маркетинг

50

Упражнения

1.В результате маркетинговых исследований предполагается увеличение доли фирмы на рынке с 10 до 12% при емкости рынка 175 млн шт. продукта. Рассчитать дополнительную прибыль фирмы в предстоящем году, если прибыль на одно изделие составляет 98 руб., а емкость рынка не изменяется. Затраты на маркетинговые усилия в расчете на год составляют 182 млн руб.

2.Составьте калькуляцию и определите структуру оптовой цены предприятия (с НДС) женского шерстяного костюма. Расчет стоимости сырья и материалов произведите по приведенным данным табл. 4.6.

51

Основная заработная плата производственных рабочих – 222 руб. Дополнительная заработная плата производственных рабочих – 18% от

основной зарплаты. Начисления на зарплату:

-соцстрах – 5,4%;

-пенсионный фонд – 28%;

-фонд обязательного медицинского страхования – 3,6%;

-государственный фонд занятости – 1,5%.

Накладные расходы – 40% от основной зарплаты производственных рабочих.

Внепроизводственные расходы – 0,4% от производственной себестоимости.

Оптовая цена предприятия с НДС – 2087 руб. НДС – 20% к оптовой цене предприятия (без НДС). Торговая надбавка – 20% к цене закупки (без НДС). Определить:

1)прибыль в оптовой цене предприятия;

2)розничную цену изделия.

3.Обувь поступает в розничную торговлю через оптовика.

Себестоимость одной пары женских модельных туфель составляет 1100 руб.

Прибыль предприятия-изготовителя – 20% от себестоимости.

Оптовая надбавка составляет 10% к оптовой цене производителя без НДС.

Торговая надбавка составляет 20% к цене закупки без НДС. Определить:

1)розничную цену одной пары модельной обуви;

2)удельный вес каждого элемента в розничной цене товара (себестоимости, прибыли, НДС, торговой надбавки).

4.Торговая фирма закупает товар по цене 195 ден. ед. за единицу товара и продает в количестве 1700 ед. этого товара еженедельно по цене 235 ден. ед. Маркетинговый отдел по результатам исследования рынка рекомендует понизить на одну неделю цену на 5%.

Рассчитать, сколько единиц товара нужно реализовать фирме, чтобы сохранить свою валовую прибыль на прежнем уровне?

5.Планировалось продать 4000 шт. товара по цене 100 руб. Было продано 3000 шт. по 80 руб. Отклонение составило 40%.

Определите, какая доля отклонения относится на счет падения сбыта в штуках и какая – на счет снижения цен?

52

6.Общие издержки производства на единицу изделия составляют 160 руб, постоянные издержки – 300000 руб. Планируемый объем продаж – 50000 шт. Переменные издержки на единицу продукции – 100 руб.

Определите уровень (точку) безубыточности для случая, когда фирма вложила в производство 1000000 руб. и желает получить 20% УВИ (уровень возврата инвестиций).

7.Оцените эластичность товара «А» при следующих данных: цена товара А в начале года 378 руб, в конце года – 433 руб.; цена товара «В» изменилась за год с 675 до 786 руб.

Если цена товара «В» изменится на 1%, то какова эластичность цены товара «А»?

8.После реализации стратегии торговое объединение Х снизило цену на изделие с 45 до 42 ден. ед. Объем продаж возрос с 64200 до 66100 штук.

Определите:

1)эластичность спроса;

2)на основе анализа эластичности спроса решите, каким образом объединению действовать в дальнейшем: уменьшить цену еще на 5% для увеличения рыночной доли; сохранить цену; вернуть старую цену; увеличить цену до 50 ден. ед.?

Библиографический список

1.Алексеев, В.А., Савруков, Н.Т., Савруков, А.Н. Практикум по маркетингу:

задачи, тесты, ситуации, деловые игры, упражнения, задания. – СПб.: Политех-

ника, 2001.

2.Багиев, Г.Л., Тарасевич, В.М. Маркетинг. – М: Экономика, 1999.

3.Дихтль, Е., Хершген, Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М. Макарова. – М.: Инфра – М, 1996.

4.Котлер, Ф. Основы маркетинга.- СПб.: Питер Ком, 2001.

5.Маслова, Т.Д., Божук, С.Г., Ковалик, Л.Н. Маркетинг: задачи, логические схемы, тесты. – СПб.: Питер, 2001.

6.Тарасевич, В.М. Ценовая политика предприятия. – СПб.: Питер, 2001.

Тема 10. Сбытовая политика и организация товародвижения

2 часа

Вопросы к семинарскому занятию

1.Понятие каналов распределения

2.Виды торговых посредников

3.Методы распространения товаров: оптовая и розничная торговля

4.Франчайзинг

53

5. Лизинговые операции

Основные понятия

Канал распределения Эксклюзивный сбыт Экстенсивный сбыт Селективный сбыт

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) Договорная ВМС Корпоративная ВМС Управляемая ВМС Товародвижение Агент Брокер Дилер Дистрибьютор Франчайзинг Лизинг

Вопросы для самопроверки

1.В чем заключается природа каналов распределения?

2.Каковы основные функции каналов распределения?

3.Какова структура и уровни каналов распределения?

4.Что такое товародвижение и каковы его основные функции?

5.Какие обстоятельства необходимо учитывать при выборе торгового посредника?

6.Что такое ВМС распределения товаров?

7.Какие преимущества и недостатки присущи лизингу и франчайзингу?

Тесты

1.Перемещение товаров от изготовителя к посреднику, а затем к потребителю: а) прямой канал распределения; б) одноуровневый канал; в) двухуровневый канал;

г) товародвижение с посредником.

2.Систематическое принятие решений в отношении физического перемещения

ипередачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю:

а) планирование товародвижения; б) планирование каналов распределения;

54

в) маркетинговая система товародвижения.

3.Распределение товаров, когда производители товаров стремятся обеспечить наличие своих товаров и их реализацию в возможно большем числе торговых предприятий:

а) селективное распределение;

б) эксклюзивное распределение; в) экстенсивное распределение.

4.Элементы системы товародвижения, которые относятся к внешней среде маркетинга:

а) обработка заказов покупателей; б) сбытовая сеть;

в) подборка товаров по заказам покупателей; г) упаковка для транспортировки товаров.

5.С чего начинается товародвижение:

а) получение заказа от клиента; б) подготовка счета-фактуры; в) обработка заявки.

6. К функциям оптовой торговли не относится:

а) создание товарных запасов и обеспечение материальной базы для их решения;

б) комплектование мелких оптовых партий для розничной торговли; в) транспортировка и складирование товаров; г) стимулирование эффективности производства.

7.Крупное предприятие самообслуживания с низкими издержками производства, невысокой удельной доходностью и большим объемом продаж:

а) универмаг; б) универсам;

в) торговый комплекс.

8.Вертикальная маркетинговая система как канал сбыта предполагает:

а) действие различных участников канала как единой системы; б) механизм мотивирования одним участником канала сбыта всех осталь-

ных участников; в) сбыт товара глубокого ассортимента.

9. Уровень канала распределения:

а) количество транспортных узлов, пройденных товаром в процессе перемещения к потребителю;

55

б) количество торговых посредников, участвующих в перемещении товара к потребителю;

в) качество услуг, предоставляемых производителем своим посредникам.

Упражнения

1.Продажа и распределение товаров зависят от ряда факторов: какая это продукция; кто является покупателем; где находятся покупатели; количество покупателей, которые могут купить товар; наличие торговых точек и их количество; виды распределения и продажи товаров.

Заполните таблицу, использовав ниже приведенные данные.

1) Наименование товара:

-дешевая одежда;

-шоколад, сладости;

-кухонная мебель;

-алюминиевые оконные рамы;

-специальные станки, промышленное оборудование;

-стандартные серийные столы и стулья.

2) Целевая аудитория:

-семьи со средним доходом;

-любой человек;

-дети;

-беднейшие слои населения;

-строители;

-отрасли промышленности;

-правительственные учреждения;

-школы;

-институты;

-бизнесмены;

-туристы.

3) Место продажи:

56

-крупные города;

-повсеместно;

-столичный город;

-туристические центры;

-в основном города.

4) Объекты сбыта:

-гостиницы;

-универсамы;

-рынки;

-лавки;

-магазины;

-фешенебельные магазины;

-уличные торговцы;

-универмаги;

-специализированные магазины;

-промышленные предприятия;

-торговые фирмы.

5) Количество объектов:

-очень много;

-очень мало;

-не очень много. 6) Продавцы:

-непосредственный собственник;

-торговый посредник;

-торговцы в розницу;

-торговые агенты;

-оптовики;

-технический персонал предприятия.

2.В московском рекламном еженедельнике «Лидер» помещена реклама нового магазина следующего содержания.

« 10 минут езды от центра, удобный въезд и вы на месте. Паркуетесь на большой, бесплатной, охраняемой стоянке.

Магазин занимает три этажа здания. Надо отдать должное сервису, предоставляемому каждому покупателю:

-камера хранения, где можно оставить вещи;

-бар, где вы можете отдохнуть;

-ваши покупки упакуют в изящные фирменные пакеты;

-обменный пункт валюты;

-вы можете воспользоваться при оплате кредитными карточками многих банков;

-периодическую печать, которой вы заинтересовались, можно получить как презент;

57

-доставка на дом, которая осуществляется обслуживающим персоналом;

-крупногабаритный товар доставят вам на дом, а ваши покупки помогут донести до машины бесплатно;

-предварительные заказы, которые сэкономят ваше время;

-здесь можно купить любые товары от молока до автомобиля и пылесоса;

-цены не испортят вам настроение».

1) Какой из перечисленных ниже форм розничной торговли в соответствии с принятой классификацией относится магазин:

-дежурный;

-универсам;

-супермагазин;

-специализированный магазин;

-магазин разнообразного ассортимента;

-универмаг;

-полноассортиментный магазин сниженных цен;

-магазин ограниченного ассортимента;

-торговый базар?

2)Назовите принципиальные отличия перечисленных предприятий розничной торговли.

3)В чем вы видите сильные и слабые стороны опубликованной рекламы магазина?

4)Как бы вы построили текст аналогичного рекламного объявления?

3.Какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить производителю:

а) писчей бумаги; б) прохладительных напитков;

в) экономической литературы; г) световых вывесок;

д) полиграфического оборудования.

Какова длина и ширина предложенных вами каналов сбыта, каких посредников вы рекомендуете привлекать для распределения вышеназванных товаров? По каким критериям вы осуществляли отбор посредников?

4.В правой части табл. 4.8. приведены характеристики маркетинговых посредников: сбытового агента, дистрибьютора, дилера, брокера (маклера). Расставьте их в соответствующие строки левой части.

58

Посредник (лицо или фирма), выступающий биржевым или торговым посредником между продавцом и покупателем при купле или продаже товаров, ценных бумаг. Он:

-покупает товар у генерального агента в свою собственность, сохраняя марку фирмы;

-продает товары отдельным покупателям, ведет гарантийный и послегарантийный сервис;

-может торговать вашей техникой так же, как и техникой конкурентов;

-его расценивают как персонал фирмы, обеспечивают информацией, обучают.

Посредник, который:

-торгует от своего имени и сам заключает договора;

-изучает рынок;

-устанавливает цену;

-занимается сервисом продукции;

-имеет развитую складскую сеть;

-подыскивает партнеров;

-заключает контракт от своего имени;

-отвечает за убытки;

-эффективен при мелких партиях товара. Посредник, который:

-работает на условиях договора (контракта);

-отвечает за маркетинг всей продукции;

-по существу представляет собой маркетинговое подразделение производителя;

-выполняет все оптовые функции, но имеет права собственности на продукцию;

-работает на небольшие фирмы.

59