Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Теоретические и практические аспекты сбытовой политики предприятия. Учебное пособие
.pdf
51
Таблица 24 – Потребность в оборотных средствах
Первоначальные оборотные
средства
2024
2025
2026
Затраты на упаковку, тыс. руб.
720,0
875,0
900,0
Себестоимость сырья, тыс. руб.
5240,0
6140
6920
Расходы на рекламу и продвиже-
ние
2000,0
2100,0
2200,0
Амортизационные отчисления,
тыс. руб.
60,0
60,0
60,0
Заработная плата и отчисления на
социальные нужды, тыс. руб.
1 915,2
2154,6
2394,0
Коммунальные платежи. руб.
290,0
300,0
320,0
Логистические расходы.
560,0
600,0
620,0
Прочие материальные затраты,
тыс. руб.
500,0
500,0
500,0
Итого, тыс. руб.
11 285,2
12 729,0
13 914,0
Проект по производству фасованной муки в СПХ «Колхозе имени
Ленина» предполагает необходимость использования оборотных средств в
размере от 11 285 до 13 914 тыс. руб. за плановый период. Основную
долю затрат составляют расходы на сырье – озимую пшеницу. Удельный
вес данной статьи затрат составит к 2026 году – 49,7%. Немаловажную
роль играют маркетинговые издержки на рекламу и продвижение новой
продукции, их удельный вес в 2026 году составит 15,8%. Согласно
данным предварительного бизнес-планирования, общая потребность в
персонале составит 4 человека. Расходы предприятия на заработную плату
и отчисления на социальные нужды в 2026 году составит 17,1 % от общей
суммы расходов.
Далее рассчитаем предварительный объем продаж и размер
планируемой выручки от реализации фасованной муки. В предлагаемых
мероприятиях по реализации направления стратегии диверсификации
предполагается реализация муки в двух видах фасовки 2 и 5 кг.
52
Ориентируясь на среднерыночную стоимость реализации данной
продукции на территории Ставропольского края и ближайших регионов в
размере, нами определено, что цена продажи муки в фасовке 2 кг составит
112 руб. за упаковку, в фасовке 5 кг – 254 руб. за упаковку.
Таким образом, учитывая имеющиеся производственные мощности
СПХ «Колхоз имени Ленина», а также доступный размер запасов сырья
определим, что ежегодный объем производства составит.
Таблица 25 – Выручка от реализации
Вид продукции
2024
2025
2026
Объем реализации муки 2 кг, шт.
90 000
100 000
110 000
Объем реализации муки 5 кг, шт.
50 000
60 000
70 000
Цена за 2 кг, руб./шт.
102,0
105,0
110,0
Цена за 5 кг руб./шт.
210,0
215,0
220,0
Выручка 2 кг, тыс. руб.
9 180,0
10 500,0
12 100
Выручка 5 кг. Руб.
10 500,0
12 900
15 400
Выручка всего
19 680,0
23 400,0
27 500,0
Из представленной таблицы видно, что выручка от реализации
фасованной муки по 2 и 5 кг. Составит к 2026 году 19 680 и 27 500 тыс.
руб. соответственно. Рост выручки от реализации обусловлен ростом цен
на 10%, поскольку ожидается инфляционный рост, а также ожидается
рост спроса на продукцию в результате реализации ключевого
направления сбытовой стратегии – стратегии интенсивного сбыта, в ходе
которой предполагается проводить рекламную компанию по
продвижению новых видов продукции, а также расширение каналов сбыта
для СПХ «Колхоз имени Ленина».
53
Обобщенная информация по затратам и результатам по реализации
направления стратегии развития СПХ «Колхоз имени Ленина»
представлена в таблице 26.
Таблица 26 – Финансовые результаты реализации стратегии, тыс. руб.
Показатели
2018
2019
2020
Выручка от реализации
19 680,0
23 400,0
27 500,0
Производственные затраты без
НДС
11 285,2
12 729,0
13 914,0
Валовая прибыль (+), убыток (-)
8 394,8
10 671,0
13 586,0
Уровень рентабельности (+), убы-
точности (-) %
74,4
83,8
97,7
Таким образом, анализ данных, представленных в таблице, наглядно
демонстрирует, что уже на второй год реализации стратегии развития
путем диверсификации деятельности и интенсификации сбытовой
деятельности, СПХ «Колхоз имени Ленина» получит прибыль в размере
10 671 тыс. руб. Уровень рентабельности данного направления
животноводческой отрасли составит 74,4% в 2024 году. В последующих
периодах реализации стратегии наблюдается рост уровня рентабельности:
в 2025 году – 83,8%, а в 2026 – 97,7%. Рост уровня рентабельности
обусловлен тем, что ожидается значительный рост выручки от реализации
за счет наращивания объемов сбыта.
Достижение поставленных целей сбыта производимой продукции
невозможно без эффективной работы службы продаж. Деятельность
данного подразделения должна быть основана на наличии обоснованной
цели. Заявленная цель определяется действующим объемом рынка и
производственным потенциалом предприятия. Внедрение службы продаж
для максимизации получаемых доходов предполагает и увеличение
54
расходов на обеспечение сбыта. Для структуризации затрат воспользуемся
табличными данными, представленными ниже.
Таблица 27 – Структура затрат СПХ «Колхоз имени Ленина» на
обеспечение функций сбытовой службы
Вид затрат
2024
2025
2026
Себестоимость продукции
26 351,0
30 986,0
34 658,0
Логистические расходы
400,0
450,0
500,0
Оплата услуг аутсорсинга
2160,0
2280,0
2400,0
Агентское вознаграждение
1500,0
1600,0
1700,0
Прочие расходы
300,0
300,0
300,0
Всего затрат
30 711,0
35 616,0
39 558,0
Как показывают проведенные расчеты, с учетом себестоимости
дополнительно реализуемой продукции общий объем затрат СПХ «Колхоз
имени Ленина» составит от 30 711 до 39 558 тыс. рублей. Размер издержек
увеличивается пропорционально росту сбыта и с учетом инфляции.
Таблица 28 – Финансовые результаты реализации стратегии развития рынка
СПК «Рассвет»
Показатели
2024
2025
2026
2026 в % к
2024
Затраты при производстве
фасованной муки, тыс. руб.
11 285,2
12 729,0
13 914,0
123,3
Затраты на активизацию
объемов сбыта, тыс. руб.
30 711,0
35 616,0
39 558,0
128,8
Итого затрат, тыс. руб.
41 996,2
48 345,0
53 472,0
127,3
Выручка от реализации фа-
сованной муки, тыс. руб.
19 680,0
23 400,0
27 500,0
139,7
Выручка от сбыта основ-
ной продукции, тыс. руб.
62 312,0
68 779,0
73 450,0
117,9
Итого выручка, тыс. руб.
81 992,00
92 179,00
100950,00
123,1
Прибыль от реализации
всего, тыс. руб.
39 995,8
43 834,0
47 478,0
118,7
Уровень рентабельности, %
95,2
90,6
88,7
-
55
Данные, представленные в таблице, свидетельствуют о том, что
мероприятия, предложенные в рамках реализации сбытовой стратегии
предприятия посредством диверсификации деятельности и
интенсификации сбыта, являются рентабельными. Так, прибыль от
реализации этих двух направлений стратегии в 2024 году составит
39 955,8 тыс. руб., а в 2026 году она вырастет на 18% и составит 47 478
тыс. руб. Объемы продаж увеличатся в результате выпуска реализации
новой продукции, а также расширения каналов сбыта и применения
эффективных маркетинговых инструментов. В целом уровень
рентабельности от реализации сбытовой стратегии развития СПХ «Колхоз
имени Ленина» в 2024 году составит 95,2%%, в 2025 году – 90,6%, а в
2026 году – 88,7%.
Таким образом, проведенное исследование внутренней и внешней
среды предприятия, работающего в сфере аграрного производства,
позволили определить сильные и слабые стороны, а также возможности и
угрозы. На этой основе были определены стратегические цели и задачи и
разработана стратегия развития применительно к условиям
хозяйствования конкретного предприятия. Представленный в работе
алгоритм можно рекомендовать к использованию в процессе
стратегического планирования в деятельности организации, работающей в
сфере аграрного производства. Конкретные мероприятия стратегии
должны разрабатываться непосредственно на предприятии, однако
алгоритм, представленный в работе, должен быть единым.
56
Заключение
СПХ «Колхоз имени Ленина» осуществляет свою
производственную деятельность на территории Курского района
Ставропольского края. Предприятие специализируется на производстве
озимой пшеницы, доля которой в общей структуре производства
составляет 62,2%.
В общей совокупности СПХ «Колхоз имени Ленина» производит
товарную продукцию на 359 481 тыс. рублей. Среднегодовая численность
персонала составляет 99 работников. Площадь сельскохозяйственных
угодий – 17 862 га.
За последние годы СПХ «Колхоз имени Ленина» увеличил объёмы
продаж основной производимой продукции – озимой пшеницы – на
58,1%, а производство и реализация я животноводческой продукции в
хозяйстве увеличились в 2,7 раз. Совокупность этих факторов формирует
необходимость разработки комплекса стратегических мер по
наращиванию сбытового потенциала предприятия.
Проведенная оценка внутреннего потенциала, а также оценка
внешнего макро- и микроклимата показала, что организация имеет
потенциал для развития, внешняя среда предоставляет ей такие условия, и
наиболее привлекательными стратегиями в сложившихся условиях будет
выступать эффективна сбытовая стратегия.
Для того чтобы подтвердить обоснованность данного факта, считаем
нами исследованы прогнозные значения показателей выручки от
реализации продукции и специфических показателей оценки
эффективности сбытовой деятельности. Согласно прогнозу, объемы
выручки имеют тенденцию к росту, при этом темпы роста значительно
ниже показателей предыдущих лет и в случае негативных условий
внешней среды целевые показатели могу быть не достигнуты, что несет
прямую угрозу эффективности производственного процесса в СПХ
«Колхоз имени Ленина».
57
Для более объективного понимания целевых ориентиров нами
сформирована система целей сбытовой стратегии в СПХ «Колхоз имени
Ленина» на ближайшие годы.
Для достижения первой из заявленных целей, нами предложен к
реализации проект по модернизации действующей производственной
линии по производству фасованной пшеничной муки и дальнейшая ее
реализация по наиболее привлекательным каналам сбыта. Для
осуществления предложенного проекта планируется закупить данное
производственное оборудование.
Определены основные направления реализации производимой
продукции, основу которых составят торговые сети и оптовые базы
Ставропольского края и СКФО. Согласно проведенного анализа емкости
выбранной товарной ниши, сформирован план выручки от реализации
фасованной муки. Планируемый уровень выручки от продаж при
реализации данного направления составит 27 500 руб.
Действующая система сбыта растениеводческой продукции,
показывает, что основными каналами сбыта производимой продукции для
СПХ «Колхоз имени Ленина» являются прямые договора с
коммерческими компаниями. При этом несмотря на рост числа
коммерческих сделок, объемы реализации, наоборот сокращаются.
Для преодоления сложившейся диспропорции нами предложено
внедрение обособленного отдела сбыта, деятельность которого будет
осуществляться на основе четко выстроенной системы целей и контроля
уровня их достижения. Экономический эффект от предложенного
мероприятия составит более 73 млн. рублей.
В результате можно сделать вывод, что предложенные мероприятия
по разработке и реализации сбытовой стратегии для СПХ «Колхоз имени
Ленина» являются рентабельными и позволят хозяйству не только
увеличить объемы продаж на 100,1 млн. рублей, оптимизируют структуру
запасов на 20% и обеспечат получение дополнительной прибыли в
размере 47,5 млн. рублей.
58
Список использованной литературы
1. Абрютина М.С. Анализ финансово-экономической деятельности
предприятия / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – Москва: Дело и сервис;
Издание 3-е, перераб. и доп., 2013.
2. Айрапетов О. Р. Проблемы организации и планирования сбытовой
деятельности предприятия / О.Р. Айрапетов // Современные проблемы
науки и образования. – 2017. – № 5. – С. 1-8.
3. Айрапетов О. Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на
предприятии / О.Р. Айрапетов // Современные проблемы науки и
образования. – 2013. – №4. – С. 1-8.
4. Алексейчева Е. Ю. Экономика организации (предприятия): Учебник
для бакалавров / Е. Ю. Алексейчева, М. Д. Магомедов, И. Б. Костин. – 5е
изд., стер. – Москва : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»,
2021. – 290 с.
5. Амблер Т. Практический маркетинг / Т. Амблер; перевод с англ.
Ю.Н. Каптуревского. – Санкт-Петербург: Питер, 2012. 400 с.
6. Андреева О.Ю., Рущицкий И.Е. Совершенствование механизма
сбытовой деятельности на примере ООО «ПКФ Колос» / О.Ю. Андреева,
И.Е. Рущицкий // Молодежь и наука. – 2017. – №3. – С. 4.
7. Андреева Н. Н. Формы современного прямого маркетинга и их
классификация / Н. Н. Андреева // Маркетинговые коммуникации. – 2012.
– № 4. – С. 236-247.
8. Бабурин В.А., Тывин Л.Ф. Антикризисная стратегия маркетинга в
современных условиях/ В.А. Бабурин, Л.Ф. Тывин // Маркетинг
взаимодействия и экономика предпринимательства. 2017. – №3. – С. 70. 52
59
9. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на
предприятии: учебник / Г.Л. Багиев – Санкт-Петербург: Обл. правл.
ВНТОЭ, 2013. – 240 с.
10. Баркалов С. А. Проблемы стимулирования сбыта и формирования
сбытовой сети строительной организации. В 2 т. Т. 1 / С. А. Баркалов, А.
С. Храбсков // Теория активных систем: труды междунар. науч.-практ.
конф. – Москва: ИПУ РАН, 2013. – С. 125-126.
11. Бармашова К. С. Организация сбытовой сети [Электронный ресурс].
– Режим доступа: http://www.barmashovks.ru/page99/page174/.
12. Бахарев В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая
логистика фирмы [Текст] / В.О. Бахарев – Санкт-Петербург: Изд-во СПб
ГУФЭ, 2016. – 300 с.
13. Беляев Н.А. Маркетинг нововведений: обзор подходов к комплексу
маркетинга / Н.А. Беляев. – Торгово-экономические проблемы
регионального бизнес-пространства. – 2017. – №1. – С. 226-228.
14. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной
деятельности предприятия / Т.Б. Бердникова. – Москва: ИНФРА-М, 2015.
– 224 c.
15. Березина Е. А. Стимулирование сбыта как источник повышения
экономической эффективности деятельности предприятия / Е.А. Березина
// Международный научно-исследовательский журнал. – 2015. – №2 – 3
(33). – С. 16-17.
16. Березина Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга
на предприятии / Е.А. Березина – СМАЛЬТА. – 2017. – № 6. – С. 18-20.
17. Бест Р. Маркетинг от потребителя / Роджер Бест // Стокгольмская
школа экономики. – 3-е изд. – Москва: Манн, Иванов, Фербер, 2017. – 760
с.
60
18. Бицуева М.Г. Отдельные аспекты стратегии совершенствования
предпринимательской деятельности / М.Г. Бицуева // Образование и 53
наука: современное состояние и перспективы развития: сб. науч. тр.
Тамбов, 2015. – С. 24-25.
19. Бреусова Е. А., Смирнова Е. В. Сбытовая политика в деятельности
современной организации Е.А. Бреусова, Е.В. Смирнова // Научнометодический электронный журнал «Концепт». – 2016. – Т. 17. – С. 203-
206.
20. Васильев Г.А. Маркетинг розничного торгового предприятия:
Учебное пособие / Г.А. Васильев, А.А. Романов, В.А. Поляков. – Москва:
Вузовский учебник, ИНФРА – М, 2013. – 159 c.
21. Весин В.Р. Основы менеджмента: учебник / В.Р. Веснин. – М:
Триада. Лтд, 2013. – 384 с.
22. Виханский О.С. Стратегическое управление: учебник / О.С.
Виханский. – М: Гардарики, 2013. – 296с.
23. Гавриленко Н.И. Роль стратегического маркетинга в управлении
предприятиями в условиях рыночных отношений / Н.И. Гавриленко //
Финансы и кредит. 2017. – № 22. – С. 75-81.
24. Глухих Л.В., Аммосова О.А. Управление маркетингом на
предприятиях в условиях кризиса // Современные подходы к
трансформации концепций государственного регулирования и управления
в социально-экономических системах. Материалы 2-й Международной
научно-практической конференции в 2-х томах. 2017. С.120.
25. Давыдов В.С. Маркетинговая политика предприятия/ В.С. Давыдов.
– Москва: Экономика, 2016. – 361 с.
26. Давыдова Ю.В. Особенности сельского хозяйства, влияющие на
эффективность сельскохозяйственного производства / Ю.В. Давыдова //
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]