Управлінський інструментарій

Маркетинг

Відділ маркетингу Вашої компанії відповідає за створення попиту і збут Вашої продукції на конкурентних ринках. Для успішного виконання цих завдань компанія повинна здійснювати наступні види робіт:

-Аналіз ринкової кон’юнктури і конкуренції;

-Підготовка стратегічного маркетингового плану і прийняття рішень з його впровадження як в довгостроковому, так і в короткостроковому періоді;

-Координування рішень з іншими функціональними напрямами з метою контролю прибутковості продажів і ефективності роботи компанії в цілому.

16.У кожного продукту є свій імідж, який впливає на рівень продажів. На цей імідж,

всвою чергу, впливає велика кількість факторів, ступінь впливу яких змінюється залежно від зміни аналогічних факторів в продуктах Ваших конкурентів. Деякі з цих факторів перебувають безпосередньо під Вашим контролем і залежать від Ваших рішень в межах маркетингового плану. Інші фактори, такі як зміни в макроекономіці чи діяльності Ваших конкурентів, Ви не контролюєте, але повинні враховувати при розробці стратегії розвитку компанії. Це можна зробити лише шляхом прогнозування їх майбутньої динаміки.

17.Використовуючи доступну економічну і бізнес-інформацію, історію Вашої компанії, Вам необхідно підготувати детальний маркетинговий план для кожного з Ваших продуктів на кожному ринку. Маркетинговий план зазвичай включає в себе наступні пункти:

-Ціноутворення

-Дизайн продукту і його характеристики

-Рекламна кампанія

-Політика роботи з агентами і дистриб’юторами (див. розділ Логістика і дистрибуція)

-Політика в сфері Інтернет-торгівлі (див. розділ Логістика і дистрибуція)

-Доставка продукції на ринки (див. розділ Логістика і дистрибуція)

Підготовка цього плану також передбачає планування рівня попиту для кожного з продуктів.

Маркетингові дослідження

18. Для допомоги в прогнозуванні поведінки компаній-конкурентів Вам буде доступна інформація про їх діяльність на ринках за минулий квартал. Вона складається з безплатної інформації, яка в реальному житті була б доступна через відкриті джерела інформації і комунікації:

- Ціни, встановлені компаніями по кожному продукту і на кожному ринку – ЄС, НАФТА і Інтернеті;

-Загальна кількість працівників (некваліфіковані оператори машин і кваліфіковані складальники);

-Ставка основної заробітної плати кваліфікованих працівників в кожній компанії;

-Загальна кількість агентів (ЄС) і дистриб’юторів (НАФТА) в минулому

кварталі.

19.Ви можете прийняти рішення (Лист рішень, рядок S) про отримання додаткової інформації за рахунок оформлення підписки на так звані «Результати аудиту ринків збуту»

-звіт організації, що проводить моніторинг продажів кожного продукту на ринку. Цю інформацію Ви оплачуєте (Таблиця 2) щоразу, коли робите запит на її отримання. Звіт містить інформацію про розподіл долей ринку між компаніями-конкурентами на:

-Європейському ринку;

-Ринку НАФТА;

-В Інтернеті.

Наведені долі ринку засновані на об’ємах продажів компаній за минулий квартал, і є процентним співвідношенням продажів компаній до загального об’єму продаж на ринку. Загальний об’єм включатиме як об’єми продажів, здійснених Вами та Вашими прямими конкурентами, так і об’єми продажів дрібних місцевих компаній, які моделюються бізнессимулятором. Відповідно, в сумі ринкові долі компаній в звіті не обов’язково будуть дорівнювати 100%.

20. Також Ви можете прийняти рішення (Лист рішень, рядок S) про проведення самостійних досліджень про діяльність Ваших конкурентів та споживчі властивості їх продуктів. Цю інформацію Ви оплачуєте (Таблиця 2) щоразу, коли робите запит про неї. Вона включає:

Дані про видатки компаній на рекламу і дослідження в цілому (без розбиття на продукти);

Оцінку споживачем дизайну продуктів компанії. Оцінка наводиться в формі рейтингу, де показники дизайну варіюються від п’яти зірок (найвища оцінка дизайну, технічних характеристик і якості самого продукту) до одної зірки (застарілий, низькопробний продукт). Цей рейтинг заснований на опитуваннях споживачів і відображає думку суспільства. Споживчі оцінки повинні розглядатись з певною часткою скептицизму, оскільки вони є узагальненою оцінкою суб’єктивних думок всередині невеликих споживчих груп;

Оцінку привабливості, ефективності і зручності (на основі тієї ж 5-зіркової системи) використання веб-сайтів компанії, якщо ви торгуєте в мережі Інтернет.

Реклама

21. Кожен період Ви повинні приймати рішення про розмір рекламного бюджету для кожного ринку (Лист Рішень, рядок D). Існують два типи реклами:

-22. Пряма реклама, спрямована на просування одного з типів Вашої продукції в короткостроковому періоді, включаючи телевізійні рекламні ролики, рекламу у пресі тощо. Цей тип реклами слабо впливає на Ваш Інтернет-бізнес.

-23.Реклама, спрямована на покращення корпоративного іміджу Вашої компанії в цілому. «Іміджева» реклама покликана створити довгострокову довіру споживача і підвищити престиж компанії. Ефект від такої реклами має накопичувальний характер, і найбільша ефективність досягається при рівномірних витратах протягом всього періоду. Корпоративна реклама не тільки збільшує долю ринку Ваших продуктів, але й може спричинити загальний ріст попиту на ринку. Корпоративний імідж є одним з найсильніших факторів, що збільшують кількість відвідувань Вашого веб-сайту, що є важливою складовою Інтернет-бізнесу

24.Окрім корпоративної реклами для користувачів Інтернету дуже важливим є те, наскільки Ваш веб-сайт відповідає іміджу Вашої компанії. Привабливість, зручність використання і, в результаті, ефективність веб-сайту визначається об’ємами витрат на розвиток веб-сайту (Лист рішень, рядок L).

25.Ефективність рекламних витрат відрізняється залежно від регіону і типу продукту, який ви рекламуєте. Тому неможливо точно визначити (як і в реальному бізнесі), наскільки додаткові витрати збільшать попит на Вашу продукцію. Ефективність реклами в НАФТА і мережі Інтернет також буде залежати від зміни валютного курсу євро і долара.

Ціноутворення

26. Щоквартально ви повинні визначати ціни на Вашу продукцію (Лист Рішень, рядок

С).

27. Ціна, яку Ви встановлюєте в формі прийняття рішень, визначає суму, яку ви будете вимагати від Ваших агентів і дистриб’юторів за кожну доставлену одиницю продукції. Також ця ціна визначає ціну, яку агенти і дистриб’ютори будуть встановлювати в магазинах для кінцевих споживачів. Ваші агенти в ЄС і дистриб’ютори в НАФТА отримують велику частину свого прибутку від комісійних, які Ви виплачуєте їм, базуючись на об’ємі замовлень і продажів (див. Параграф 57 і 59). В Інтернеті ціна для кінцевого споживача буде дорівнювати тій ціні, яку Ви встановлюєте в формі прийняття рішень плюс вартість доставки кінцевому споживачу.

28.Ціни на всю продукцію на всіх ринках встановлюються в євро незалежно від того, де будуть продані товари. На ринках НАФТА і в мережі Інтернет ціни встановлюються в євро, а кінцевий споживач буде платити в доларах. Тому при прийнятті рішень необхідно враховувати можливі зміни курсу валют.

29.Необхідно обережно використовувати стратегію низьких цін, оскільки існує певна нижня межа цін, після якої споживач починає з підозрою ставитись до низьких цін.

30.Якщо Ви прийняли рішення не продавати який-небудь продукт на одному з ринків, то в Формі прийняття рішень Вам необхідно ввести нульову ціну. Тоді в наступному кварталі Ви не отримаєте замовлень на цей продукт на даному ринку.

Якість продукту

31. Якість Вашого продукту регулюється за допомогою рішень (рядок Е), прийнятих на стадії виробництва: чим більше часу на складання Ви надасте своїм працівникам, тим якісніший продукт ви отримаєте на виході.

32. Чим більше уваги ви приділите якості продукції, тим вищим буде імідж Ваших

товарів і, відповідно, тим більший буде попит на Вашу продукцію. Для більш детального опису процедури контролю якості продукції зверніть увагу на розділи «Гарантії і якість»

і«Складання».

33.Низька якість продукції може призвести до того, що Ви почнете виробляти товари, які шкодять навколишньому середовищу. Крім того, що Вам доведеться здійснити витрати, пов’язані з відшкодуванням шкоди, Ви також можете завдати шкоди іміджу Вашої компанії. Це може призвести до підриву довіри до Вашої компанії з боку суспільства і, як наслідок, до зниження кількості замовлень.

34.Товари, які через низьку якість були визнані бракованими, будуть повернені Вашій компанії за гарантією для ремонту чи заміни. Чим вища якість товару, тим менше одиниць продукції буде повернено.

Гарантії і якість

35.Ваша компанія пропонує річну гарантію на свою продукцію. Обслуговування продукції, поверненої за гарантією з країн ЄС і НАФТА, буде здійснюватись місцевими сервісними центрами, які виставляють рахунки Вашій компанії за надані послуги. Вартість робіт наведена в Таблиці 9. Продукція, повернена Інтернет-агенту, обслуговується місцевим підрядником за ціною (включаючи доставку), наведеною в Таблиці 9.

36.У випадку, якщо Ваша продукція через недоліки в конструкції чи неякісний матеріал стала небезпечною для здоров’я споживачів, Ви повинні відкликати всю партію товару даного типу, що знаходиться в даний момент в продажу, для перевірки та ремонту. Ця робота зазвичай здійснюється підрядником, якому (залежно від об’ємів) Ви платите