важнейшими условиями взаимопонимания являются:

•понимание речи взаимодействующей личности;

•осознание проявляющихся качеств взаимодействующей личности;

•выработка соглашения и практическое его выполнение по установленным правилам.

Причинами недопонимания могут быть:

•отсутствие или искажение восприятия людьми друг друга;

•различия в структуре подачи и восприятия речевых и иных сигналов;

•дефицит времени для умственной переработки получаемых и выдаваемых сведений;

•умышленное или случайное искажение передаваемой информации;

•отсутствие возможности исправить ошибку или уточнить данные;

•потеря или перенос на другую цель совместных действий и др.

11.Стратегии поведения в переговорном процессе, их особенности, преимущества и недостатки.

Противоположный подход предполагает ориентацию на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. Такой способ решения проблемы на переговорах еще называют стратегией «выигрыш – выигрыш»

Эта стратегия реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. Противоположная стратегия - «выигрыш - проигрыш» - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений.

Стратегия «проигрыш - выигрыш» приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей

Стратегия «проигрыш - проигрыш» возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.