4. Существо предлагаемого проекта

Основная часть бизнес-плана начинается с раздела в котором описывается тот продукт или та услуга, которые вы хотите предложить вашим будущим покупателям и ради производства которых задумывается весь проект. Здесь от вас потребуют предельной четкости и прежде ответа на такие вопросы, как:

• Какие потребности призван удовлетворять ваш продукт или услуга?

• Что особенного в нем и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг) ваших конкурентов и предпочитать?

• Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности вашего продукта или технологии?

При описании основных характеристик продукции делается акцент на тех преимуществах, которые эта продукция несет потенциальным покупателям, а не на технических подробностях.

Очень важно подчеркнуть уникальность или отличительные особенности продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции.

Также важно четко охарактеризовать основные качества вашего товара, преимущества его дизайна и особенности упаковки в которой он будет продаваться.

В этом же разделе следует описать имеющиеся патенты или авторские права на изобретение или привести другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на рынок. Такими причинами могут быть, например, эксклюзивные права на распространение или торговые марки.

5. План маркетинга

В условиях жесткой конкуренции продавать товары или услуги в тех же объемах и с той же прибылью становится все труднее. В связи с этим на первый план выходит необходимость разработки эффективных мер по обеспечению запланированного уровня продаж. Таким образом для коммерческого успеха необходим эффективный план маркетинга. Инвесторы обычно читают этот раздел одним из первых. Из плана маркетинга должно быть ясно: как компания достигнет планируемого объема продаж, что для этого предполагается сделать, как это будет сделано и кто эти будет заниматься.

В комплекс маркетинга входит все, что компания может предпринять для оказания воздействия на сбыт своего товара. Все эти возможности можно объединить в четыре основные группы, общеизвестные в развитых странах как 4P – “the four P’s”: Product – товар; Price –цена; Place – методы распространения; Promotion – методы стимулирования.

Товар. Товаром является набор товаров и услуг, которые предприятие предлагает потребителям, которые приобретают скорее не товар, услугу или их свойства, а преимущества, «выгоды» которые он дает. Свои товар необходимо позиционировать, т.е. определить «позиции» товара на сегменте рынка. Различают три уровня формирования объекта, воспринимаемого потребителем в качестве товара:

• товар по замыслу (выгода или услуга);

• товар в реальном исполнении (свойства, марка, качество, оформление, упаковка);

• товар с подкреплением (обслуживание, установка, кредитование, гарантия).

Цена. Речь идет о денежной сумме, которую покупатель заплатит за товар. Цена на товар предприятия определяется при анализе и сопоставлении: рынка спроса; цен конкурентов; расчетной суммы издержек.

Цена товара должна быть и не слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и не слишком высокой, препятствующей формированию спроса. При этом, минимальная цена определятся себестоимостью, а максимальная – наличием у товара уникальных достоинств.

Метод распространения (дистрибьюция). Только благодаря дистрибьюции товар может стать доступным для целевых потребителей. Метод дистрибьюции должен соответствовать товару предприятия и обеспечивать запланированный объем продаж.

Метод стимулирования – деятельность предприятия по распространению сведений о товаре и убеждение целевых покупателей покупать его.

Перед тем, как принять решение о приобретении потребители желают узнать:

• Как товар или услуга смогут ответить на их запросы?

• Как сделанное приобретение повлияет на их финансовое положение (цена, эксплуатационные затраты и др.)?

• Как скажется приобретение товара или услуги на их жизнь? От каких забот смогут избавится?

• Как именно потребитель будет воспринимать себя после сделанного приобретения?

• Как будут развиваться отношения с предприятием после приобретения товара в будущем? (гарантийное и др. виды обслуживания)

Для надлежащей подготовки в бизнес-плане раздела, посвященного обоснованию стратегии маркетинга будущей продукции, необходимость объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга, к которым относятся: схема распространения товаров; ценообразование; реклама; методы стимулирования продаж; организация послепродажного обслуживания клиентов; формирование общественного мнения о предприятии и производимых товарах.