BizPlan_lek

им предлагается сделать заказ. При этом торговые агенты получают комиссионные.

Продажи по телефону. Этот способ продвижения продукции может также использоваться для обеспечения взаимодействия между производителем и потребителем.

Для выбора канала распространения продукции необходимо прояснить следующие вопросы:

1.Удовлетворяет ли выбранный способ продаж ваших потребителей, является ли он предпочтительным и почему?

2.Сохранится ли ваша продукция в должном виде?

3.Сможете ли вы таким образом обеспечить планируемый объем продаж?

4.Совместим ли выбранный способ распространения продукции с имиджем компании?

5.Каковы пути распространения продукции у конкурентов?

6.Какие каналы распространения обеспечивают наивысшую экономическую эффективность?

7.Достаточно ли велика торговая надбавка? Структуры, занимающиеся дистрибьюторской деятельностью, тоже должны получить прибыль от реализации вашей продукции.

8.Сможете ли вы обеспечить программу продвижения, соответствующую выбранному каналу товародвижения?

9.Необходимо учесть способ доставки продукции. Вам нужно будет не только учесть расходы на транспортировку, но и решить вопрос с упаковкой. Как правило, чем больше звеньев при движении товаров от производства к потребителю, тем более трудоемкой и дорогостоящей становится упаковка.

10.Движение денежной наличности. Не все каналы сбыта предусматривают быструю оплату по счетам. В своем прогнозе движения денежной наличности необходимо учесть этот фактор.

Окончательное решение по выбору канала распределения должно содержать следующие параметры:

1.типы каналов распределения продукции по рыночным сегментам;

2.транспортировка продукции: кем осуществляется, каким транспортом, с какой периодичностью, издержки на транспортировку;

31

3.хранение продукции: кем осуществляется, условия и сроки хранения, издержки на хранение;

4.оптовая торговля: количество и распределение оптовиков, объемы партий, способы и условия оплаты, величина оптовой цены и наценки;

5.розничная торговля: тип магазинов, количество точек, способы хранения, способы и условия оплаты, величина партий, оптовой цены и торговой наценки, условия возврата продукции;

6.управление запасами продукции: объемы запасов, сроки обновления;

7.организация обслуживания продукции.

Стимулирование продаж – деятельность предприятия по распространению сведений о товаре и убеждению целевых покупателей приобретать его.

Рекламировать товар, просвещать потребителей, оказывать им соответствующую консультативную помощь, продавать товар имеет смысл только тогда, когда в результате вы можете добиться значительного объема продаж. Чем отчетливее вы будете представлять себе, как именно должны отреагировать потребители - позвонить, прислать вам заказ, приобрести в магазине, тем более эффективной будет ваша деятельность по продвижению продукции на рынок с точки зрения достижения поставленных целей и тем лучше вы сможете оценить эффективность этой работы и сопряженные с нею затраты по получению результатов.

Существует четыре основных подхода к определению плановых издержек на продвижение продукции:

Подход «Что мы можем себе позволить?» вытекает из представления о том, что реклама - вещь экстравагантная. В благоприятные периоды избыточная наличность направляется на рекламу; в сложные для компании периоды эта статья расходов урезается в первую очередь. В действительности же успех компании в период спада возможен главным образом за счет активизации рекламы.

Методом под названием «Процент от объема продаж»

часто пользуются предприниматели, имеющие некоторый опыт. Если компания в прошлом году направила на рекламу 10% от

32

объема продаж и была удовлетворена результатами, в следующем году ее расходы на эту же статью останутся на прежнем уровне.

Когда компания только выходит на рынок, наиболее привычным становится подход «Ориентироваться на конкурентов». Такой подход затрудняет проявление вашей индивидуальности.

Подход под названием «Соотношение издержек и выгоды»

напрашивается совершенно естественно, если вы четко себе представляете конкретные цели работы по продвижению и знаете, как это делать.

Чтобы мероприятия по продвижению достигли поставленных целей, необходимо проанализировать продукцию с позиции потребителя. Перед тем, как принять решение о приобретении потребители желают узнать:

∙Как товар или услуга смогут ответить на их запросы?

∙Как сделанное приобретение повлияет на их финансовое положение?

∙Как скажется приобретение товара или услуги на их жизнь? От каких забот смогут избавится?

∙Как именно потребитель будет воспринимать себя после сделанного приобретения?

∙Как будут развиваться отношения с предприятием после приобретения товара в будущем? (гарантийное и др. виды обслуживания)

Следующий вопрос связан с выбором СМИ для донесения информации до потенциального потребителя, четкое представление о котором нужно было составить по результатам исследований. В бизнес-плане необходимо детально охарактеризовать планы в отношении размещения рекламы в СМИ.

Чаще всего рекламу на радио и телевидении размещают крупные компании и это связано с достаточно высокими затратами. Вместе с тем существует целый ряд способов и у мелких компаний для эффективного целевого маркетинга при помощи средств, к которым относятся:

∙брошюры; визитки; листовки, информационные и рекламные материалы; прайс-листы; упаковка;

33

∙прямая почтовая реклама; статьи в печати (прессрелизы); выставки, конференции, семинары; подарки; пробные образцы;

∙продажа товаров и услуг по телефону; интернет-сайт; телефонные справочники.

После определения бюджета на продвижение, выбора средств массовой информации необходимо определить состав информации и разработать график проведения рекламной компании, включающий вид мероприятия, время проведения и его стоимость. Также необходимо определить, как будет измеряться эффект от рекламы и по каким критериям будут отбираться рекламные агентства.

В этом же разделе необходимо определиться с мероприятиями по стимулированию сбыта. Будут ли предлагаться ли специальные цены и в течение какого срока они будут действовать? Будут ли организовываться викторины, конкурсы и игры, способствующие продвижению товара на рынок, если да, то в какие сроки? В случае проведения таких мероприятий необходимо определить затраты на них.

Последний аспект - связи с общественность. Нужно описать, как поддерживаются контакты с прессой (пресс-релизы, конференции), организуются ли какие-либо информационные встречи, дни открытых дверей, экскурсии и т.д., а также с какими затратами они связаны?

Ценообразование. Речь идет о денежной сумме, которую покупатель заплатит за товар. Цена на товар предприятия определяется при анализе и сопоставлении: рынка спроса; цен конкурентов; расчетной суммы издержек.

Цена товара должна быть и не слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и не слишком высокой, препятствующей формированию спроса. При этом, минимальная цена определятся себестоимостью, а максимальная – наличием у товара уникальных достоинств.

В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы:

34

∙Каков уровень себестоимости предлагаемой продукции

взависимости от объемов производства? Необходимо учесть все прямые и косвенные затраты, связанные с бизнесом.

∙Какова норма рентабельности в отрасли, и какова может быть цена, определенная методом «издержки + норма рентабельности»?

∙Какова должна быть цена продукции с учетом проведения маркетинговых мероприятий?

∙Каков уровень цен в сравнении с конкурентами?

∙Предлагается ли специальная цена для посредников (оптовых и розничных)?

∙Существует ли какая-либо система скидок (например, по количеству или сезонности покупок)?

∙Используются ли бонусы, предоставляемые клиентам?

∙Какова политика дифференциации цен?

∙Каковы специальные условия оплаты?

Информация данного раздела чрезвычайно важна для определения доходной части бизнес-плана. Ошибки, совершенные в этом разделе могут привести к недополучению прибыли, либо к банкротству предприятия.

Контрольные вопросы:

1.Какие аспекты товарной политики необходимо рассмотреть в бизнес-плане?

2.По каким параметрам выбираются каналы товародвижения?

3.Как разработать программу продвижения продукции и оценить затраты на её реализацию?

4.Какие аспекты ценовой политики необходимо рассмотреть в бизнес-плане?

35

ТЕМА 7. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА Аннотация:

В данной теме рассматриваются проблемы описания месторасположения бизнеса, необходимости производственных и офисных помещений, описания производственного процесса, основных технологий, используемого оборудования, инструментов, сырья и материалов, Рассматриваются вопросы построения календарного графика выполнения работ, определения источников получения ресурсов, их стоимости. Излагается порядок расчета производственных издержек и определения безубыточного объема производства.

Этот раздел должен подробным образом описывать путь, посредством которого предприятие планирует эффективно производить продукцию или услуги и поставлять их потребителю. Здесь же рассматриваются все вопросы, связанные с местоположением предприятия, оснащением предприятия, обеспечением сырьем, материалами, производственным персоналом.

Первый вопрос - где будет изготовляться продукция - на действующем или вновь создаваемом предприятии.

Второй вопрос – территориальное расположение предприятие и описание существующей инфраструктуры:

∙местоположение по отношению к железнодорожным, автомобильным магистралям, наличие или возможность организации подъездов;

∙обеспеченность электроэнергией (существующее, возможность увеличения мощностей, стоимость);

∙теплоснабжение (существующее, возможность увеличения мощностей, стоимость);

∙водообеспечение нынешних и будущих потребностей;

∙сточные воды;

∙телекоммуникации;

∙окружающая среда (загазованность, шум, движение транспорта и т.д.);

36

Третий вопрос – необходимые производственные мощности и как они будут возрастать год от года, выбор основных производственных технологий.

Четвертый вопрос – приобретение (реконструкция, строительство) зданий, помещений для ведения бизнеса. Здесь необходимо рассмотреть:

∙планировка здания, помещений, площади помещений;

∙описание требований к производственным, офисным, складским, бытовым и вспомогательным помещениям;

∙существующее состояние объекта, объемы и стоимость необходимых строительных работ;

∙подъездные дороги и место для парковки.

Пятый вопрос – подробное описание производственного процесса. Здесь необходимо разработать и рассчитать:

∙технологическая схема производственных потоков;

∙основное производственное оборудование (номенклатура, поставщики, стоимость);

∙вспомогательное оборудование (номенклатура, поставщики, стоимость);

∙описание порядка и расчет затрат на доставку, монтаж и настройку оборудования;

∙порядок ввода в эксплуатацию;

∙периодичность технического обслуживания, необходимые запасные части, материалы, стоимость;

∙система обеспечения качества продукции;

∙возможности снижения и увеличения объема выпуска продукции.

Шестой вопрос – ресурсное обеспечение производства:

∙необходимое сырье и материалы для производства продукции (номенклатура, требуемое количество, поставщики, стоимость сырья и материалов);

∙график поставки сырья и материалов, график оплаты поставок;

∙производственный персонал (количество, квалификация, переподготовка, обучение на рабочем месте, фонд заработной платы).

Седьмой вопрос – себестоимость продукции.

37

Для большинства продукции себестоимость является величиной зависимой от объемов производства. Поэтому для отображения зависимости себестоимости и объемов производства строится график безубыточности. Для его построения необходимо определить единовременные затраты на организацию и запуск производства и производственные затраты (постоянные и переменные).

К единовременным затратам относятся расходы на:

∙предварительную проработку проекта (маркетинговое исследование, технико-экономическое обоснование, проектирование, планирование проекта);

∙приобретение готовых зданий и сооружений (покупка, аренда, лизинг);

∙строительство новых и реконструкцию или ремонт существующих зданий и сооружений;

∙строительство новых и реконструкцию или ремонт существующих объектов инфраструктуры (дороги, водопровод, канализация, линии электропередач и телекоммуникаций, др.);

∙приобретение основного производственного оборудования (покупка, аренда, лизинг);

∙приобретение вспомогательное производственного оборудования (покупка, аренда, лизинг);

∙доставку (упаковка, фрахт, страхование, таможенные расходы и т.д.);

∙монтаж и производство пуско-наладочных работ;

∙ввод предприятия в эксплуатацию и работу приемочной комиссии;

∙специальное обучение производственного персонала;

∙первичная рекламная кампания к выходу продукта на

рынок.

Для разнесения текущих постоянных и переменных затрат используется следующее правило: если изменение объема производства меняет величину затрат, то они являются переменными, если не оказывает никакого влияния на затраты, то они являются постоянными.

Как правило, к постоянным затратам относятся:

∙арендные, лизинговые, страховые платежи;

38

∙выплаты по кредиту;

∙часть коммунальных расходов, не меняющихся от объемов производства;

∙заработная плата управленческого и вспомогательного персонала;

∙заработная плата производственного персонала (при повременной оплате);

∙затраты на техническое обслуживание;

∙налоги, не связанные с объемом производства;

∙амортизационные отчисления.

Как правило, к переменным затратам относятся:

∙расходы на основные сырьевые материалы;

∙расходы на энергию (уголь, газ, нефть, электричество);

∙расходы на трущиеся и изнашивающиеся части;

∙расходы на упаковочный материал;

∙сдельная заработная плата персонала.

Для адекватного включения единовременных расходов в расчет точки окупаемости необходимо привести их к постоянным расходам через амортизационные отчисления.

Постоянные и переменные затраты определяются за годовой период, переменные затраты определяются для максимального объема производства (производственная мощность).

В плане маркетинга должен быть составлен прогноз сбыта, который даст понимание об уровне себестоимости в тот или иной период времени. Себестоимость, соответствующая максимальному объему производства, может быть положена в основу определения минимальной цены продукции.

Рассчитанные в плане маркетинга объемы продаж и цены продукции дают возможность рассчитать величину дохода и построить график безубыточности. В графике необходимо учесть цену для непосредственных покупателей (в случае многоуровевых каналов распределения), а не конечных, а также ценовую политику в период выхода на рынок.

39

Восьмой вопрос – совершенствование производства продукции. Здесь показываются пути снижения себестоимости продукции, повышения ее качества.

Контрольные вопросы:

1.Какие характеристики места размещения предприятия необходимо привести в бизнес-плане?

2.Какой круг вопросов необходимо рассмотреть для описания производственных помещений?

3.Какие аспекты производственного процесса необходимо рассмотреть в бизнес-плане?

4.На какие виды подразделяются издержки предприятия

икак их определяют?

5.Какова процедура определения безубыточного объема производства?

40