6.2. Оценка платежеспособного спроса на моторы предприятия

При анализе возможностей сбыта продукции Предприятия следует учитывать, что хотя марка «АРСЕНАЛ» давно известна на российском рынке, хорошей репутацией она пользуется, скорее всего, у группы населения старшего возраста. Поэтому, учитывая значительную конкуренцию, существующую на рынке тракторного оборудования со стороны других российских производителей и продукции из стран СНГ, нельзя рассчитывать на быстрое завоевание значимой доли рынка.

В то же время привлекательные цены (по сравнению с другими производителями СНГ и России), постоянный контроль и совершенствование качественных характеристик будут являться факторами, обеспечивающими высокую конкурентоспособность на рынке. Залогом успешного завоевания значительной доли рынка будет являться также и реализация комплекса маркетинговых мероприятий, полный перечень которых будет приведен ниже в отдельном разделе.

В настоящее время в ходе большой переговорной работы с предприятиями РФ определился объем заказов на моторы ОАО "Арсенал" на 2000-2001гг.

Наименование предприятия	Договор, письма	Количество в год (шт.)
ОАО "Ирокез" г. Юрск	договор на 2000-2001 гг.	9600
ООО "Пенелопа" г.Ворск	договор на 2000-2001 гг.	12000
ООО"Сервис" г.Волгоград	договор 2001 г.	15600
ООО "ИнТехно" г. Саранск	договор на 2000-2001 г.	12700
ОАО "Трактор" г. Крюково Московская обл.	письмо о намерениях	24000
	ИТОГО:	73900

Запросы предприятий - потенциальных потребителей моторов ОАО "Арсенал" на текущий момент сдерживаются финансовыми трудностями ОАО "АРСЕНАЛ".

Большой интерес потенциальных российских и зарубежных производителей тракторной техники вызывают моторы серии Zна топливе Т75. С запуском производства этой серии объем заказов по оценке коммерческой службы предприятия увеличится еще в 7 раз, в том числе имеется возможность поставки в Анголу, Афганистан и ряд других стран дальнего зарубежья.

Предполагается, что доля Предприятия на рынке моторов к концу реализации бизнес-плана (конец 2004г.) сможет достичь 15-20% общей емкости российского рынка. При этом рост объемов продаж будет достигаться как за счет вытеснения конкурентов с рынка, так и за счет роста его общей емкости.

6.3. Ценовая политика

Оптовая цена продукции ОАО «АРСЕНАЛ» определяется, исходя из сложившейся конъюнктуры рынка.

Ценовая политика Предприятия на период выполнения бизнес-плана предусматривает необходимость придерживаться нижней границы цен предложения на рынке своей продукции с целью расширения доли рынка и закрепления своих позиций на рынке.

Проведенный анализ цен основных российских производителей позволяет сделать вывод, что такие цены будут весьма привлекательными для потенциальных потребителей и при соблюдении необходимых требований к качеству выпускаемой продукции позволят поддерживать ее конкурентоспособность на высоком уровне. В Таблице 25. приведена сравнительная ценовая характеристика продукции ООО "АРСЕНАЛ" и ОАО "Крепость" г. Брест (Беларусь). Необходимо отметить, что предприятия Белоруссии вследствие дешевизны рабочей силы всегда используют на рынках РФ жесткую ценовую конкуренцию для завоевания доли рынка.

Таблица 25.

ОАО "АРСЕНАЛ"				ОАО "Крепость"
Продукция, сопоставимая по техническим и потребительским характеристикам
Мотор	Цена с НДС (руб.)	Мотор	Цена с НДС (руб.)	Мотор	Цена с НДС (руб.)
		V792R	800	CК-100 Н5-02	910
		V1040R	900	СК-140 Н5-02	970
		V1350R	1020	СК-200 Н5-02	1120
Z789R	960			СКО-120 Н5-02	1010
Z1033R	1020			СКО-140 Н5-02	1040
Z1350R	1140			СКО-200 Н5-02	1180

Для дополнительного стимулирования сбыта продукции Предприятия необходимо совершенствование существующей системы скидок и условий оплаты продукции и постоянный контроль эффективности. Это касается системы объемных скидок, зависящих как от количества купленных единиц продукции, так и от общей суммы закупки, так системы скидок для постоянных клиентов предприятия и скидок в случае предоплаты продукции.

В настоящем бизнес-плане при расчетах использовались следующие цены на продукцию предприятия: