Метода / 47

47

Помимо этих двух стратегий существуют еще и стратегии адаптации цены.

1. Ценообразование по географическому признаку. Это означает назначение фирмой разных цен на товары для потребителей, находящихся в различных населенных пунктах, регионах, странах.

2. Установление цен со скидками и зачетами. В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие фирмы готовы изменить свои исходные цены.

   1. Скидки за своевременную оплату – уменьшение цены для тех, кто оперативно оплачивает счета

   2. Скидка за количество закупаемого товара (экономия за счет сокращения издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара)

   3. Функциональные скидки – скидки службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета.

   4. Сезонные скидки – уменьшение цен для потребителей, совершающих внесезонные покупки. Эти скидки позволяют продавцу поддержать более стабильный уровень производства в течение всего года

   5. Зачеты. Товарный зачет – уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Зачет на продвижение – это скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в рекламных компаниях и программах стимулирования сбыта.

3. Установление дискриминационных цен. Для того, чтобы цены на товары или услуги соответствовали различиям в характеристиках заказчиков, товаров, мест продажи, компании вносят коррективы в свои цены. При дискриминации первого рода продавец устанавливает для каждого покупателя свой уровень цен в зависимости от интенсивности спроса последнего. При дискриминации второго рода те, кто покупает товар в больших объемах, платят меньше. Дискриминация третьего рода предполагает назначение разных цен для разных категорий покупателей как в следующих случаях

   1. С учетом статуса покупателей (студенты и пенсионеры)

   2. С учетом вариантов товара

   3. С учетом местонахождения (цена на билеты в партер и в ложу)

   4. С учетом времени (билет в кино на ночной сеанс стоит в 2 раза дороже)

Чтобы ценовая дискриминация сработала, необходимо наличие определенных условий: рынок должен поддаваться сегментировании, а полученные сегменты должны отличаться интенсивностью спроса; члены сегмента с низкой ценой не должны иметь возможности перепродавать в сегментах с высокой ценой; конкуренты не могут продавать товары в дорогом сегменте дешевле; установление дискриминационных цен не должно вызвать обиды и неприязни потребителей; дискриминационная форма ценообразования не должна противоречить закону.

4. Ценообразование в рамках товарной номенклатуры. Компания стремится разработать такую систему цен, которая позволила бы получить максимальную прибыль от товара-микс в целом (товарная линия = костюмы; дополняющие товары = электрические стеклоподъемники; вспомогательные товары = лезвия для бритвы; цена из двух составляющих = мобильная связь; пакетное ценообразование = работник в нагрузку)

5. Установление цен на товар-имитатор. Применяется стратегия «цена-качество». Дальше фирма изучает размеры и темп роста рынка для каждой из позиций и конкретных конкурентов в рамках каждой из них.