Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Теоретические и практические аспекты сбытовой политики предприятия. Учебное пособие
.pdf
21
- продажа части произведённой продукции на хранение,
преимущественно зерна и зерновых культур.
- передача или продажа продукции перерабатывающим
предприятиям (овощи, молоко, мясо).
- продажа государству, включая зерновые культуры, свиней и
крупный рогатый скот.
- продажа части племенного скота (свиней и крупного рогатого
скота) другим хозяйствам.
Проведенное нами исследование организации сбыта на
предприятиях АПК позволяет сделать следующие выводы: •
- для любых форм аграрного производства необходимо создание
специализированных отделов сбыта в том числе и на и перерабатывающих
предприятиях. Основной функцией данных подразделений является
которые детерминация каналов реализации продукции, разработки
ценовой и сбытовой стратегии, а также разработка и реализация
комплекса маркетинговых усилий на агарных и потребительских рынках;
- любая сбытовая стратегия в АПК должна основываться на
особенностях рыночной среды;
- использование экстраполяции как основных для создания
эффективного отдела сбыта, как пример, использование опыта передовых
предприятий отрасли и их методических подходов к работе;
сельскохозяйственным предприятиям республики следует
активизировать деятельность в сегменте продовольственного рынка,
связанного со сбором и реализацией ягод, плодов дикорастущих растений
и т. п.;
- более активное развитие ассортиментной политики, ее расширение
за счет товаров глубокой переработки сельскохозяйственного сырья,
22
- активизация инструментов в ценового регулирования, для
стимулирования сбыта продукции;
- при формировании цены необходимо по возможности
придерживаться стратегии неокругленных цен и определить базовый
товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей и
соответствует их представлениям о соотношении цена/качество; •
- аграрным предприятиям необходимо активизировать рекламу и
иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.
1.3 Современные подходы к оценке эффективности сбытовой
деятельности сельскохозяйственных предприятий
Долгое время для характеристики результативности хозяйственных
процессов специалистами различных сфер и уровней используется
критерий эффективности. В то же время, само понятие «эффективность»
остается неоднозначным и дискуссионным. В укрупненном понимании –
эффективность определяется как отношение полученного полезного
эффекта к затратам, понесенным на его достижение.
Кроме того, в современной экономической практике существуют
подходы, в соответствии с которыми эффективность рассматривается с
другого ракурса - не с позиции оценки полученных результатов, а на
основе их соответствия в поставленным стратегическим целям. Таким
образом, если предприятие смогло достигнуть поставленных целей
согласно утвержденного тайминга (в срок) – значит система
(предприятие) эффективно осуществляет хозяйственную деятельность.
Помимо этого, существуют мнения, что в экономической сфере ни
одна из вышеупомянутых концепций не может полностью описать
реальную эффективность. Например, если предприятие получило прибыль
23
по итогам года, но не достигло поставленных целей (например, освоить
производство новых продуктов, уменьшить количество брака или выйти
на новые рынки), то говорить об эффективности его работы
преждевременно. С точки зрения маркетинга и продаж такой подход к
определению эффективности позволяет лучше понять её суть.
Итак, мы видим, что разнообразие теоретических и практических
подходов к пониманию эффективности и критериев ее оценки зависит от
ряда субъективных факторов, таких как размер предприятия, отраслевые
особенности, уровень компетентности руководства и т.д., но при этом
одно из свойств представленных подходов является неизменным –
эффективность – это тот положительный результат хозяйственной
деятельности, который удовлетворяет запросам собственников
предприятия.
Что касается эффективности сбытовой деятельности, то в данной
направленности результативность процессов сбыта может быть оценена
как в стоимостном выражении – объем продаж на определенную сумму,
так и в натуральном выражении, когда было продано определенное
количество товара и именно этот параметр является контролируемым и
приоритетным.
Для того чтобы структурировать и систематизировать
существующие подходы к определению эффективности сбытовой
деятельности в сельском хозяйстве – нами предложена
алгоритмизированная система оценки эффективности управления сбытом
в АПК.
Анализ работы сельскохозяйственных предприятий показал, что
только 42,2 % из них проводят анализ эффективности маркетинговой и
сбытовой деятельности. Каждый производитель использует свои
критерии, методы расчёта и интерпретации результатов, что затрудняет
24
анализ динамики и сравнение с результатами других предприятий. Чаще
всего используются показатели рентабельности реализации, выручки,
прибыли и объёма реализованной продукции.
Этапы оценки эффективности сбытовой дея-
тельности предприятия
Этап1
Оценка достижения
плана продаж в рам-
ках отчетного года
Этап 2
Оценка достижения
плана продаж по от-
дельным товарным
Этап 3
Оценка достижения
плана продаж в рам-
ках отдельного то-
варного продукта
- выполнение плана
продаж
- выход на уровни
нормативных значений
- эффективность сбыта
отдельной продукции
- эффективность работы
сбытовой службы
- эффективность сбыта
предприятия в целом
-эффективность персонала - KPI
Этапы оценки эффективности сбытовой деятельности
Этап 4
Анализ эффективности сбытовой
деятельности аграрных предприя-
тий
Этап 5
Анализ влияния конкуренции сбы-
товых стратегий на эффективность
управления сбытовой деятельно-
- комплексная оценка состояния
производства и продаж сельскохозяйственной продукции;
- оценка влияния структуры и емкости каналов сбыта
- оценка эффективности механизмов ценообразования и регулирования на аграрных рынках
- оценка эффективности системы
стимулирования сбыта сельскохо-
зяйственной продукции
- оценка и выявление лидеров рынка
по отдельным видам сельскохозяйственной продукции
- оценка эффективности сбытовой деятельности в зависимости от объемов
реализации
- оценка сбытовой деятельности хозяйств, функционирующих в разных
ценовых сегментах
- оценка эффективности на основе
Уровень
Уровень 2
Параметры оценки
25
Рисунок 2 – Структура и этапы оценки эффективности сбытовой де-
ятельности в АПК
Несмотря на абсолютную важность, универсальность и высокую ин-
формативность указанных показателей, они не всегда в полной мере поз-
воляют оценить эффективность деятельности аграрного предприятия в
контексте его сравнения с результатами других предприятий.
По нашему мнению, для преодоления данной проблематики целесо-
образно использовать сравнительные показатели, к числу которых можно
отнести прибыль от реализации на тонну произведенной продукции и
прибыль от реализации на тонну реализованной продукции: как прибыль
от реализации на тонну произведенной продукции и прибыль от реализа-
ции на тонну реализованной продукции:
,
Где Пп – прибыльность произведенной продукции, тыс. руб. тонна
Пр – Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.
ООП – Общий объем произведенной продукции, тонн
,
Где Пп – прибыльность произведенной продукции, тыс. руб. тонна
Пр – Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.
ООР – Общий объем реализованной продукции, тонн
Прибыльность показывает общие финансовые результаты продаж.
Сравнивая её с показателями других компаний или средними значениями
по региону, можно определить, является ли продажа плодоовощной про-
дукции высокоприбыльной или низкоприбыльной в рамках региона. Так-
же для оценки эффективности маркетинга и сбыта важно учитывать пока-
затель товарности продукции, который равен отношению объёма продан-
26
ной продукции ко всему объёму производства. Чем ближе этот показатель
к нулю, тем выше процент потерь продукции и ниже эффективность продаж.
Маркетинговая и сбытовая деятельность компании не считается
успешной при низком уровне товарности продукции. Однако сам по себе
показатель товарности не всегда объективен. Уровень товарности может
быть одинаковым у предприятий, которые производят и продают разные
объёмы товаров, а также имеют различные затраты на организацию сбыта.
Чтобы устранить эту проблему, мы предлагаем использовать показатель
товарности с гектара (Ts), который позволяет сравнивать уровень сбыта
продукции на предприятиях разного размера.
,
Где – показатель товарности с гектара, тонн/га
ОРП – Объем реализованной продукции, тонн
S – посевная площадь, га
Эффективность маркетингово-сбытовой деятельности сельскохозяй-
ственного предприятия определяется исходя из уровня товарности произ-
веденной продукции, следовательно, чем выше значение уровня товарно-
сти с гектара, тем выше и эффективность сбытовой деятельности.
Рассмотренные выше показатели – такие как товарность с гектара,
прибыльность произведенной и реализованной продукции, являются об-
щими показателями, которые дают базовое представление об эффективно-
сти и характеризуют степень достижения ключевых целей сбытовой дея-
тельности – увеличение объемов реализации произведенной продукции и
прибыли от реализации.
Вышеуказанные показатели и их расчёт могут быть применены как
для отдельного сельскохозяйственного предприятия, так и для всего агро-
27
промышленного комплекса региона. Однако эти показатели лишь обоб-
щённо характеризуют эффективность маркетинга и сбыта, не учитывая
всех нюансов. Для более полного анализа необходимо также рассмотреть
показатели, отражающие динамику результатов сбытовой деятельности,
такие как рост товарности продукции с гектара, количество заключённых
контрактов, объём реализации продукции по каналам и рост прибыльно-
сти от реализации продукции. Изучим более детально.
=
где – темп роста товарности продукции с гектара, %
– показатель товарности с гектара в отчетном и базисном году,
тонн/га
где – темп роста контрактов на поставку сельскохозяйственной продукции, %
– количество контрактов на поставку сельскохозяйственной про-
дукции в отчетном и базисном году, шт.
где – темп роста объемов реализации продукции с гектара по каналу,
%
– объем реализации сельскохозяйственной продукции по каналу
сбыта в отчетном и базисном году, тонн
28
где – темп роста объемов реализации продукции с гектара по каналу,
%
– прибыльность продукции в сопоставимых ценах в отчетном
и базисном году, тыс.руб.
Приведенная выше система показателей позволила и
проанализировать динамику изменения объемов реализации в целом и в
разрезе каналов сбыта. Темп роста прибыльности реализации, позволяет
проследить, насколько осуществление маркетингово-сбытовой
деятельности отразилось на изменении прибыли от реализации.
Показатели этой группы отражают, насколько на предприятии
выполняются основные задачи маркетинга и сбыта, т.е. приводит ли
осуществление маркетингово-сбытовой деятельности к росту объемов
продаж и прибыльности реализованной продукции. Для большей
наглядности результатов целесообразно дополнительно использовать их
графическое отображение. В то же время, указанные показатели не
отражают того, какой ценой и за счет каких факторов эти изменения
достигнуты.
Сопоставить эффект с затратами на его достижение возможно с
помощью такого показателя, как коэффициент эффективности затрат на
реализацию:
где К
эфз
– коэффициент эффективности затрат на реализацию,
З
м
– затраты на маркетинг и сбыт, млн руб.,
З
х
– затраты на содержание специализированных хранилищ, млн руб.
Данный показатель отражает насколько эффект от осуществления
маркетингово-сбытовой деятельности в целом превышает затраты на ее
осуществление. Чем ближе его значение к нулю, тем ниже эффективность
затрат на реализацию.
29
Анализ эффективности маркетинговой и сбытовой деятельности
играет важную роль для производителей плодоовощной продукции. Он
позволяет оценить результативность маркетинговых мероприятий,
определить целесообразность инвестиций в них, а также выявить наиболее
и наименее эффективные каналы реализации.
Это помогает принимать обоснованные решения о дальнейшей
стратегии развития, распределении бюджета и оптимизации структуры
сбыта. Процесс анализа не требует значительных затрат, но может
привести к существенной экономии средств, если они были потрачены на
маркетинг и сбыт неэффективно, или к увеличению прибыли благодаря
переориентации на более перспективные каналы продаж.
Как было отмечено выше, эффективность сбытовой деятельности в
сельском хозяйстве может быть определена как на уровне отдельно
взятого продукта в рамках товарного портфеля конкретного предприятия.
Так и на уровне целого региона и отрасли в целом. В любом случае
общеотраслевые тенденции оказывают влияние и на условия
реализационной активности отдельного предприятия.
Для дальнейшего анализа эффективности сбытовой деятельности
исследуемого предприятия, проведем отраслевой анализ, исследуя
уровень и основные тенденции сбытовой деятельности в сельском
хозяйствен Ставропольского края.
30
2. Направления совершенствования сбытовой политики
предприятия аграрной отрасли
2.1 Анализ и оценка сбытовой деятельности на примере
типичного представителя аграрной отрасли
Сбытовая деятельность сельскохозяйственного предприятия – это
сложноорганизованный процесс, который выходит за рамки привычного
выпуска готовой продукции и поиска каналов сбыта. В данной отрасли
понятие готовой продукции имеет достаточно размытый характер.
Отсутствуют выверенные модели продвижения производимой продукции,
так как привычные инструменты в данной отрасли не имеют такой
актуальности как в промышленном производстве или сфере услуг. В
данной связи, рассмотри состояние реализационной деятельности в СПК
«Колхоз имени Ленина» и определим основные особенности ее
осуществления.
Данные представленной в таблице 15 демонстрируют не только
структуру реализационной деятельности в СПХ «Колхоз имени Ленина»,
но и отображают позитивную динамику наращивания объемов реализации
растениеводческой продукции собственного производства, реализованной
в переработанном виде.
Таблица 15 – Объемы реализации продукции растениеводства в виде
сельскохозяйственного сырья, ц.
Отрасли и ви-
ды продукции
2019
2020
2021
2022
2023
2023 к
2019 в %
Озимая пше-
ница
122024
126876
118633
108330
100638
82,5
Ячмень
25475
27656
26185
32433
49505
194,3
Овес
3012
2452
1855
2572
85,4
Просо
5277
4673
3806
2005
9883
187,3
Рапс
10438
8904
4927
16749
24215
В 2,3 раза
Подсолнечник
31426
24323
14073
8763
1136
3,6
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]