чи агента з продаж в ЄС на завод для перерозподілу по інших регіонах. Для цього необхідно вказати від’ємну кількість в Листі Рішень (рядок В). товари не можуть бути повернені з НАФТА. Кількість товарів, яку ви хочете повернути з регіону, не повинна перевищувати кількість товарів на складі в цьому регіоні.

75.Якщо у Вас немає агентів, які працюють на Вас на ринку, Ви не зможете виробляти і відвантажувати продукцію в ці регіони, оскільки немає нікого, хто міг би керувати цим процесом. Таке рішення буде змінене на «0» і помічене знаком «*».

76.Брак, виявлений в процесі виробництва, продається на лом за цінами, встановленими в Таблиці 8 і зменшує кількість одиниць товару, доступного для доставки. Тим не менш, якщо у Вас достатньо потужностей, продукція для заміни бракованої буде вироблена автоматично, що дасть можливість виконати замовлення повністю.

Управління відділом виробництва

77. Ефективність Вашого виробництва також залежить від хорошого управління відділом виробництва. Засоби, які Ви вирішуєте витратити на управлінський бюджет (Лист Рішень, рядок R), будуть мати значимий ефект на якість управління і, відповідно, на Вашу здатність задовольняти попит.

Логістика та дистрибуція

Закупівля і зберігання матеріалів

78.Всі три продукти виробляються з однакових базових матеріалів. Однак для кожного виду продукції потрібно різну кількість матеріалів (див. Таблицю 5).

79.Матеріали можуть бути замовлені на ф'ючерсному ринку з доставкою через 3 або 6 місяців або куплені за СПОТ-ціною (поточна ціна) з негайною доставкою. Ціни для кожного типу контракту вказуються вкінці попереднього кварталу. Матеріали, замовлені на майбутні квартали, не вимагають витрат на зберігання, але вважаються Вашими з моменту замовлення і вказуються у Вашому балансі. Як тільки матеріали доставлені, Ви повинні будете платити за зберігання цих матеріалів на складі.

80.Ефективність Вашої політики закупівель буде залежати від точності прогнозів продажів і аналізу економічних показників для прогнозування змін цін на матеріали.

81.Рахунок за матеріали, замовлені на наступний квартал, виставляється також в наступному кварталі. Рахунок заснований на цінах, вказаних в доларах у попередньому кварталі. Еквівалентна сума в євро потім оплачується двома частинами - 50% відразу і 50%

внаступному кварталі. Коригування сум у євро, пов'язане зі зміною валютного курсу, не здійснюється. Друга частина платежу відображається в балансі як частина кредиторської заборгованості до тих пір, поки вона не буде оплачена у наступному кварталі.

82.Якщо для реалізації Вашого виробничого плану Вам потрібно більше матеріалів, ніж Ви в даний момент маєте в своєму розпорядженні, необхідна кількість додатково закуповується на СПОТ-ринку, але за більш високою ціною (див. Таблиця 13).

83.Ваш відділ закупівель і склад щоквартально несуть адміністративні витрати в розмірі, зазначеному в Таблиці 13. Матеріали зберігаються на складі на території Вашої фабрики, максимальна кількість матеріалів, що вміщує Ваш склад, зазначена в Таблиці 13. Інші матеріали зберігаються на комерційних складах. Обслуговування Вашого власного складу обходиться Вам у фіксовану суму щоквартально незалежно від кількості матеріалів, що зберігаються (Таблиця 13). Зберігання на комерційних складах оплачується за ціною за одиницю, яка ґрунтується на середній квартальній кількості матеріалу (див. Таблиці 13 та

14).

Продажі

84. В ЄС і НАФТА Ви продаєте свою продукцію через мережу агентів і дистриб'юторів, які у свою чергу продають її кінцевим споживачам. У цих регіонах дистриб'ютори є основною метою Ваших маркетингових зусиль. Ви також можете продавати свою продукцію безпосередньо кінцевим споживачам усього світу через Інтернет. Продаючи товари через Інтернет, Ви виходите на ринки Європи і НАФТА, і за фактом конкуруєте зі своїми ж агентами та дистриб'юторами в цих регіонах. Попит на продукцію буде змінюватися в залежності від ринкової кон'юнктури і дій конкуруючих з Вами компаній, які працюють з тими ж дистриб'юторами і кінцевими споживачами.

Агенти з продажу у Євросоюзі

85. У Європі Ви вибираєте і визначаєте кількість агентів, які будуть продавати і розповсюджувати Вашу продукцію. На цьому етапі необхідно прийняти три рішення (рядок J):

-86. Кількість агентів, які будуть представляти Вас на європейському ринку через квартал (з моменту початку кварталу, що йде за наступним).

-87. Сума, яку Ви готові витрачати щокварталу на кожного агента. Мінімальна щоквартальної винагороди (Таблиця 3) покриває основні витрати на контроль, облік, маркетингові дослідження, адміністративні витрати і так далі. Рішення про збільшення щоквартальної винагороди дозволить розширити географічний регіон, в якому буде працювати кожен агент і збільшить обсяг продажів.

-88. Комісійний відсоток, який Ви будете платити агентам, від обсягу замовлень, отриманих в кожному кварталі. Комісійні є головним джерелом доходів агентів. Більш високі комісійні мотивують їх більш наполегливо просувати Вашу продукцію. Це компенсує той факт, що ціна на продукцію, яка продається через Інтернет, часто встановлюється нижче цін для агента.

89. Оскільки європейський ринок великий, можливо, Вам знадобляться декілька агентів для того, щоб забезпечити повне покриття всього регіону. Ефективність роботи агентів буде залежати від матеріальної винагороди за роботу. При низькому рівні оплати вони будуть працювати тільки на обмеженій території. Високий рівень винагород агентам розширює регіон, який вони покривають. Чим вищі комісійні, тим більш помітною буде мотивація до продажів усередині цього регіону, ще краще, якщо діяльність Ваших агентів буде підтримана адекватним рівнем рекламиВашої продукції в регіоні.

Дистриб'ютори в НАФТА

90. Вихід на ринок НАФТА є більш складним і дорогим через труднощі дистрибуції. Для того щоб вийти на цей ринок, Вам необхідно визначити кількість дистриб'юторів, кожен з яких має свою мережу оптовиків. Рішення, які необхідно прийняти для дистриб'юторів НАФТА:

oКількість дистриб'юторів, з якими Ви хочете працювати;

oРівень щоквартального винагороди. Мінімальна щоквартальна винагорода має покрити основні накладні витрати на роботу з Вашим продуктом (див. Таблиця 3). Ефективність роботи дистриб'юторів буде рости зі збільшенням винагороди, але також на ефективність можуть вплинути зміни ціни і курсів валют.

oВідсоток, який Ви будете платити дистриб'юторам у вигляді комісійних від обсягів здійснених продажів.

91. Ті ж фактори, які мотивують агентів з продажів на ринку ЄС, застосовні і до ринку НАФТА. Проте дистриб'ютори не є активними продавцями Вашого продукту. Вони реагують на попит, який може виникнути в результаті реклами Вашої продукції. Комісійні не призначені для стимулювання попиту на Ваш продукт, але вони також роблять свій внесок у прибуток дистриб'ютора і інші змінні витрати.

Інтернет

92.Ви можете продавати свою продукцію безпосередньо споживачам по всьому світу через Інтернет. Кількість замовлень, яку Ви отримаєте, буде залежати не тільки від таких ринкових факторів, як ціна (включаючи вартість доставки), реклама, якість і доступність, а й від привабливості Вашого веб-сайту та зручності його використання. Також ці фактори повинні бути підкріплені сильним корпоративним іміджем Вашої компанії. Короткостроковий ефект від реклами - це постійне нагадування споживачам про наявність тих чи інших продуктів на Вашому веб-сайті.

93.Основна проблема електронної комерції полягає в тому, що доступ споживача до Інтернету залежить від доступності комп'ютерів у кожній конкретній країні. Інша проблема полягає в тому, що Ви будете конкурувати зі своїми ж продуктами, які доступні через традиційні роздрібні канали збуту. Перевагою електронної комерції є те, що Ви не

залежите від посередників (дистриб'юторів та агентів), і в покупців існує можливість оплати кредитними картами за фактом доставки товарів.

94.Безпечна комп'ютерна програма для електронної комерції управляє прийомом замовлень і оплатою кредитними картами. Після цього замовлення передаються Інтернетагенту для подальшої упаковки і доставки. Ефективність і ретельність цього процесу впливають на імідж Вашої компанії на ринку. Поганий сервіс з боку Вашого агента погано позначиться на іміджі Вашої компанії та продукт, і навпаки, своєчасний і ефективний сервіс ще більше підвищить Ваш імідж.

95.Ваш Інтернет-агент отримує основну суму винагороди кожен квартал. Вона дорівнює винагороді для роздрібних торговців плюс відсоток від вартості замовлення. Ця сума покриває упаковку, доставку, накладні витрати і прибуток агента. Величина цих параметрів залежить від Вашого щоквартального рішення про суму виплат Інтернет-агенту (Лист Рішень рядок J). Сума, яку отримує агент, впливає на ефективність його роботи, мотивацію і точність поставок.

96.Якщо Ви прийняли рішення розпочати діяльність в Інтернеті, Вам необхідно вирішити, скільки Інтернет-портів буде мати Ваша система. Прийняття цього рішення означає початок Вашої діяльності в Інтернеті. Інтернет-агент буде найнятий автоматично, і Ви будете підключені до Інтернет-провайдера. Замовлення почнуть надходити з наступного кварталу.

97.Запускаючи Інтернет-операції, Ви несете значні витрати (див. Таблиця 4).

98.Закриття Інтернет-операцій також займе один квартал, сигналом до закриття є зниження кількості портів до нуля.

99.Здатність Вашого сайту приймати потенційних споживачів в пікові періоди є дуже важливим параметром для Вашого іміджу на ринку. Люди, які не можуть зайти до Вас на сайт через його недостатню потужність, втрачають інтерес і йдуть на інші Інтернетресурси. Ви маєте доступ до статистики і можете відстежувати ситуацію, при необхідності приймаючи відповідні заходи. Інтернет-порти, які Ви додаєте до існуючого сайту, вийдуть на повну потужність тільки через квартал і тому мають частковий вплив на кількість замовлень у кварталі, коли вони будуть встановлені.

Загальні принципи роботи з агентами та дистриб'юторами

100. Якщо у Вас немає ні дистриб'юторів, ні агентів, які на Вас працюють, Ви не будете отримувати замовлення з ринку Європи або НАФТА. Якщо у Вас немає агентів або дистриб'юторів, а Ви хочете їх призначити, то потрібно думати на квартал наперед про їхню кількість і про суму винагороди і комісійних. Приймаючи ці рішення заздалегідь, Ви дозволяєте потенційним агентам і дистриб'юторам побачити умови роботи з Вашою компанією, перш ніж приєднатися до вашої мережі.