3. Основные стратегические направления дальнейшего развития:

• в географическом плане — страны Восточной Европы;

• в товарном плане — дальнейшее расширение ассортимента свежих то­варов, в основном овощей, фруктов, хлебобулочных и мясных продуктов;

• в техническом плане — полная автоматизация системы складирования и доставки грузов в филиалы розничной торговли, максимально возможное со­кращение времени на погрузку и разгрузку товара за счет применения новей­шей техники и технологии в данной области;

• «двойное» размещение товаров в филиалах, предполагающее выкладку товаров, продающихся на этой неделе по «специальным» (заниженным) ценам, в наиболее выгодных местах, кроме их обычных мест на полках.

В настоящее время конкуренция на рынке продуктов питания достаточно жесткая, и я считаю важным тот факт, что фирма «ha we ge» ориентируется на потребителей с уровнем доходов от среднего и выше, так как этот класс потре­бителей, в основном, приобретает продукты свежие, экологически чистые и вы­сокого качества. А для этого необходима полная автоматизация системы складирования и доставки грузов в максимально короткие сроки, на что также на­целена стратегия фирмы.

Полагаю, что выбранная стратегия фирмы является верной и эффектив­ной.

4. Для выведения фирмы «ha we ge» на качественно новый уровень работы, наиболее полно соответствующий пожеланиям клиентов была принята програм­ма, которой предшествовали большая работа по сбору маркетинговой инфор­мации, ее обработка и анализ.

В качестве «пробного шара» программа была проверена и отшлифована на локальном рынке в городе Melsungen.

Для выявления результатов действия программы были проведены ос­новные методы маркетингового исследования:

• наблюдения в филиале с целью оценки эффективности размещения то­варов и выявления «мертвых» зон и зон повышенного внимания со стороны покупателей; оценки эффективности работы новой кассовой системы; подсчета среднего времени, проводимого покупателями в торговом зале; выявления де­мографической структуры покупателей; оценки влияния новой рекламы на увеличение объема покупок.

Также проводились обзорные исследования:

• опрос в филиале для выяснения реакции покупателей на реконструкцию филиала; анализа покупательской реакции на рекламу фирмы в печати и непо­средственно в торговом зале; сбора и систематизации пожеланий покупателей по поводу дальнейших доработок и улучшений;

• телефонный опрос жителей города с целью выяснения покупательского мнения о фирме и о том, как на него повлияла реконструкция филиала;

сбора информации о наиболее серьезных, исходя из предпочтений опрашиваемых, конкурентах фирмы; сбора пожеланий и предложений по расширению ассортимента и предлагаемых фирмой услуг.

Проведен анализ информации кассового компьютера для выяснения

ди­намики объема продаж по времени дня и дням недели, среднего количества покупателей, средней суммы, на которую осуществляется покупка одним покупа­телем.

В общем, и целом можно сказать, что маркетинговые исследования прово­дились в полном объеме. Однако следует отметить, что не проводились исследо­вания в изучении рынка конкурентов, хотя в условиях жесткой рыночной конку­ренции, я считаю, этого делать просто недопустимо.

5. Новый комплекс маркетинга частично изменил имидж фирмы, привел его в наиболее возможное соответствие с представлениями покупате­лей об «идеальном магазине» и предлагаемом ассортименте товара. Не стало «кричащих» и нарочито дорогих элементов, создающих у покупателей впечат­ление «элитного» и, следовательно, чрезмерно дорогого магазина. Созданы более комфортные условия для клиентов - стал лучше обзор, просторность и чистота торговых площадей, служащие лишним доказательством качества то­вара и обслуживания. Для более выгодного размещения товаров магазин как бы разделился на два основных подразделения:

а) свежие продовольственные товары — «овощной рынок», товары распо­лагаются на центральной торговой площадке магазина на деревянных открытых полках под стилизованными «рыночными» навесами;

б) хозяйственные и сопутствующие товары — «склад», товары распола­гаются на высоких «складских» полках на боковых торговых площадках мага­зинов.

Обновление ценников, рекламных плакатов, торговых полок и прилав­ков, включение рекламных элементов, соответствующих новому logo, в имен­ные таблички персонала, рекламу новых товаров, фирменные сумки и пакеты, включение элементов фирменного стиля во внутреннее оформление филиала, применение новых logo во внешнем оформлении - все это создало более при­ятное эстетическое восприятие всего комплекса в целом.

Проведенная работа была успешной — количество покупателей увеличи­лось на 11%, оборот возрос на 26%. В основном это произошло благодаря повы­шению скорости и эффективности кассового обслуживания и более выгодному размещению товаров.