Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Технология продаж и продвижения турпродукта. Учебное пособие для СПО

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

08.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 67 / 107 8 9 10 > Следующая >>>

б) рекламного агентства как создателя, организатора и координатора рекламной кампании;

в) средств распространения рекламы как канала доведения рекламной информации до целевой аудитории4.

В зависимости от средств распространения выделяют:

 рекламу в прессе;

 прямую почтовую рекламу;

 печатную рекламу (каталоги, брошюры);

 рекламу в интернет-ресурсах;

 аудиовизуальную рекламу;

 рекламные сувениры и подарки.

Многие рекламные обращения представляют собой различные сочетания названных видов.

Используя возможности направленного воздействия на определенные целевые аудитории, реклама все в большей степени выполняет функцию управления спросом. Данная функция, являясь составной частью системы маркетинга, становится отличительным признаком современной рекламы.

Россия обладает колоссальным потенциалом разнообразных туристских услуг, но занимает весьма скромное место на этом рынке, обеспечивая всего около 1% мирового потока туристов. Таким образом, недостаточная и неграмотная реклама на туристском рынке — важнейший фактор, сдерживающий развитие туризма в нашей стране5.

Сегодня Россия входит в число 15 стран — лидеров мирового рекламного рынка, и это мнение Международной рекламной ассоциации. В состав АКАР входит свыше 150 участников, и они обслуживают более 85% совокупного оборота российского рынка рекламных услуг. По оценкам экспертов, объем данного рынка в СМИ составляет $3,855 млрд, а объем рынка услуг в сфере маркетинговых коммуникаций, продвижения товаров и услуг превысил в прошлом году $1 млрд6.

Правильно организованная и ориентированная на потребности клиента рекламная кампания может решить широкий спектр задач турфирмы — повысить уровень продаж туров, улучшить имидж, расширить клиентскую базу, повысить уровень удовлетворенности клиентов от продуктов и услуг.

5.2. Виды рекламных материалов

Рекламные материалы — это совокупность носителей рекламной информации,

роль которых — донести информацию о продуктах и услугах до потребителя. Рекламные материалы следует рассматривать в контексте анализа источников рекламного воздействия на целевую аудиторию.

Размещение рекламы в прессе — это публикация в периодической печати различных рекламных материалов, которые можно разделить на 2 основные группы:

http://katalog.turkompot.ru/turizm/C/6.2..php

http://lemoon.ru/reklama/osobennosti-reklami-v-turizme

Там же

рекламные объявления и статьи обзорно-рекламного характера (статьи, репортажи, несущие как прямую, так и косвенную рекламу).

Наиболее популярными для публикации рекламных объявлений и статей обзорнорекламного характера являются следующие виды периодических изданий: газеты, журналы, путеводители и др.

Рекламные объявления, рассчитанные на прочтение профессионалами туризма, целесообразнее размещать в специализированных изданиях.

Для того чтобы реклама в прессе достигла целевой аудитории, необходимо выбрать наиболее подходящие издания. Первым шагом в решении этой задачи является составление полного перечня данных источников для охвата целевой аудитории.

Следующий этап — сбор и анализ информации обо всех изданиях с целью определения их востребованности у потребителя и степени их воздействия на него (содержание размещаемых материалов, место размещения, читательская аудитория, тираж, периодичность выхода в свет, затраты на размещение и тираж, возможность использования цвета, доступность для потребителя).

После выбора в качестве носителей рекламы конкретных изданий нужно определить месторасположение рекламного обращения и его размер. От того, где будет расположена информация, зависит эффективность ее воздействия на потребителя. Месторасположение рекламы в издании в значительной степени может сказаться на ее эффективности. Если рекламное сообщение расположено рядом с сенсационными статьями или на первых полосах издания, соответственно, оно привлечет внимание аудитории и будет прочитано в первую очередь.

Размеры обращения также играют большую роль. Чем больше места занимает обращение на странице, тем оно более наглядно и эффективно. Повторение рекламного материала с определенной последовательностью также существенно повышает степень его воздействия на читателя.

Основную смысловую нагрузку в рекламном обращении несет текст. Тексты могут варьировать по длине и назначению, стилю и жанру. При разработке текста необходимо учитывать тот факт, что универсальным правилом является простота предложений: не более одной идеи и не более одного образа в одном предложении. Короткие предложения обеспечивают изящество и помогают достижению ясности. Также тексты должны быть однозначны в понимании. Повысить эффективность текста помогает знание основных закономерностей его психологического воздействия. Установлено, что первые буквы абзаца, набранные особым шрифтом, усиливают восприятие в среднем на 13%.7

Печатная продукция имеет множество преимуществ по сравнению с другими средствами передачи рекламной информации.

Прежде всего преимущество состоит в возможности прочитать рекламное сообщение в спокойной и удобной для пользователя обстановке (газету или журнал можно взять домой и, удобно расположившись в кресле, изучить). В такой атмосфере реклама воспринимается более эффективно.

Более того, рекламное сообщение можно сохранить, для того чтобы позже вернуться к нему, прочитать заново или воспользоваться указанными в нем данными

Дмитриева Л.М. Основы рекламы: Учеб. пособие. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.

турфирмы (телефоном, электронной почтой).

К рекламной печатной продукции можно отнести каталоги, журналы, брошюры, газеты, листовки.

Существует несколько требований к созданию рекламы в печатных источниках:

 четкость текста;

 выделение информации на странице (более крупный шрифт, подчеркивание,

цвет, обводка);

 выделение элементов фирменной символики турфирмы (телефон, адрес, электронная почта).

Печатная реклама — это визитная карточка компании, поэтому ее нужно производить на самом высоком уровне.

Печатные рекламные материалы эффективны в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров, их распространяют на выставках, ярмарках, семинарах, презентациях, рассылают по электронной почте потенциальным клиентам, а также вручают посетителям турфирмы.

Каталоги — высокоэффективный рекламный продукт, способный представить широкий спектр информации клиенту об ассортименте туров и услуг компании. В них можно полностью отразить ассортимент, свойства и цены выпускаемой продукции. Правильно разработанные и красочные каталоги туров существенно упрощают процедуру выбора покупки и буквально помогают продать продукт. Листая каталог, клиент получает основную часть нужной ему информации и впечатляется красивыми картинками туристической местности. Каталоги также упрощают работу менеджеров по продажам, особенно если в ассортименте компании большое количество турпродуктов и услуг.

Примеры рекламных каталогов турпродуктов:

При разработке дизайна рекламного каталога важно учитывать предпочтения целевой аудитории. Информация, которую содержит каталог, должна стимулировать потенциального клиента к приобретению товара или услуги. Важным требованием к

дизайну каталогов является хорошая верстка, а также легкость и быстрота нахождения необходимых разделов и статей. Если у турфирмы имеется фирменный стиль, дизайн каталога лучше оформить, применяя основные его элементы. Используя каталог, турфирма не только демонстрирует свой продукт, но предоставляет важную информацию о его особенностях. Например, в каталоге можно рассказать об истории происхождения того или иного курорта или культурных достопримечательностей. Некоторым клиентам будет интересно узнать отзывы знаменитостей об отдыхе в отеле или туристском регионе. При разработке дизайна каталогов рекомендуется использовать яркие фотографии и иллюстрации.

Буклет и листовка представляют собой лист бумаги, содержащий актуальную, красочно оформленную информацию о продуктах и услугах компании. Данный вид рекламы используется, когда необходимо известить потребителя о новых предложениях и акциях. Желательно оформлять буклет в фирменном стиле и использовать в нем иллюстрации.

Аудиовизуальная реклама — это рекламные кино- и видеофильмы.

Рекламные видеофильмы (видеоролики) используются в коммерческом и некоммерческом прокате для демонстрации перед зрителями. Данный вид рекламы имеет очень хороший эффект воздействия на потребителя. Видеофильмы демонстрируют в кинотеатрах перед сеансами художественных фильмов или по телевидению. Видеоролики — на презентациях, семинарах, пресс-конференциях, на рекламных стендах и выставках. Одним из последних ноу-хау рекламного кинофильма является его демонстрация в 3Dформате, что позволяет зрителям получить эффект присутствия в курортной зоне.

Кино- и видеофильмы делятся на:

 рекламные фильмы (продолжительность от 5 до 20 минут);

 рекламные ролики (продолжительность от 15 секунд до нескольких минут).

Необычным видом рекламы, но достаточно эффективным, является рекламная видеоэкспресс-информация — это оперативно сделанный видеосюжет о значимом для

туристического предприятия мероприятии или событии (празднование юбилея, открытие новой гостиницы, чествование юбилейного клиента и т.д.).

И последняя форма распространения туристской рекламы — телевидение. Телевизионная реклама позволяет обеспечить действительно широкую имидж-поддержку продукту и фирме. Однако стоит рассмотреть некоторые ее особенности. Прежде всего, телевидение имеет широкие возможности воздействовать на целевую аудиторию и вызывать желаемую ответную реакцию. Комбинируя изображения, цвета, движения и звуки, можно привлечь внимание зрителей и произвести на них нужное впечатление.

Телевизионная реклама позволяет охватить широкий географический и демографический диапазон целевой аудитории, а также дает возможность ориентировать рекламу именно тем, кому она будет интересна и полезна. Самые распространенные виды телевизионной рекламы — рекламные ролики, рекламные анонсы, рекламные телерепортажи и передачи, а также рекламные телезаставки в перерывах между передачами.

Современным и эффективным видом телевизионной рекламы является placement — ненавязчивая демонстрация турпродукта или элементов фирменного стиля туристической компании в художественном фильме. Например, в сюжете фильма главный

герой покупает туристическую путевку в фирме, которая заказала placement. Съемка этого сюжета возможна в салоне турфирмы, в кадре обязательно должны присутствовать вывеска или логотип компании.

Интернет-реклама — это прежде всего предоставление информации о продукте и услугах, акциях и горячих предложениях на сайте турфирмы или туристических порталах.

Туристические порталы и туристические разделы крупных порталов:

 travel.ru — туристический портал, аудитория 20 000−25 000 уникальных посетителей в сутки;

 turist.ru — туристический портал, аудитория 18 000−22 000 уникальных посетителей в сутки;

 tours.ru — туристический портал, аудитория 10 000−13 000 уникальных посетителей в сутки;

 votpusk.ru — туристический портал, аудитория 13 000−17 000 уникальных посетителей в сутки;

 travel.mail.ru — туристический раздел портала Mail.ru, аудитория 20 000−50 000 уникальных посетителей в сутки;

 travel.rambler.ru — туристический раздел портала Rambler.ru, аудитория 6000−8000 уникальных посетителей в сутки;

 tourism.gismeteo.ru — туристический раздел погодного сайта Gismeteo.ru, аудитория 7000−11 000 уникальных посетителей в сутки;

 turizm.ru — туристический портал, аудитория 10 000−12 000 уникальных посетителей в сутки;

 turgid.ru — туристический портал, аудитория 3000−5000 уникальных посетителей в сутки8.

Таким образом выглядит туристический портал:

http://www.t-r-i.ru/articles/47

Также очень популярны рекламные баннеры — это яркие текстово-графические, анимационные элементы, которые информируют интернет-пользователя о турпродукте или турфирме. Они отличаются особой яркостью, креативом и стимулируют желание клиента узнать больше о заявленном рекламном предложении.

Таким образом выглядит рекламный баннер9:

http://osvadbe.biz/katalog/voyage/215-alekta-tur-turisticheskaya-firma.html

Баннерная интернет-реклама турфирм на данный момент является наиболее эффективным способом продвижения сайта туристической фирмы и услуг, предоставляемых ею. Такая интернет-реклама турфирмы позволяет выходить на первые места в ротации сайтов, при этом клиенты быстрее будут попадать именно на нужный сайт при поиске туристских услуг.

Контекстная реклама — высокоэффективный вид рекламы, позволяющий выявить пользователей, интересующихся турпродуктом, отелем, туристической зоной и переключить их внимание на турфирму, способную сделать соответствующее турпредложение.

Контекстная интернет-реклама туристских услуг помогает потребителю найти в Интернете компании, которые имеют в своем ассортименте интересующую его услугу или продукт.

Залогом успеха любой рекламы является креатив. Чем более неординарна подача информации — тем больше у нее шансов привлечь внимание потребителя.

Таким образом, современные средства массовой информации и интернет-ресурсы представляют широкий спектр высокоэффективных инструментов рекламы, способных информировать потребителей о турпродуктах и стимулировать их желание к покупке.

5.3. Использование отзывов туристов в рекламных материалах

Воспользовавшись турпродуктом или услугой, клиент имеет полное представление об их качестве и вполне способен (а часто желает) поделиться своими впечатлениями. Ввиду того, что рекомендации близких, а также людей, уже испытавших продукт, являются убедительными для целевой аудитории, имеет смысл использовать эти отзывы для продвижения продуктов и услуг компании.

Отзывы туристов можно увидеть на следующих сайтах:

 оtzyv.ru — отзывы туристов, аудитория 6000−10 000 уникальных посетителей в сутки;

 аyda.ru — отзывы туристов, аудитория 4000−8000 уникальных посетителей в сутки;

 svali.ru — отзывы туристов, аудитория 3000−5000 уникальных посетителей в сутки;

 форумы\комьюнити интернет-пользователей:

 рolisharie.com — форум, где общаются по Юго-Восточной Азии

(бизнесмены, живущие там люди, научные сотрудники), аудитория 3000−6000 уникальных посетителей в сутки;

 аwd.ru/bb — сайт Сергея Винского, где общаются «самостоятельные путешественники», аудитория 1500−2000 уникальных посетителей в сутки;

 еtur.ru — эксперты по странам отвечают на вопросы туристов, аудитория 800−1200 уникальных посетителей в сутки10.

http://www.t-r-i.ru/articles/47

Поэтому турфирма должна поощрять своих клиентов размещать информацию об их впечатлениях в открытом доступе (интернет-сайты, СМИ), а также всячески этому содействовать. Диалог людей или, например, отзывы о продукции — это скрытая реклама, непрямое рекламирование товара или услуги. Отзыв, размещенный настоящими пользователями, может также оказаться и антирекламой, но в этом вопросе существует много подводных камней. Поэтому такие объявления нужно отслеживать и учитывать в совершенствовании своих продуктов.

Часто отзывы, оставленные о турах, бывают толчком к одобрению решения о приобретении, при выборе товара в Сети. Будет полезно узнать, что думает человек, уже купивший схожий товар и успевший им попользоваться. Бывалые путешественники могут предоставить очень много сведений об отдыхе, проведенном за границей, эта информация будет очень полезна. Очень интересно и информативно послушать впечатления туристов, чтобы понять, что нужно именно тебе. Достаточно спросить мнение других или прочитать готовые отзывы, нежели все ощущать на своей шкуре. Конечно, неинтересный и плохо организованный тур никогда не будет популярен у клиентов, и отзывы о таком продукте будут негативные. Однако каждому человеку необходимы совершенно различные условия для качественного отдыха, поэтому не всегда чужие отзывы будут сочетаться с требованиями всех туристов. Очень часто информацию о посещенных странах охотно выкладывают туристы, так как они желают, чтобы любой человек получил от отдыха незабываемые ощущения. Читая эти отзывы, человек может определить, какую страну ему хочется посетить, а также может задать интересующие его вопросы участникам форума и получить ответы.

Сегодня достаточно часто отзывы и комментарии туристов специально размещаются конкурентами или самим изготовителем. Цель этого — принизить качество работы конкурирующих компаний, уменьшить авторитет одного товара или резко поднять рейтинг другого. Для того чтобы пользователь мог оставить отзыв о товаре, есть специальная форма, размещенная почти под любым товаром. Таким образом, сегодня в Интернете очень популярно рекламировать продукцию таким, на первый взгляд, примитивным способом, как размещение комментариев. Однако именно они могут иметь решающее значение в процессе принятия решения о покупке турпродукта.

Анализируя полученную в отзывах информацию, турфирма не только понимает, в каком направлении нужно действовать, чтобы повысить качество своих продуктов и услуг, но и на какие конкурентные преимущества туров следует обращать внимание клиентов, желающих разместить свои отзывы в Интернете. Например, если в отзывах содержится много информации о плохом питании в отелях, следовательно, сразу после исправления этого недостатка нужно попросить своих клиентов разместить соответствующий положительный отзыв.

Таким образом, современные рекламные инструменты позволяют комплексно воздействовать на целевую аудиторию и активно стимулировать продажи турпродуктов.

ГЛАВА 6. ПРОДАЖА ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА

6.1. Договоры, их виды, особенности

Продажа туристского продукта — это прежде всего правовой акт, регламентированный законом и определяющий права и обязанности сторон, в нем участвующих. Поэтому особенно важным является рассмотрение правовых основ туристических сделок.

Деятельность по организации отдыха граждан и отношения, вытекающие из договоров на оказание туристских услуг, регулируются нормами ГК РФ, Закона РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-I «О защите прав потребителей» и Федерального закона от 24 ноября 1996 г. № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (далее — Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в РФ»).

Реализация туристского продукта осуществляется на основании договора, заключаемого в письменной форме между туроператором и туристом и (или) иным заказчиком, а в случаях, предусмотренных Федеральным законом «Об основах туристской деятельности в РФ», между турагентом и туристом и (или) иным заказчиком. Указанный договор должен соответствовать законодательству РФ, в том числе Закону РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-I «О защите прав потребителей».

В зависимости от видов туристских продуктов, составляющих предмет договора,

договоры разделяются на:

 договоры на оказание туристских услуг (например, на реализацию комплексного тура);

 договоры на оказание конкретной туристской услуги (например, предоставление гид-сопровождения при реализации тура).

В зависимости от количества пользователей тура договоры могут быть:

 индивидуальные (для одного человека);

 коллективные (турпродукт для нескольких лиц).

В зависимости от окончания срока реализации выделают договоры:

 с точно обозначенным сроком окончания действия;

 с неточно обозначенным сроком окончания действия;

 с возможностью пролонгации договора.

Договор на оказание туристских услуг можно отнести к категории договоров возмездного оказания услуг. Наряду с гражданско-правовыми нормами, регулирующими отношения по рассматриваемому договору и содержащимися в ГК РФ, Федеральном законе «Об основах туристской деятельности в РФ», Законе «О защите прав потребителей» и некоторых других правовых актах, туристская деятельность регламентируется административным законодательством — по вопросам получения въездных виз, валютным — по вопросам о форме расчетов, таможенным — по вопросам, касающимся порядка пропуска через границу декларируемых товаров11.

Окорокова Е. Куда пойти учиться // www.ucheba.ru.

Договор на оказание туристских услуг также является публичным договором, предметом которого являются услуги по туристскому обслуживанию. Согласно Федеральному закону «Об основах туристской деятельности в РФ» под туристским продуктом понимается комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену (независимо от включения в общую цену стоимости экскурсионного обслуживания и (или) других услуг) по договору о реализации туристского продукта.

Сторонами договора являются турагент или туроператор, с одной стороны, и турист и (или) иной заказчик, с другой стороны.

Туристский договор заключается в письменной форме, и в нем должны быть отражены все услуги, которые будут оказываться туристу, независимо от того, кто их будет предоставлять.

Согласно современному законодательству отказ коммерческой организации от заключения публичного договора не допускается. Применительно к рассматриваемому типу договоров под уклонением от заключения договора понимается не только официальный отказ, но и непредставление необходимой информации. При этом перечень информации, в обязательном порядке предоставляемой туристу, шире по сравнению с аналогичным перечнем, закрепленным в ст. 8−10 Закона «О защите прав потребителей». Турист в отличие от других потребителей вправе получить не только достоверную информацию от исполнителя услуги о самом исполнителе, режиме его работы и реализуемых услугах, но и требовать предоставления сведений о стране или местности, в которую планируется совершить путешествие, существующих там обычаях и традициях, возможных опасностях и др. В случае уклонения турфирмы от предоставления информации туристу до заключения договора последний согласно ст. 426 ГК РФ вправе обратиться в суд с иском о понуждении заключить договор. Однако, учитывая высокий уровень конкуренции в этом виде деятельности, турист, скорее всего, обратится в другую фирму, а не в суд. Данное обстоятельство способствует формированию свободного рынка услуг, в котором права потребителя будут максимально приоритетными, так как имидж фирмы и количество клиентов находятся в прямой зависимости от качества предлагаемых услуг и соблюдения прав клиентов.

Договор на оказание туристских услуг имеет стандартную форму гражданскоправового договора, которая может быть дополнена сторонами при условии взаимной договоренности.

В договоре должны быть отражены все существенные условия туристической поездки. Согласно Федеральному закону «Об основах туристской деятельности в РФ» к

существенным условиям договора о реализации туристского продукта относятся:

 полное и сокращенное наименования, адрес (место нахождения), почтовый адрес и реестровый номер туроператора;

 размер финансового обеспечения, номер, дата и срок действия договора страхования ответственности туроператора или банковской гарантии, наименование, адрес (место нахождения) и почтовый адрес организации, предоставившей финансовое обеспечение;

 сведения о туристе, а также об ином заказчике и его полномочиях (если турист не является заказчиком) в объеме, необходимом для реализации туристского продукта;

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 67 / 107 8 9 10 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]