32. Подходы к убеждению оппонента

Цель манипулятора — «поймать на крючок» собеседника, превратив его в послушное орудие, «марионетку на ниточках». Психологическая уловка опасна тем, что человек, ставший объектом манипуляции, совершает «спонтанные» действия, не соответствующие его первоначальному плану. При этом он полагает, что его поведение совершенно свободно, и он САМ выбирает, что и как ему делать. Умение распознавать и противостоять уловкам — залог успешного ведения конструктивного диалога с партнерами, формирования и сохранения позитивной репутации компании.

Типичные манипуляции

1. Манипуляции, цель которых — воздействовать на определенные стороны личности собеседника, например, поставить под угрозу удовлетворение основных его потребностей.

Игра на самолюбии. Раздражение соперника путем не очень обоснованных, но умело сформулированных обвинений и упреков, касающихся конкретных действий данного человека.

Использование специальных терминов, которые не распространены и непонятны для оппонента («теоретическая дихотомия», «реституция», «маргинал» и т.п.). Уловка удается, если человек постесняется уточнить, что под этим подразумевает оппонент.

Прием «приклеивание ярлыков». Его цель — опровержение идеи оппонента через дискредитацию ее автора без обсуждения и анализа высказанных партнером аргументов и фактов. «Ярлык» может содержать обидные эпитеты, насмешки, язвительные замечания и т.д..

Нападение на социальный статус . Сильнейшее средство подавления оппонента — демонстрация несоответствия его точки зрения взглядам остальных и создание угрозы быть отвергнутым.

Снижение ранга оппонента путем обвинения его в некомпетентности. При этом также могут высказываться замечания относительно внешнего вида, скрываемые за демонстрацией внимания, заботы.

Одним из наиболее действенных способов противопоставить точку зрения собеседника мнению окружающих является ссылка на авторитет.

2. Манипуляции, воздействие которых связано с особенностями человеческого восприятия.

«Ошарашивание» Атака «по-гусарски». Психологическое давление, очень громкое (сверх необходимости) ведение диалога, напористо, с бравадой, апломбом.

Нарушение правил логики. Применение софизмов: «если после этого, значит, вследствие этого».

Увод от логики здравого смысла.

Ссылка на частное как на закономерное. Часто используют для того, чтобы «завалить» новую идею, нового человека.

Противоречие между поведением и произносимыми словами. «Двойная команда». «Вы развиваете технику и способствуете заражению окружающей среды радиацией». Человек автоматически начинает возражать, при этом его протест отрицает как утверждение, что они «развивают технику», так и то, что «заражают окружающую среду».

«Огульное несогласие» со всем, что говорит партнер.

Поспешное, даже демонстративное «формальное согласие».

Использование закономерностей мышления

Постепенное «приучение» оппонента к какой-либо мысли, в защиту которой аргументы не приводятся, а затем, после многократного повторения, она объявляется очевидной или доказанной.

3. Манипуляции, направленные на формирование негативного контекста или общественного мнения.

«Чтение мыслей» оппонента

Построение фразы

Манипулирование определениями, имеющими в обыденно-практическом сознании негативное представление: «бюрократ», «аппаратчик», «функционер», а не «государственный служащий», «руководитель» или «управленец».

«Спираль вопросов». Так, одна сторона, задав вопрос и получив на него исчерпывающий ответ, задает его еще и еще раз, лишь несколько видоизменяя форму. Другая сторона прилежно и последовательно на него отвечает, стараясь по-разному аргументировать свои суждения и тезисы. В результате, от ответа к ответу их аргументация становится все более расплывчатой и менее убедительной, чем и пользуются искушенные оппоненты.

Изменение масштаба явлений (к примеру, величины недопоставки, долга).

4. Манипуляции, суть которых — «глухое» сопротивление.

«Нигилистический конформизм» Это отвержение любого стандарта, любого мнения, предлагаемого оппонентом. В данном случае важнее всего безусловное отстаивание своих позиций.

«Спираль ответов»Уловка по типу использования зеркально отражает «спираль вопросов». В ней практически на любые вопросы следует один и тот же ответ с небольшими модификациями начала, окончания, использования цитат и др.

Демонстративное умалчивание. Способы противостояния манипуляциям в ходе переговоров или публичных выступлений

Среди общих методических приемов реакции на манипуляцию, снижающих эффективность применяемых по отношению к вам уловок можно отметить: выспрашивание; осведомление; повторение; осуждение позиции применившего уловку с переходом в «атаку» без применения уловок самому; публичное разоблачение самого факта применения психологической уловки с раскрытием ее провокационной сущности; ответ уловкой на уловку: ответ собственной психологической уловкой на примененную уловку.

Общий подход уклонения от манипуляций в случае, если ваш партнер использует недобросовестные стратегии ведения дискуссии, заключается в попытке изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от манипулятивного поведения и направить совместные усилия на поиск решения проблем.

Одной из продуктивных стратегий ведения переговоров может стать постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Этот подход предлагает сначала обсуждение наиболее легких вопросов. Их решение демонстрирует возможность достижения договоренностей и создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах.

Другая эффективная стратегия — поиск общей зоны решения. При этом подходе стороны сначала приходят к согласию относительно общего содержания совместного документа, иными словами, определяется зона возможных решений. Затем следует уточнение деталей.

Разделение сложной проблемы на отдельные составляющие — еще один продуктивный подход к ведению дискуссии. Разложив проблему, участники переговоров определяют, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу.

Иногда действия партнера нельзя отнести к тому или иному подходу.