1.1.5. Характеристика компаний в отрасли

Всего компаний, торгующих продуктами питания на обозначенных рынках, более 1000. При этом их можно характеризовать по таким критериям:

• Закупающие товар напрямую у производителя и самостоятельно ввозящие его в Россию или компании «первичного рынка»

• Внутренние перекупщики, берущие товар оптом у компаний «первичного рынка»

• Наличие филиальной сети по России

• Величина оборота

• регион продаж

Компаний, работающих напрямую с производителями немного, их число не превышает 30-40. Обычно это специализирующиеся на какой-то определенной группе товаров фирмы, распродающие все в России оптом и редко имеющие развозку по магазинам. Правда, некоторые из них со временем начинают диверсифицировать свой ассортимент, принимают решение развивать развозку, создают сеть филиалов по стране. Однако, на настоящий момент таких компаний не более десятка. Средний оборот таких компаний составляет от 100 до 400 млн. долл. в год.

Число внутренних перекупщиков составляет около 5000 по всей России, и около 900 по Москве и Санкт-Петербургу.

АОТ как раз является типичным примером такой фирмы. Первоначально АОТ работала только оптом по группе масло-жировых товаров. В 1994 г. появился первый филиал в Петрозаводске, в настоящий момент филиалы есть в пяти городах и принята программа по дальнейшему расширению сети. В 1996 году начали развивать развозку, и сейчас она есть во всех городах присутствия компании. Следствием построения развозки было расширение ассортимента, и на сегодняшний день в прайс-листе АОТ присутствуют товары всех продуктовых групп, кроме заморозки и алкогольных напитков.

Вторичные перекупщики могут быть как большими, так и мелкими. Среди них можно выделить две большие группы — крупные региональные компании и мелкие компании московского и петербургского рынков.

Крупные региональные компании часто имеют довольно большую сеть клиентов в своих регионах, обладают большими складами, у них большой персонал (до 200 человек).

Мелкие столичные компании обычно занимаются перепродажей мелким оптом, или даже мельчайшим оптом, торгую на мелкооптовых рынках.

1.1.6. Степень вертикальной интеграции

Интеграция осуществляется как вверх, так и вниз.

1.1.7. Легкость входа на рынок и выхода с него.

Уйти с рынка просто. Большàя часть средств находится в товаре и легко освобождается посредством продажи. Склады обычно арендуются, равно как и офисные помещения.

Войти — гораздо сложнее. При этом стать вторичным перекупщиком нетрудно, основные сложности связаны со следующими факторами:

• для того, чтобы компании были предоставлены права дистрибутора, она должна осуществлять большие закупки, иметь определенную репутацию;

• для осуществления сколько-нибудь серьезных объемов продаж необходимо иметь хорошую клиентскую базу;

• для развозки надо иметь необходимое ноу-хау построения системы, обладать подготовленным штатом, иметь базы данных по магазинам.

Надо отметить, что все вышеперечисленные факторы взаимосвязаны, то есть клиентская база не будет формироваться без достаточно низких цен, достичь которые невозможно без получения доступа непосредственно к производителям, то есть получения дистрибуторских прав, для чего необходимо иметь большие объемы продаж. Развозка — это вообще отдельная тема, требующая больших финансовых издержек на первом этапе развития и постоянного внимания в дальнейшем. Здесь огромную роль начинает играть широта ассортимента, что требует большого напряжения со стороны всех подразделений компании.