Вопрос 68. Маркетинговая стратегия страховщика

1. Понятие маркетинговой стратегии

2. Критерии оптимальности маркетинговой стратегии

3. Составляющие маркетинговой стратегии страховой компании

4. Основные направления маркетинговой стратегии современного российского страховщика. Таблица "Маркетинговые стратегии основных российских страховых групп

1. Исследование и сегментация российского рынка позволяют страховщикам строить маркетинговую стратегию, которая является воплощением и обобщением всех маркетинговых планов и тактических задач. Маркетинговая стратегия страховой компании - это комплексная реализация данных, полученных в процессе изучения рынка, позволяющая провести комплексную оценку исходного материала по состоянию в динамике на рынке, выработать оптимальную систему рыночных действий компании'. Инструментами реализации маркетинговой стратегии являются:

• политика в области разработки страховых продуктов;

• ценовая политика;

• способ организации продаж страховой продукции и политика в области распределения;

обучение агентов, стимулирование продаж и организация системы сбыта;

• поддержание контактов с потребителями.

2. Критериями оптимальности и эффективности маркетинговой стратегии являются:

• максимизация прибыли;

• повышение репутации продвигаемого товара;

• повышение репутации самой компании на рынке;

• увеличение объема продаж товаров (услуг).

3. В маркетинговую стратегию входят следующие составляющие.

• позиционирование страховых услуг компании - выбор перспективных географических, социальных, возрастных рыночных сегментов, на которых страховщик предполагает сосредоточить свои усилия;

• разработка и подготовка необходимых страховых продуктов, обучение кадров;

• разработка системы сбыта и стимулирования продаж страховой продукции;

• оценка перспективной части (сегмента) рынка, которую компания может завоевать;

• определение рентабельности перспективных действий на страховом рынке, подсчет экономической эффективности маркетинговой акции.

4. На сегодняшний день лишь немногие страховые компании на российском рынке грамотно разрабатывают свою маркетинговую стратегию. Так, по данным опроса руководителей страховых компаний и различных экспертов, основные направления маркетинговой стратегии современного российского страховщика включают в себя:

• объединение страхования с другими финансовыми услугами (кредитными карточками);

• развитие комплексных форм страхования;

предложение полисов с участием в прибыли;

развитие семейного и коллективного страхования.

Вопрос 69, Исследование страхового рынка в системе маркетинга

1. Для чего нужно исследовать страховой рынок?

2. Использование внешних источников маркетинговой информации

3. Использование внутренних источников маркетинговой информации.

4. Основные направления стратегического маркетинга российских страховых компаний

1. Исследование страхового рынка - это центральный пункт маркетинга. Без исследования потребностей клиентов просто невозможно построить грамотную маркетинговую стратегию. Как только потребности и предпочтения выявлены, можно начинать разработку страхового продукта и создавать систему продвижения страхового продукта на рынок. Рынок в целом состоит из действительных и потенциальных потребителей (тех, кто способен принять участие в потреблении страхового продукта). Задача информационного исследования - очертить круг действительных потребителей и выявить категории потенциальных клиентов. При этом страховая компания может пользоваться различными источниками информации - внешними и внутренними.

2. К внешним источникам относится информация:

• официальных государственных органов (Госкомстат, Министерство по налогам и сборам, Департамент страхового надзора Минфина России, ГИБДД и др.). Они дают картину состояния страхового рынка, а также демографических, социальных и экономических изменений на региональном и национальном уровнях;

• общественных и профессиональных организаций (Всероссийский союз страховщиков и иные страховые объединения, организации защиты прав потребителей, профсоюзы);

• частных консультационных и исследовательских фирм;

• правоохранительных органов (милиции, арбитражных судов);

• частных и государственных баз данных, содержащих сведения о конкретных предприятиях;

• справочников, открытой печатной информации;

У рекламных фирм и отчетов для акционеров, появляющихся в прессе и в Интернете.

Следует также добавить, что важную составную часть внешней информации страховые компании могут получить с помощью специальных маркетинговых исследований, таких как опросы, анкеты, наблюдение, математическое моделирование и т. д. Однако на организацию подобных мероприятий требуются значительные затраты.

Если страховая компания не имеет собственной маркетинговой службы, то ей придется привлекать специалистов со стороны. Поэтому прежде_; чем приступать к подобным исследованиям, следует оценить их необходимость и эффективность, проверить, насколько использованы другие, более дешевые источники информации.

3. Кроме внешних источников, существуют также и внутренние:

• отчеты и иная информация о состоянии рынков сбыта, исходящая от сетей продажи страховой продукции;

• аналитическая бухгалтерия;

• базы данных по клиентам компании, которые позволяют прослеживать закономерности по рентабельности страховых продуктов, тарификации;

• базы данных по физическим и юридическим лицам, не являющимся клиентами компании, но представляющим интерес в плане их привлечения в качестве страхователей;

• наблюдения за конкурентами, помогающие выявить тенденции развития рынка;

• оценка эффективности рекламы и общественных связей.

4. Внутренние и внешние источники рыночной информации, их обработка и обобщение позволяют управлять деятельностью страховой компании, определяют ее действия и стратегию по ряду направлений:

• цены и качество страхового продукта;

• цели развития компании;

• реклама, связи с общественностью;

• способы продажи страховой продукции.

Работа по этим направлениям позволяет страховщикам получать максимально положительный результат. Залогом рыночного успеха российских страховых компаний является создание единой системы рыночной маркетинговой информации для правильной ориентации компании на рынке.