План семінарського заняття

1. Характеристика механізмів формування локальної «кризи збуту». Чинники та методи, що дають змогу її ідентифікувати.

2. Зміст та методи розробки тактичних заходів. Забезпечення функціонування відділів маркетингу та збуту в умовах кризи.

3. Проведення продуктової реструктуризації та розробка відповідних стратегій стабілізації.

4.4. Основні питання для обговорення у групі

1. Чому першим етапом у подоланні «кризи збуту» є ретельний аналіз ситуації на ринку, що його обслуговує фірма?

2. Яку інформацію потрібно мати для розробки заходів із подолання «кризи збуту»?

3. Яка різниця в заходах щодо продуктової реструктуризації в умовах нормального функціонування підприємства та під час «кризи збуту»?

4. Чи можна стверджувати, що продуктова реструктуризація зможе надійно захистити підприємство від кризових ситуацій у майбутньому?

5. Які заходи необхідно здійснити на підприємстві зі стабілізації роботи підприємства в разі подолання «кризи збуту» та переходу до режиму «нормального функціонування»?

4.5. Практичні завдання

Завдання 1[7]

Підприємство, маючи пакет замовлень на 1000 одиниць продукції за ціною 150 грн на загальну суму 150 тис. грн, розраховує отримати 30 тис. грн прибутку. Собівартість 1000 виробів за планом 120 тис. грн, зокрема постійні витрати становлять 60 тис.грн.

Протягом року фактичний обсяг реалізації зменшився настільки, що за прогнозами менеджерів буде меншим від планового на 40%. Щоб уникнути збитків, підприємству необхідно знайти вихід із цієї кризової ситуації. Якщо від замовника надійде пропозиція на випуск продукції, яка потребує деяких змін у технології та відповідно додаткових витрат, то керівники можуть прийня­ти таке замовлення за ціною, нижчою від собівартості. Припустимо, замовник погодився придбати в поточному році 300 виробів за ціною 110 грн, нижчою від планової собівартості. При цьому підприємство має додатково витратити на конструкторсько-технологічну підготовку виробництва цієї партії продукції 5 тис.грн. Чи вигідно це підприємству?

1. Зробіть техніко-економічне обґрунтування рішення щодо прийняття додаткового замовлення на таких умовах. Які аргументи «за» і «проти» існують у цій ситуації?

2. Результати розрахунків подайте в табл. 4.1.

3. Зробіть висновки щодо можливості подолання кризи збуту зазначеним способом. Обґрунтуйте свою позицію.

Таблиця 4.1

ОБҐРУНТУВАННЯ ДОДАТКОВОГО ЗАМОВЛЕННЯ

Показник	Варіант І (100% пакета замовлень)	Варіант ІІ (60% пакета замовлень)	Варіант ІІІ (60% пакета замовлень + додаткове замовлення )
Обсяг виробництва	1000	600	600 + 300
Ціна за одиницю продукції, грн
Виручка від продажу, тис. грн
Змінні витрати на одиницю продукції, грн
Сума змінних витрат, тис. грн
Сума постійних витрат, тис. грн
Собівартість усього випуску продукції, тис. грн
Собівартість одиниці про­дукції, грн
Прибуток («+»), збитки («-»), тис.грн

Завдання 2 [7]

Дані щодо асортименту продукції підприємства та його можливих змін наведено в табл. 4.2.

Постійні витрати за рік для варіанта І становлять 1000 млн грн, для варіанта ІІ — 1000 млн грн, виручка від реалізації для варіанта І — 5600 млн грн, для варіанта ІІ — 6000 млн грн.

Таблиця 4.2

ЗМІНА СТРУКТУРИ ПРОДУКЦІЇ

Вироби	Ціна, тис.грн	Змінні витрати на одиницю продукції, тис. грн	Питома вага
			Варіант І	Варіант ІІ
А	8	6	0,5	0,3
Б	12	8	0,3	0,2
В	18	12	0,2	0,4
Г	20	12	—	0,1

1. Оцініть можливі варіанти змін структури продукції.

2. Який із варіантів є найприйнятнішим?

3. Зробіть висновки.

4.6. Завдання для перевірки знань

1. Які зміни мають відбутись в організаційній структурі управління підприємством, коли на наявних виробничих потужностях планується випуск нової продукції, яка реалізовуватиметься на новому ринку?

а) Організується нова служба з НДДКР;

б) організується група «управління за продуктом»;

в) організується група збуту, що відповідає за діяльність на ринку.

2. Основні завдання підсистеми маркетингу та збуту в умовах кризи такі:

а) оптимізація обсягів споживання на основі уточнення можливостей ринку;

б) збереження ринків збуту з уточненням їх характеристик;

в) аналіз збуту та причин його скорочення;

г) аналіз ситуації зі збутом у конкурентів;

д) короткострокове планування заходів щодо ФОПСТИЗ;

е) вивчення політики цін та підвищення їх гнучкості за рахунок форм розрахунків і системи знижок.

3. Слід відзначити декілька правильних відповідей.

До основних видів диверсифікації належать:

а) фінансова;

б) конгломератна;

в) споріднена;

г) неспоріднена;

д) кластерна.

4. Фінансові причини диверсифікації такі:

а) стабілізація чи скорочення реалізації прибутку;

б) можливість виходу на інший ринок, зокрема й на світовий;

в) наявність грошових ресурсів для інвестування в іншу галузь;

г) стабілізація доходів, зарплати та премій;

д) доступ до кредитів під галузь;

е) стабілізація цін на акції.

5. Основні симптоми кризи збуту на підприємстві такі:

a) зменшення обсягів реалізації;

б) збільшення залишків готової продукції на складах;

в) зменшення обігових засобів;

г) зменшення обсягів замовлень.

Позначте цифрами у відповідному порядку послідовність робіт (етапів) або відповідність між частинами моделей, позначених цифрами, і визначеннями.

6. Зазначте порядок еволюційних етапів продуктової реструктуризації на підприємстві:

• «закриття» циклу обігу грошей;

• «нове» використання «старих» продуктів;

• освоєння виробництва та збуту продукту;

• збут освоєного продукту на нових ринках;

• вдосконалення «слабких місць» продукту за рахунок виробничо-технічної еволюції;

• споріднена диверсифікація;

• виробництво доповнювальних товарів;

• неспоріднена диверсифікація.

7. Позначте цифрою 1 — «внутрішні», а цифрою 2 — «зовнішні» причини кризи збуту:

• поява нових фірм-конкурентів;

• зниження рівня конкурентоспроможності товару;

• недоліки в роботі служби маркетингу;

• експансія з боку імпортерів;

• домінування одного клієнта.

4.7. Література

1. Антикризисное управление: Учеб. пособие для технических вузов/ В. Г. Крыжановский, В. И. Лапенков, В. И. Лютер и др.; Под. ред. Э. С. Минаева и В. П. Панагушина. — М.: Изд—во ПРИОР, 1998. — С. 91—100, 141—159.

2. Антикризисное управление: Учебник/ Под ред. Э. М. Коротко- ва. — М.: ИНФРА-М, 2001. — С.160—180.

3. Банкротство: Стратегия и тактика выживания/ Иванов Г. П. и др. — М.: Юрид. фирма СП МКИ, 1993. — Т.1. Как избежать банкротства. — 1993. — 239 с.

4. Кох Ричард. Менеджмент и финансы от А до Я: Перевод с англ. — Спб.: Питер, 1999. — 496 с.

5. Кошкин В. И. и др. Антикризисное управление: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 11. — М.: ИНФРА-М, 2000. — С. 128—155.

6. Пособие для международного предпринимателя / Под ред. В. А. Ща­ницина. — Краснодар: Агропромышленная фирма «Центральная», 1990. — 155 с.

7. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. — 3-е изд. — Минск: ИП «Экоперспектива»; «Новое издание», 1999. — 498 с.

8. Стратегия и тактика антикризисного управления. /Под ред А. П. Гра­дова и Б. И. Кузина. СПб. спец. литература, 1996.

9. Шершньова 3. Є., Оборська С. В. Стратегічне управління. — К.: КНЕУ, 1999. — 384 с.