Вопрос 70. Сегментация российского страхового рынка. Инструменты сегментации

1. Роль сегментации страхового рынка в маркетинге

2. Два основных типа сегментации страхового рынка

3. Основные критерии маркетинговой и технической сегментации страхового рынка физических лиц

4. Сегментация по географическому признаку

5. Сегментация по демографическому признаку

6. Психологическая сегментация.

7. Сегментация на основе поведенческих особенностей

1. Сегментация страхового рынка - это, с одной стороны, следствие исследования страхового рынка, а с другой - инструмент его анализа. Основная цель сегментации - исследование страхового рынка и создание его моделей. Сегментация представляет собой разделение рынка на определенное число различных составляющих в соответствии с определенными критериями, внутри которых клиенты будут максимально схожи между собой.

2. Сегментация позволяет страховщикам максимально точно приспосабливать свои продукты к определенным группам потребителей. Существует два основных типа сегментации страхового рынка: маркетинговая и техническая.

Маркетинговая (поведенческая) сегментация - это разделение страхового рынка в соответствии с критериями, позволяющими определить поведение потребителей при приобретении страхового продукта. Этот тип сегментации направлен на выделение групп, совпадающих по потребительскому поведению на стадии приобретения и использования страхового продукта.

Техническая сегментация направлена на оценку риска наступления страховых событий для страхователя. Техническая сегментация рынка и страхового портфеля компании направлена на то, чтобы:

• оформить сегменты, максимально близкие по уровню риска;

• выделить легко заметные внешние факторы, позволяющие точно оценить индивидуальный уровень риска.

3. Факторов (критериев), по которым страховой рынок может быть разделен на сегменты, довольно много. Каждая фирма выбирает для себя те из них, которые наиболее соответствуют поставленным задачам. Ключевая задача сегментации страхового рынка - выявление основных мотивов, которые влияют на поведение страхователя при приобретении страхового полиса и уровень риска для него.

Основными критериями маркетинговой и технической сегментации страхового рынка физических лиц для российских страховщиков могут быть:

• географические;

• демографические;

• психологические;

• поведенческие признаки.

4. Сегментация по географическому признаку предполагает разбивку рынка на географические единицы: регионы, области, города. Известно, что типы поведения потребителей и уровень индивидуального риска значительно варьируют в зависимости от географической зоны.

• например, для жителей небольших городов, поселков и сельской местности более значимы вопросы имиджа страховой компании и неценовые свойства страховой продукции;

• для жителей крупных городов основным критерием, выбора страхового покрытия являются в большей степени цена продукта и надежность компании;

• кроме того, есть регионы, характеризующиеся более высокой вероятностью наступления определенных страховых событий - природных бедствий, пожаров, краж автотранспорта (в крупных городах, "проблемных" регионах).

5. Сегментация по демографическому признаку - это разбивка рынка на группы на основе таких демографических показателей, как:

пол;

• возраст;

• размер семьи;

• этап жизненного цикла семьи;

• уровень доходов;

• род занятий;

• образование;

• религиозные убеждения;

• раса и национальность.

Этот тип сегментации особенно важен для страховых компаний, поскольку поведенческие модели потребителей в основном зависят именно от демографических переменных. Так, молодых людей довольно сложно уговорить купить пенсионное страхование или долгосрочное страхование жизни. Им меньше, чем более пожилым людям, понятно явление риска; у них еще нет накопленного имущества, о котором нужно заботиться.

6. Согласно психологической сегментации покупателей страховой продукции можно классифицировать по признакам принадлежности к социальному слою, образу жизни и личностным характеристикам. Это позволяет страховщику более точно представлять себе страховые потребности, связанные с социальным статусом клиента.

7. При сегментации по поведенческим особенностям потребителей делят в зависимости от их знаний, отношения, характера использования товара и реакции на этот товар. Поведенческая сегментация наиболее пригодна для применения в качестве основы для исследования рынка сбыта страховой продукции.