6.4. Организация сбыта продукции и службы послепродажного обслуживания

Организация сбыта будет строиться на прямых связях с заводами производителями тракторной техники, а также на базе связей с торговыми организациями и службами сервисного ремонта.

Реализация бизнес плана предполагает расширение оптово-розничной сети и выход в новые регионы. Предполагается, что сбыт будет осуществляться в ряде крупнейших городов Центральной России.

Для стимулирования сбыта на Предприятии предполагается также организация службы предпродажного и послепродажного сервиса. Перспективы создания такой службы обусловлены спецификой и текущей ситуацией на рынке тракторной техники. В настоящее время практически все производители тракторов на российском рынке отмечают дефицит всех видов комплектующих. На стоимость сырья и материалов в структуре себестоимости приходится 60-70%. При этом практически все изготовители указывают на отсутствие возможности выбора поставщика таких деталей как, испарители и приборы автоматики. Выбор других видов комплектующих (металл, мотор, пенополиуретан, стекловолокно) шире, но возникает проблема отсутствия оборотных средств на их приобретение.

Следует отметить, что в настоящее время на рынке тракторного оборудования наблюдается еще одна общая проблема - кризис системы гарантийного обслуживания и ремонта. Причинами отказа ремонтных мастерских от заключения договоров на гарантийное обслуживание с предприятиями-изготовителями являются:

- несвоевременность расчетов

- большая предоплата за поставку запасных частей и комплектующих

- несвоевременность поставок запасных частей и комплектующих

- плата в процентах к отпускной цене не покрывает расходов на ремонт

Деятельность производителя любых изделий, но особенно технически сложных, обречена на неудачу, если не организован должным образом высококачественный сервис – это непременное условие рыночного успеха товара. В отсутствие сервисного обслуживания товар теряет свою потребительскую ценность, становится неконкурентоспособным и отвергается покупателем. На конкурентном рынке сервис является подсистемой маркетинговой деятельности предприятия, обеспечивающей комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией потребителем изделий. Правильно организованный сервис, сопровождающий изделие на всем протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивает постоянную его готовность к нормальному потреблению и работоспособность. Все это объясняет важность работы по организации сервиса и его нормального функционирования.

Основными принципами, положенными в основу сервиса на заводе являются:

• максимальное соответствие сервиса требованиям потребителей, и характеру потребляемых изделий;

• неразрывная связь сервиса с маркетингом, его основными принципами и задачами;

• гибкость сервиса, его направленность на учет меняющихся требований рынка, потребителей, обслуживаемых продуктов

Сервис подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний - на гарантийный и послегарантийный.

К предпродажному сервису относят консультирование покупателя, соответствующую подготовку изделий, демонстрацию техники в действии, обеспечение необходимой документацией. После прибытия товара к местам продажи работники службы сервиса устраняют возникшие во время транспортировки неполадки, монтируют и регулируют оборудование, то есть приводят его в рабочее состояние. Предпродажный сервис всегда бесплатен.

Послепродажный сервис делится на гарантийный и послегарантийный по чисто формальному признаку: «бесплатно» или «за плату» производятся предусмотренные сервисным перечнем работы. Формальность здесь проявляется в том, что стоимость работ, запасных частей и материалов в гарантийный период входит в продажную цену или в иные (послегарантийные) услуги.

В гарантийный период производитель старается взять на себя все работы, от которых зависит безотказная длительная эксплуатация изделия. Производитель обучает персонал покупателя, контролирует правильность эксплуатации, работники службы сервиса без специального вызова осматривают проданную технику и проводят все необходимые профилактические работы, заменяют сломавшиеся части.

Послепродажный послегарантийный сервис проводится за плату, а его объем и цены определяются условиями контракта на данный вид сервиса, прейскурантами и иными подобными документами.

Создание полномасштабной службы сервиса Предприятием возможно при определенных условиях. Во-первых, это значительные размеры производства и сбыта; во-вторых, особенности производимой продукции, в-третьих, значительный территориальный охват сбытовой деятельностью. Достижение этих условий является важнейшей задачей Предприятия в период реализации бизнес-плана.

Структура службы сервиса должна быть представлена центральным аппаратом, подразделением запасных частей и подразделением периферийных сервисных комплексов.

В периферийный сервисный комплекс, работа которого направлена на определенный район страны, будут входить пункты технического обслуживания, склады запасных частей.