Вопрос 9 Содержание и особенности составление плана продаж

Разработка плана продаж (реализации продукции) является завершающим этапом составления внутрифирменных планов хоз.деят-ти, и служит основой для составления общехоз-х смет расходов на реализацию товаров.

План (программа) сбыта включает сформулированные цели, поставленные задачи, алгоритмы опр-х действий, сметы расходов и доходов. При его разработке учитываются ключевые факторы коммерч.успеха. Фирма разрабатывает неск.вариантов планов-программ, каждый из кот-х отличается конкретными маркетинговыми мероприятиями: объемом продаж, кол-вом и стр-рой доп.услуг, способами транспортировки товаров, ср-вами рекламы и т.д. Их сравнительный анализ позволяет выбрать наиб. эффект-ый вариант.

В плане продаж учитывается кол-во продукции каждого вида, которое должно быть продано. Также рассчитываются показатели реализованной продукции.

Совокупный объем продаж в плановом году фирма опр-ет по всем видам и срокам поставок продукции, а также всем условиям ее оплаты и отгрузки, согласованным с потребителями. При планировании продаж предполагается заключение хоз.договоров с выгодными для фирмы условиями оплаты товаров: по факту отгрузки (на дату поставок), в кредит (на установленный срок), авансом (предварительная оплата) с учетом скидок с цен и уровня инфляции. Особую роль в планировании объемов продаж выполняет количественный сегментный анализ доходности.

План продаж является основным стратегическим и оперативным документом предприятия. С его помощью фирма осущ-ет переход от общего планирования к политике форм-ния адресных планов-договоров, кот-е предусматривают доставку продукции в плановом году опр-ным покупателям.

На 1ом этапе процесса разработки плана продаж устанавливаются объемы торговых запасов, рассчитываются плановые торговые показатели. 2ой этап плана предусматривает составление программы товародвижения в распределительной логистической сети. На последней стадии разработки плана продаж фирма составляет программу массовых перемещений товаров, оптимизирует схему размещения складских помещений, создает планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.

При планировании сбыта обязательным явл. также учет действия внешних факторов, неподвластных предприятию. Невнимание к последствиям их влияния может привести к серьезным проблемам и ошибок в планировании всей хоз. деят-ти фирмы, в прогнозировании изменений ее рыночной доли, тенденций развития собственной сбытовой деят-ти и коммерч. деят-ти конкурирующих фирм.

Вопрос 10 Содержание и особенности составления плана расходов и доходов

План доходов и расходов предприятия - это один из основных видов текущего финансового плана предприятия, составляемый на первоначальном этапе этого планирования (так как ряд его показателей служит исходной базой разработки других видов финансового плана).

Баланс доходов и расходов предприятия является его финансовым планом, отражающим с одной стороны, доходы и поступления, с другой – расходы и отчисления, прогнозируемые на определенный период. Все это составляет бюджет предприятия или его бизнес-план и является впоследствии информационной базой для анализа отклонений и внесения соответствующих корректировок. Своевременное выявление и анализ отклонений фактических показателей от запланированных называется бюджетным контролем. Бюджетный контроль помогает уже в текущем периоде предпринять необходимые меры: изменить способ выполнения планов или ревизовать положения, на которых основан бюджет.

Бюджеты предприятия могут составляться как общие, так и локальные. При составлении общих бюджетов учитываются все факторы и вероятностные характеристики, связанные с процессом разноплановой деятельности предприятия.

При составлении локальных бюджетов во внимание берутся только прогнозы, связанные с определенным заданием (операционный бюджет) или узконаправленным проектом (функциональный бюджет). К последним относится планирование в области привлечения капитала (получение кредитов, увеличение акционерного капитала) и определение объема капитальных инвестиций. Операционный (производственный) бюджет представляет собой выраженную в стоимостных показателях программу действий в сфере производства, закупок и реализации.

При составлении операционного бюджета учитывается согласованность отдельных параметров с внешними и внутренними факторами. Такая согласованность называется функциональной координацией показателей. Так, рентабельность сбыта зависит и от условий производства, и от ожидаемых цен поставщиков, объем выпуска продукции – от ожидаемого объема реализации (и наоборот), отпускная цена – и от объемов закупок (а также цен поставщиков), и от ожидаемого объема реализации одновременно.

Операционные бюджеты могут составляться и по центрам ответственности. Причем, в этой работе требуются очень тщательные согласования, поскольку разные центры ответственности отвечают за свою часть плана. Одни подразделения относятся к т. н. центрам доходов (отдел сбыта), другие – к центрам затрат (инженерные подразделения), третьи – к центрам, контролирующим результаты и связывающие между собой определенный центр затрат и соответствующий ему центр доходов (администрация предприятия). Задачей последних является обеспечение сбалансированности показателей доходов и расходов между центрами доходов и центрами затрат.

Перед тем, как приниматься за бюджет, выбирают одну из двух возможных стратегий его составления: «сверху вниз» и «снизу вверх».

Первая из них заключается в том, что руководство предприятия определяет цели и задачи и намечает плановые показатели прибыли. Затем эти показатели по мере продвижения на более низкие уровни детализируются и включаются в планы подразделений в привязке к соответствующим каждому уровню условиям.

Во втором случае, расчет показателей начинается на нижайших уровнях. Затем они передаются в отдел сбыта, откуда после согласования с планируемыми потоками выручки передаются руководству предприятия. Администрация, в свою очередь, после согласования с прогнозируемым объемом затрат, полученным в качестве планируемого показателя от инженерных служб, сопоставляет ожидаемые доходы с ожидаемыми расходами и выводит запланированный результат, который впоследствии становится центральной составляющей общего (сводного) бюджета предприятия.

Но, независимо от выбранной стратегии, в построении бюджета предприятия применяется единая тактика: эта работа всегда начинается с составления плана продаж в номенклатурном разрезе количественно-стоимостных показателей и определения ожидаемого объема выручки с учетом данных маркетинговых исследований и поправками на возможную инфляцию.

В общем бюджете находят отражение и финансовые отношения с государственным и местным бюджетом, банковскими учреждениями, страховыми организациями, кроме того: ожидаемый отток средств на выплату процентов кредиторам и дивидендов вкладчикам, а также ожидаемые пассивные доходы (дивиденды, проценты, роялти) и запланированные капитальные расходы.

При составлении общего бюджета учитываются также и макроэкономические факторы: воздействие инфляции, изменения в государственном валютном регулировании, поправки в налоговом законодательстве, изменение структуры спроса в силу изменения структуры населения в регионах сбыта и др.

Целью разработки этого плана является определение суммы чистой прибыли от производственно-коммерческой деятельности предприятия. В процессе разработки этого плана должна быть обеспечена четкая взаимосвязь планируемых показателей доходов (валового и чистого) от реализации продукции, издержек, налоговых платеж Баланс доходов и расходов (бюджет) предприятия состоит из четырех разделов: Доходы и поступления, куда включаются все финансовые ресурсы предприятия, кроме полученных от банков, государства (бюджетных и внебюджетных фондов):прибыль от основной деятельности//прибыль от внешних инвестиций (пассивные доходы)//амортизационные отчисления//прибыль от реализации выбывшего имущества//прирост устойчивых пассивов.

Расходы и отчисления, в котором указываются направления использования финансовых ресурсов на расширение производства, стимулирование результатов деятельности, и другие пути использования ожидаемой прибыли. Поскольку расходы, связанные с производством и реализацией продукции, не требуют привлечения дополнительных ресурсов сверх авансированных ранее, они в финансовый план не включаются.

Банковские кредиты, их возврат и проценты за пользование. Этот раздел состоит из двух частей: доходной, где отражаются суммы запланированных к получению кредитов, и расходной, где отражается их погашение и уплата процентов. Потребность в кредитах определяется на основании прогнозируемого дефицита денежных средств.

Финансирование из бюджета и поступления из внебюджетных источников. Этот раздел, по аналогии с предыдущим, состоит из двух частей: доходной, где отражаются суммы ожидаемых ассигнований, и расходной, где отражаются суммы налогов и других обязательных платежей, запланированных к уплате в связи с ожидаемыми доходами.