Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Технология продаж и продвижения турпродукта. Учебное пособие для СПО

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

08.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 45 / 105 6 7 8 9 10 > Следующая >>>

факты, подтверждения очевидцев и результаты исследований. К инструментам убедительности также относятся метафоры, пословицы и цитаты.

Метафора — это образное сравнение, которое помогает клиенту по-другому увидеть сложившуюся ситуацию, с другой позиции. Удачно подобранная метафора помогает клиенту согласиться с тем, против чего он до этого был, и практически не оставляет возможностей для контраргументации.

Использование пословиц формирует впечатление о том, что в основе ваших аргументов заложена многовековая народная мудрость, поэтому возражать ей нет смысла, так как она воспринимается клиентом как истина.

4.3.4. Способы управления диалогом

В современной практике коммуникаций в процессе продаж, в искусстве убеждения особенно популярен и эффективен один из способов ведения диалога, получивший название «метод Сократа», который много раз демонстрировал свое умение вести диспуты, споры. В основу его метода заложена идея построения логической цепочки умозаключений, провоцирующих постоянное согласие оппонента со всеми доводами на любом этапе диалога, т.е. давать только положительные ответы на каждой позиции логического построения Сократа. Используя этот метод, Сократ, убедив своего оппонента, мог легко доказать правильность как собственных рассуждений, так и рассуждений собеседника. Тем не менее Сократ всегда отмечал, что всякое умение, если оно не опирается на справедливость и добродетель, является плутовством, а не мудростью.

Современная физиология нашла любопытное подтверждение разумности приемов Сократа и учеников его школы. Оказывается, оппонент, подготовленный к спору и настроенный весьма настороженно, даже агрессивно, соглашаясь в начале диалога с совершенно очевидными мыслями Сократа, успокаивался, его возбуждение падало, сердцебиение приходило в норму, его воля ослабевала, как и способность спорить с очевидными на первый взгляд истинами. В итоге искусно составленная логическая концепция Сократа побеждала3.

Таким образом, если в начале диалога менеджеру удается убедить своего оппонента по некоторым вопросам, то в дальнейшем, по мере продолжения дискуссии получить его согласие будет намного проще. Поэтому, готовясь к встрече с клиентом, рекомендуется отработать ряд возможных вопросов и возражений, подготовить аргументацию, чтобы на первоначальном этапе быть максимально убедительным и сформировать в сознании собеседника ощущение вашей абсолютной правоты.

Среди классических методов ведения диалога можно выделить так называемый «метод трех раундов», с помощью которого вполне возможно убедить оппонента в правильности и разумности именно вашего предложения. Согласно данному методу модель ведения диалога чаще всего строится из 3 этапов (возможен и более сложный алгоритм этого метода). В первой части диалога следует кратко изложить суть проблемы или ситуации, соглашаясь с доводами вашего собеседника, и в результате увидите его положительные реакции. Во втором раунде можно сформулировать несколько альтернативных вариан-

Смирнова В.Г. Менеджмент как искусство // Проблемы теории и практики управления. № 4. 1993.

тов решения проблемы, рассматривая в том числе и свой, на ваш взгляд, оптимальный. И в третьем раунде, когда клиент поймет, что упомянутый вами вариант самый лучший, остается только согласиться с ним. Таким образом вы подводите клиента к осознанию оптимальности вашего варианта и заставляете его думать, что именно он сам его выбрал из представленных альтернатив.

Этот метод высокоэффективен в ситуациях с капризными и раздраженными клиентами.

Попытки достичь компромисса с клиентом и убедить его в покупке без достаточной аргументации вашей позиции и разумности предлагаемого варианта, без предварительной проработки оппонента на позитивный, дружелюбный тон беседы редко заканчиваются результативно. Поэтому непосредственно перед встречей нужно проработать предполагаемый перечень вопросов и подготовить необходимую аргументацию.

4.4. Коммуникации с клиентом

4.4.1. Техники коммуникаций

Коммуникации с клиентом — это широкий спектр вербальных и невербальных взаимодействий с потенциальным или реальным потребителем, осуществляемый с целью продажи ему туристских продуктов и услуг.

Коммуникации с клиентом можно разделить на несколько групп.

1. В зависимости от присутствия личного взаимодействия: непосредственные и

бесконтактные.

К непосредственным коммуникациям можно отнести любое личное общение с клиентом, общение по телефону, по Skype. В процессе общения происходит аудиальный, визуальный или кинестетический контакт с потребителем, появляется возможность использовать невербальные инструменты воздействия.

К бесконтактному взаимодействию можно отнести взаимодействие посредством электронной почты, стандартной почты, рекламы, средств PR. Директ-маркетинг — один из самых мощных инструментов коммуникации с клиентом. Современные технологии позволяют донести до клиента коммерческое предложение в красочном иллюстрированном виде, не прибегая к помощи личного взаимодействия. Современные презентации с использованием графики, музыки, анимации вполне могут погрузить клиента в нужную атмосферу привлекательного отдыха или путешествия. Такое предложение вполне можно отправить по телефону, рассчитывая на положительное впечатление и отклик.

2. В зависимости от цели: информационные, побуждающие, аргументирую-

щие.

Целью информационных коммуникаций является предоставление информации клиенту (например, презентация нового турпродукта). Побуждающие коммуникации призваны стимулировать, побуждать клиента к совершению покупки (например, акционные предложения о снижении цены на туры). Аргументирующие коммуникации используются в ситуациях, когда у клиента есть негативное отношение к продуктам или

компании, а также возражения, затрудняющие принятие решения о покупке.

Очень часто в рамках одного взаимодействия с клиентом используются все 3 типа коммуникаций, что позволяет добиться лучшего эффекта от переговоров.

Коммуникации с покупателями туристских продуктов представляют собой сложную систему инструментов и техник, использование которых позволяет максимально эффективно донести нужную информацию до клиента в правильном виде и получить от него обратную связь. Система коммуникаций включает в себя прежде всего технологию продаж. Причем технология продаж туров существенно отличается от технологий продаж других продуктов средней и экономической категории. Ключевыми особенностями продаж в туристической сфере являются имидж компании-продавца, длительность цикла продаж и личность продавца.

Имидж компании, ее бренд, история работы на рынке — первоочередные критерии, на которые ориентируются клиенты premium сегмента при выборе туристической компании, у которой они будут покупать тур. Компании с известным брендом и стабильным положительным имиджевым статусом имеют гораздо больше шансов продать тур vip-клиенту, чем молодые компании, еще не зарекомендовавшие себя на рынке. Для такого покупателя очень важно, чтобы туристическая компания была известна (именно в его круге общения), чтобы о ней давали много положительных отзывов, имела в своем ассортиментном портфеле много продуктов для клиентов с избирательными предпочтениями и высокой платежеспособностью.

Важным аспектом поддержания имиджа является исполнение заявленных обязательств и обещаний. Абсолютно все условия тура должны быть реализованы в полной мере. В противном случае клиент перестанет доверять компании, и это негативно отразится на ее имидже. Поэтому, проводя презентацию продукта, менеджер должен быть уверен, что все элементы комплекса тура и заверения в их высоком качестве должны быть непременно исполнены. Если клиент приходит на встречу, имея информацию о том, что кто-то из его окружения столкнулся с обманом в реализации обещаний со стороны турагентства, то менеджеру будет невероятно сложно убедить клиента в том, что данный факт больше не повторится.

В случае с дорогим продуктом клиенты могут принимать решения очень долго — недели, месяцы. Соответственно, значительно увеличивается длительность цикла продажи. Поэтому в процессе ведения переговоров необходимо учитывать возможность изменения потребительских предпочтений, условий реализации тура (за время принятия решения может измениться климат в месте реализации тура), стоимости тура (при зависимости от курса валют). Следует своевременно оговорить с клиентом эти особенности, чтобы в дальнейшем избежать его неприятной реакции.

Растягивание клиентом времени принятия решения о покупке дорогостоящего тура не должно пугать менеджера. Ведь речь идет об отчуждении существенных финансовых средств, и быстро решиться на это не каждый имеет силы. Более того, зачастую клиенту нужно время, чтобы оценить своевременность этого решения, рассмотреть альтернативные предложения, сопоставить цены и т.п.

Клиенты данного статуса очень требовательно относятся к времени и длительности переговоров. Для них очень важен фактор временных затрат на решение того или иного вопроса. Поэтому перед менеджером стоит очень сложная задача — выяснить, в какое

время удобно общаться клиенту и сколько времени он готов потратить на решение вопросов, связанных с выбором турпродукта.

В процессе продажи дорогих продуктов особое значение для покупателя имеет личность продавца или консультанта. Учитывается его возраст, внешний вид, манера подачи информации, опыт работы и многое другое. Совершенно не случайно в любом туристическом агентстве для работы с vip-клиентами привлекают лучших сотрудников, умеющих работать именно с таким сегментом потребителей.

Опрятный и элегантный внешний вид менеджера также формирует положительное впечатление о нем, располагает к общению. Поэтому перед встречей следует продумать свой костюм, аксессуары, привести в порядок внешность.

Непосредственно технологии продаж турпродукта premium-сегмента будут характеризоваться следующим.

1. Сложная структура презентации турпродукта. Помимо стандартных данных о

туре, она должна содержать большое количество дополнительной, важной для данного клиента информации:

 наличие vip-атрибутов в данном туре (например: авиаперелет бизнесклассом, расположение отеля в самых фешенебельных районах города, тип отеля ultra lux, предоставление апартаментов в виде penthouse, персональный гид, возможность использования широкого спектра spa-процедур, предоставление автомобиля высокого класса и т.п.);

 уровень востребованности данного турпродукта среди окружения клиента (нужна информация о том, кто из значимых для клиента лиц уже отдыхал или периодически посещает данное туристическое место);

 уровень позиционирования данного продукта (в каких СМИ освещается информация о турпродукте, какой статус имеет в общественности);

 возможность получить ожидаемый для данного клиента ассортимент и уровень развлечений;

 экологичность места отдыха;

 стоимость недвижимости на территории отдыха;

 и многое другое.

Причем, если клиент не получит ответ на какой-либо из своих вопросов в ходе презентации, это может спровоцировать его отказ от покупки. Поэтому презентацию должен проводить специалист, обладающий максимальными знаниями о продукте!

2. Необходимость тщательной информационной подготовки к презентации. Очень часто клиент хорошо осведомлен о данном турпродукте (получил информацию из Интернета, от знакомых, друзей). Поэтому в процессе презентации у него может возникнуть большое количество вопросов, к которым менеджер должен быть готов. Перед встречей с клиентом нужно провести мониторинг всей информации, имеющейся в свободном доступе, подготовиться к работе с возражениями и отрицанием.

3. Продавая дорогой продукт, менеджер должен быть готов к обоснованию столь высокой цены. Несмотря на высокий уровень платежеспособности, vip-клиенты умеют считать деньги и с благодарностью отнесутся к компании, которая помогла им сэкономить. Поэтому аргументы в пользу стоимости тура должны быть очень вескими и

однозначными. Нельзя допустить, чтобы клиент почувствовал, что его хотят обмануть, «нажиться» на нем.

4. Психологические барьеры. Покупая дорогой продукт, клиент абсолютно четко оценивает значимость данного решения. Ему сложно взвесить все «за» и «против». Возникает соблазн отложить принятие решения, желание еще подождать, оттянуть время. Это поведение вполне обоснованно и логично: слишком высока ставка принятия решения. Нужно почувствовать себя полностью убежденным в необходимости принятия этого решения, чтобы поставить в нем «точку». В данной ситуации от менеджера требуется высокий уровень владения техниками убеждения:

 обоснование высокой ценности и важности продукта для клиента, умение

«преподнести» продукт как особенно значимый в данный период времени. Нужно описать, сколько дополнительных возможностей получит клиент, приобретая продукт и используя его: высокий уровень комфорта, укрепление здоровья, повышение имиджа;

 описание экономической выгодности принятия решения: удачное

инвестирование денежных средств, возможность ознакомления с рынком недвижимости для перспективной покупки дома;

 возможность получить принадлежность к какой-либо социальной группе,

например стать членом сообщества владельцев фешенебельных автомобилей.

5. Необходимость изучения окружения клиента. Приобретая vip-продукт, клиент желает подтвердить или получить определенное положение, статус в сообществе. В процессе презентации менеджеру нужно показать, что это условие непременно учтено в предложении продукта. Поэтому перед встречей следует детально изучить круг общения клиента и доказать, что покупка данного тура только укрепит его позиции в обществе и он почувствует свою принадлежность к определенной группе значимых для него персон.

6. Необходимость всестороннего изучения клиента. Для того чтобы расположить к себе клиента, говорить «на его языке», нужно знать о нем много различной информации: где живет, чем увлекается, какими продуктами пользуется, что читает, насколько активен, коммуникабелен, семейное положение. Очень важно, чтобы менеджер нашел «точки соприкосновения» с клиентом, стал для него понятным. Для этого во время беседы нужно затрагивать только интересные для клиента темы, стараться завести с ним диалог, получить обратную связь. В процессе беседы у клиента должно сложиться впечатление, что менеджер абсолютно понимает его потребности, рад помочь и в целом он «свой парень».

7. Готовность к групповой продаже. Очень часто подобные туры продаются группе лиц, семье, небольшому сообществу. В этом случае менеджеру придется иметь дело не с одним, а с несколькими vip-персонами. Перед ним будет стоять чрезвычайно сложная задача — уметь оценить психологический портрет и потребности каждого, сделать презентацию одинаково интересной и убедительной для всех.

Если менеджер сталкивается с противоречивыми требованиями и пожеланиями и

не может найти компромисс, то ему надо определить, кто является центром принятия решения, чье мнение в группе наиболее веское и значимое для большинства. Например, если турпродукт предлагается семье с детьми, то особенно значимым будет являться мнение женщины, так как она является основным цензором при оценке таких параметров отдыха, как качество питания, уровень комфорта проживания, наличие необходимой

инфраструктуры, безопасность. Однако если центром принятия решения в семье является мужчина — глава семьи, то нужно ориентироваться на его нужды. В идеале, желательно учесть интересы всех сторон и найти какое-то компромиссное решение.

Рассмотрим техники коммуникаций, используемые при продаже туристских

продуктов.

1. Продажи по телефону (телемаркетинг).

Телефонные продажи активно используются в турбизнесе в направлениях развития

клиентской базы, поддержания взаимодействия с корпоративными клиентами и информирования постоянных клиентов о новых турпродуктах, акциях, спецпредложениях.

Особенно эффективна данная техника при наработанной клиентской базе. Зная

потребности своих клиентов (опираясь на «листы ожиданий»), турфирма может разработать интересное для них предложение и известить их по телефону. Таким образом, с помощью данного инструмента менеджер сможет решить сразу несколько задач:

 напомнить клиенту о компании и ее продуктах;  информировать о новых спецпредложениях и акциях, возможно,

стимулировать продажу;

 собрать информацию о клиенте, его новых потребностях (которую

впоследствии можно использовать для разработки новых предложений);

 сформировать положительную атмосферу для дальнейшего взаимодействия.

Телефонные продажи очень уместны для корпоративных продаж, когда у менеджеров крупных компаний нет возможности тратить время на мониторинг предложений туристических фирм. При этих обстоятельствах телемаркетинг благоприятно воспринимается компаниями-клиентами, и они с удовольствием общаются, извещают о своих планах по организации туров для своих сотрудников, принимают участие в спецпредложениях, информируют о новых турпродуктах персонал компании.

Телемаркетинг — очень тонкий инструмент, и не каждый менеджер умеет его использовать эффективно. Можно выделить несколько правил эффективного телемаркетинга:

 постоянное обновление и проверка актуальности клиентской базы;

 формирование конкретного предложения для каждого клиента;

 проведение телефонного общения в удобное для клиента время;

 общение в ненавязчивой и легкой форме диалога;

 заканчивать общение нужно на позитивной ноте, создавая предпосылку для

следующего звонка.

2. Директ-маркетинг (электронная рассылка).

В современном мире электронная почта творит чудеса: не только помогает людям общаться и обмениваться информацией, но и активно способствует товарообороту, продажам.

Директ-маркетинг можно назвать одним из самых эффективных и неагрессивных по воздействию на клиента инструментом маркетинга.

Получив письмо с предложением от турфирмы, клиент имеет возможность выбрать несколько вариантов действий:

 удалить письмо, не отвечая (и никого не обидев);

 принять информацию во внимание и отложить принятие решения о покупке тура;

 переслать предложение заинтересованному знакомому;

 отказаться от рассылки;

 связаться с турфирмой для уточнения условий;

 ответить, что заинтересован в покупке, и затем совершить покупку.

Причем этот выбор клиент может делать в любой удобной для него обстановке, что существенно повышает эффективность директ-маркетинга по сравнению с другими инструментами.

С помощью маркетинга также можно провести опрос потребителей на предмет определения их текущих и потенциальных потребностей в тех или иных турпродуктах. Делая рассылку по клиентской базе, можно уточнить статус каждого клиента и напомнить ему о своей заинтересованности.

3. Продажи на выставках.

Продажи на выставках — высокоэффективная техника, использование которой позволяет не только продать какой-то один турпродукт, но и стимулировать продажи других продуктов компании. На выставке компания может заявить о себе, показать свои возможности, продемонстрировать свое позиционирование, повысить имидж.

Во время выставки специалисты компании могут провести мониторинг потребности в турпродуктах на рынке, анализ конкурентов и их предложений.

Как показывает практика, активное участие в выставках приносит существенный прирост продаж, причем по всем видам турпродуктов.

Посетители выставок, как правило, люди ориентированные на общение, получение новой информации. Они уже имеют необходимую мотивацию к рассмотрению турпродукта. Соответственно, это благодатная почва для всех предложений, презентаций.

Совершенно не обязательно ожидать от посетителей моментальной покупки. Приятное общение, рассматривание каталогов, видеороликов, уютная атмосфера позитивного диалога — все это формирует интерес к вам как к потенциальному продавцу. Когда у клиента возникнет необходимость в покупке тура, он обязательно вспомнит о ваших предложениях и обратится к вам за помощью.

Для того чтобы выставка прошла максимально эффективно, нужно учесть следующее:

1) определить позиционирование выставки и убедиться, что она соответствует про-

филю вашей компании, на ней буду присутствовать ваши конкуренты и клиенты. Зачастую случается, что тема выставки не совсем соответствует ее реальному контексту, и получается, что участники встречают аудиторию, ориентированную на восприятие совершенно других предложений, и с недоумением смотрят на представленную экспозицию. Для этого нужно внимательно прочитать цель проведения выставки, выяснить, кто в ней будет участвовать, позиционирование и период проведения;

2) оповестить своих клиентов о своем участии в данной выставке, разослать им персональные предложения. Такого рода извещения очень положительно воспринимаются клиентами, и они с радостью посещают данные мероприятия. Поэтому на выставке вы

сможете еще раз с ними встретиться, рассказать о своих новых продуктах, выяснить их текущие и потенциальные потребности и просто пообщаться;

3) основательно подготовиться к выставке. Во-первых, нужно определить приоритетные продукты, на которые вы считаете правильным сделать акцент, и привлечь внимание аудитории.

Во-вторых, провести анализ участников и их продуктов и исходя из этого

позиционировать свое предложение таким образом, чтобы оно выглядело отличным и более конкурентным по сравнению с предложениями других компаний.

В-третьих, нужно разработать и оформить свою экспозицию, выставочные стенды и

рекламные материалы в соответствии с бренд-буком или фирменным стилем компании. Подготовьте раздаточный материал: каталоги, листовки, визитки. Получая их, клиент будет всегда иметь возможность вспомнить о вас и ваших предложениях и связаться с вами для их покупки.

В-четвертых, определить, кто будет представлять компанию на выставке.

Желательно, чтобы это были самые опытные менеджеры, обладающие необходимым уровнем знаний для презентации продуктов и владеющие техниками общения и работы с возражениями.

В-пятых, нужно подготовить комплект документов для заключения договоров

непосредственно в процессе выставки. Очень часто клиенты принимают решение о покупке тура именно во время выставки. Поэтому компания должна быть готова обсудить коммерческие условия, принять оплату или оформить кредит и подписать договор.

В-пятых, подготовьте бланки для опроса посетителей выставки, чтобы оценить

потребность в продуктах, ожидания клиентов, получить контактную информацию. Это позволит провести анализ соответствия ваших продуктов ожиданиям потребителей, расширить клиентскую базу, определить направления для развития своего ассортиментного портфеля.

4.4.2. Возможные проблемы взаимодействия

Проблемы взаимодействия турфирмы с клиентом чаще всего проявляются в виде

конфликта. Работа с конфликтным клиентом — это одна из наиболее актуальных вопросов в любых переговорах. Рекомендуется использовать следующие методики разрешения и предотвращения конфликтов.

1. Сохранение спокойствия.

При возникновении искусственного конфликта поведение клиента отличается

повышенной эмоциональностью: громко возмущается, ругается, угрожает. Он это делает целенаправленно, так как его основная задача — вызвать аналогичную ответную реакцию у собеседника. В то же время в естественном конфликте человек проявляет себя тоже эмоционально, но если он видит понимание и желание помочь, то быстро успокаивается. В ситуации искусственного конфликта, даже если все будет сделано правильно, конфликтующий предпримет все усилия, чтобы сохранить разговор на повышенных тонах, вывести менеджера из равновесия. Поэтому в такой ситуации нужен большой запас энергии, и если менеджер будет сохранять спокойствие, энергия у конфликтующего рано или поздно иссякнет и вы сможете перейти к конструктивному обсуждению проблемы.

2. Воспринимайте себя и клиента как партнеров.

Не нужно воспринимать переговорный процесс как общение учителя с учеником

или как ведущего с ведомым. Многие менеджеры считают, что их роль заключается в воздействии и доминировании, а на самом деле это не так. Старайтесь воспринимать своего собеседника как равноправного участника дискуссии, а также попробуйте представить себя на его месте. Общаясь с позиции на равных, вы сразу начнете двигаться в достижении общих интересов и быстрее достигнете понимания.

3. Введение бюрократической системы.

Один из хороших способов защиты от любых манипуляций — это введение

бюрократической системы. Например, человек вовремя не оплатил тур, несмотря на предупреждения менеджера. Опоздал всего на день, а бронь уже отменили и номер в выбранном отеле потерян. Клиенту очень обидно, но он не пойдет устраивать скандал, так как виновен в этой ситуации он сам. Совсем другое дело — просрочить платеж за кредит, предоставленный турфирмой. Здесь уже можно попытаться конфликтом воздействовать на ситуацию. Как только у человека появляется ощущение того, что можно воздействовать на конкретных людей, он начинает это делать. Искусственный конфликт — это также один из способов манипуляции. Если у человека нет осознания возможности влияния на происходящий процесс, то он отказывается от попыток манипулирования.

Для блокировки любой возможности эмоционального и агрессивного воздействия на процесс оформления тура в менеджменте туризма используют инструмент создания структурного подразделения, задачей которого является работа с претензиями. Таким образом, когда клиент поймет, что решение по его вопросу будет принимать даже не другой человек, а целая система, то серьезно подумает, прежде чем начинать развивать искусственный конфликт.

4. Официальный, безэмоциональный язык.

Очень важно сообщать клиенту решение максимально сухим, сдержанным и безэмоциональным языком. Объясняться нужно, аргументируя фактическими данными и документами. Пример такого языка — это юриспруденция. Любые включения, адресованные к личности: «это ваша вина», «ваша ошибка» — вызывают эмоциональный всплеск. Фактологический язык, наоборот, взывает к логике и противостоит повышенной эмоциональности. Структура такого языка такова: «объекты», «действия», «результат». Например: «Ввиду изменения режима размещения клиентов в отеле в одностороннем порядке администрация отеля приняла решение сократить время пребывания туристов в отеле на 1 час 14 июня 2011 года. Данное решение признается ущемляющим права туристов и подлежит отмене, в связи с чем в отношении администрации отеля предъявлен иск. Вы, как пострадавшая сторона, будете извещены в течение 14 дней о судебном

решении по данному иску». Попробуй поспорь против такой формулировки!

4.5. Презентация как инструмент продажи туристского продукта

Одно из самых важных и ответственных действий менеджера по продаже турпродукта — презентация. Независимо от того, в какой форме она представляется клиенту, ее содержание является ключевым источником информации о продукте. Именно

поэтому от качества и эффективности презентации зависит успех менеджера и турфирмы.

Презентация может быть представлена в речевой, текстово-документальной, визуально-иллюстрированной, аудиальной, демонстрационной формах.

Речевая презентация — это рассказ клиенту о турпродукте при личной встрече. Учитывая то, что человек может внимательно слушать рассказ собеседника не более 5 минут, эффективность речевой презентации без использования дополнительных инструментов воздействия на клиента очень низкая. Поэтому речевую презентацию целесообразно дополнять визуально-иллюстрированной.

Текстово-документальная презентация — это расширенный вариант коммерческого предложения, который клиент может получить по почте или каким-либо другим способом, содержащий всю необходимую информацию о турпродуктах компании. Существенными минусами текстово-документальной информации является скучный деловой язык письма и отсутствие возможности сразу задать возникшие в процессе прочтения вопросы. Такой тип презентации часто используется для корпоративных продаж.

В основном текстово-документальные презентации используются для раздаточного материала отдельно каждому лицу, для личного ознакомления. В отличие от визуальноиллюстрированной в бумажной презентации можно использовать более подробное описание темы. Однако недостаток такого вида презентации в том, что рассеивается внимание слушателей во время выступления и добиться достаточного и необходимого понимания всех участников не всегда возможно.

Презентация (от английского слова «представление») — это комплекс цветных картинок-слайдов на определенную тему. Термин «презентация» используют чаще всего в контексте описания электронных демонстрационных картинок, информирующих зрителя о чем-либо, рекламирующих продукт и рассчитанных на определенную целевую аудиторию.

Визуально-иллюстрированная презентация — это презентация, исполненная в каком-либо графическом приложении, например PowerPoint, позволяющая использовать не только тексты и рисунки, но и анимацию, художественные ролики, звуковое сопровождение. Как правило, такого типа презентации являются наиболее яркими, впечатляющими и понятными для клиента и, соответственно, более эффективными в отношении продажи турпродукта.

Данный вид презентации демонстрируется на большом экране или с помощью проектора. Он считается самым эффективным, потому что в данном случае можно использовать различные технические и функциональные возможности (такие, как видео, аудио и интерактивные элементы), необходимые для визуального представления и оказания нужного эффекта от воздействия на клиента.

Виды визуально-иллюстрированных презентаций:

 управляется по щелчку. Процессом презентации управляет ведущий, комментируя и поясняя каждый слайд;

 самовоспроизводимая презентация — используется без участия пользователя, т.е. автоматически демонстрируется на мониторах в презентационных, торговых залах, выставочных стендах и т.д.

Возможны разные форматы для создания презентации.

PowerPoint-презентации. PowerPoint позволяет создавать презентации в виде

<<< < Предыдущая 1 2 3 45 / 105 6 7 8 9 10 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]