Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Пути повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия. Учебное пособие
.pdf
41
Таблица 6 – Расчет объемов производства фасованной муки, 2023-2024
прогноз
Что касается оборотных активов, их структура представлена в
таблице 7. Согласно данных таблицы основная доля затрат приходится
на заработную плату и кормление животных. Данная структура
характерна для всего планируемого периода при условии сохранения
ассортимента и планомерного наращивания объемов производства и
реализации продукции.
Таблица 6 – Общие затраты на производство муки в упаковке, тыс. руб.
Показатели
Период реализации проекта
2027 к 2025
гг. в %
2025
2026
2027
Условно-переменные затраты
Затраты на сырье, тыс. руб.
2600,0
2970,0
3500,0
134,6
Затраты на электроэнергию,
тыс. руб.
24,0
28,0
30,0
125,0
Затраты на упаковку, тыс.
руб.
200,0
240,0
280,0
140,0
Итого
2824,0
3238,0
3810,0
134,9
Показатели
Период реализации проекта
2027 к
2025 в %
2025
2026
2027
Потребность в сырье, тонн
200
220
250
125,0
Закупочная цена, прогноз*,
тыс. руб./тонна
13,0
13,5
14,0
107,7
Объем производства 1 кг,
тонн
70,0
77,0
87,5
125,0
Объем производства 2 кг,
тонн
130,0
143,0
162,5
125,0
Затраты на фасовку 1 кг,
тыс. руб.
910,0
1039,5
1225,0
134,6
Затраты на фасовку 2 кг,
тыс. руб.
1690,0
1930,5
2275,0
134,6
Итоговая стоимость произ-
водственных затрат
2600,0
2970,0
3500,0
134,6
42
Показатели
Период реализации проекта
2027 к 2025
гг. в %
2025
2026
2027
Условно-постоянные затраты
Затраты на рекламу, тыс. руб.
175,0
200,0
250,0
142,9
Амортизационные отчисле-
ния, тыс. руб.
110,4
110,4
110,4
100,0
Заработная плата персонала
на упаковочном оборудова-
нии, тыс. руб.
450,0
450,0
450,0
100,0
Итого, тыс. руб.
735,4
760,4
810,4
110,2
Всего производственные за-
траты, тыс. руб.
3559,4
3998,4
4620,4
129,8
в т. ч. на 1 кг муки
17,8
18,1
18,4
103,4
Согласно планируемого объема производства, на следующем
этапе, рассчитаем планируемый объем выручки от реализации
производимой продукции в разрезе каждого вида фасовки. Данные
представлены в таблице 7.
Таблица 7 – Расчет выручки от реализации продукции, тыс. руб.
Показатель
Период реализации проекта
2025 к
2023, в
%
2023
2024
2025
Объем продаж (упаковка 1 кг.),
тыс. шт.
70,0
77,0
87,5
125,0
Цена за 1 пачку, руб.
48,0
52,0
55,0
114,6
Выручка от реализации, тыс. руб.
3360,0
4004,0
4812,5
143,2
Объем продаж (упаковка 2 кг.),
тыс. шт.
65,0
72,0
81,0
124,6
Цена за 1 пачку, руб.
95,0
98,0
102,0
107,4
Выручка от реализации, тыс. руб.
6175,0
7056,0
8262,0
133,8
Всего объем планируемой выруч-
ки, тыс. руб.
9535,0
11060,0
13074,5
137,1
Согласно прогнозных данных, в рассматриваемый период объем
продаж составит к 2027 году 13 млн. рублей. В представленной таблице
рассчитан объем реализации фасованной муки. Полученные данные
43
позволят нам просчитать плановую рентабельность представленного
проекта (таблица 8).
Таблица 8 – Финансовые результаты реализации стратегии производства фа-
сованной муки, тыс. руб.
Показатели
2023
2024
2025
2025 в %
к 2023
Выручка от реализации, тыс. руб.
9535,0
11060,0
13074,5
137,1
Производственные затраты, тыс.
руб.
3559,4
3998,4
4620,4
129,8
Валовая прибыль, тыс. руб.
5975,6
7061,6
8454,1
141,5
Уровень рентабельности,%
167,9
176,6
183,0
-
Проведение первичных расчетов показало, что планируемый проект
является легко реализуемым на технической базе ООО «Изобилие»,
демонстрирует высокий уровень доходности и рентабельности. Для
достижения поставленных целей ООО «Изобилие» необходимо разработать
выверенную стратегию достижения поставленных целей. Так как
произведенная продукция должна быть реализована в максимальном объеме.
Для этого разработаем стратегию продвижения продукции.
ООО «Изобилие» осуществляет свою производственно-хозяйственную
деятельность уже более 21 года. За это время у предприятия налажены
хозяйственные связи, сформирована клиентская база и имеется репутация
надежного поставщика качественной муки в мешках по 50 кг. Основными
покупателями данной продукции являются продуктовые базы, небольшие
хлебопекарные предприятия, а также торговые агенты, занимающиеся
перефасовкой и реализацией муки через электронные торговые процедуры.
В целом, сложившиеся условия благоприятствуют наращиванию
объемов производства и реализации продукции, но в реальности мы
наблюдаем сокращение показателей эффективности и угрозу
платёжеспособности компании ввиду превышения доходов над расходами.
Одним из направлений преодоления данной угрозы является повышение
44
реализационной активности предприятия путем реализации стратегии
комплекса маркетинга или маркетинг-микс.
Стратегия представляет собой комплекс целеориентированных мер,
направленных на основные конкурентные области ООО «Изобилие», а
именно: Товар, Место, Цена, PR, Продвижение. Исходя из данных запросов,
нами составлена программа реализации стратегии маркетинга ООО
«Изобилие», представленная на рисунке 10.
45
Рисунок 10 – Организационно-функциональная система комплекса маркетинга для ООО «Изобилие»
Комплекс маркетинга
Цель: рост объема продаж на 75% (2025-2027 гг.)
Товар
Цена
Продвижение
PR
Расширение ассорти-
мента производимой
продукции
-мука фасованная 1-2
кг.
Преимущественное
использование сырья
(озимой пшеницы)
класса А
Прочная современная
упаковка муки
Точный расчет unit-
экономики для форми-
рования оптовых цен
Разработка и внедрение
гибкой системы скидок
Формирование и согла-
сование с контрагента-
ми выверенной системы
платежей
Разработки фирменного
стиля
Обеспечение узнавае-
мости бренда за счет
спонсорства, участия в
акциях
Работа с прессой и СМИ
Использование новых
каналов сбыта: ЭТП,
торговые сети, точки
оптовой торговли
Использование совре-
менных рекламных
инструментов (интер-
нет-реклама, наружная
реклама, реклама в
точках продаж)
Организация работы
торговых представите-
лей
Прямой маркетинг
Руководитель
Отдел продаж
Планово-экономический отдел
Производственный отдел
Аутсорсинг
46
Как показывают данные рисунка 13, для достижения
поставленной цели наращивания объемов продаж, необходимо
проведение комплекса маркетинговых и производственных
мероприятий, которые будут осуществляться при тесном
взаимодействии отделов и подразделений ООО «Изобилие» и
сторонних компаний (рекламные-производственные предприятия).
Для этого компании ООО «Изобилие» потребуется проведение
организационных преобразований в функциональной структуре
предприятия, а именно необходимо сформировать и выделить отдел
продаж, в состав которого войдут обученные и целеориентированные
специалисты. Основной функцией данного отдела станет
осуществление системных и регламентированных действий по
выполнению плана продаж продукции ООО «Изобилие» через
определенные каналы сбыта.
Согласно предложенных направлений совершенствования
деятельности ООО «Изобилие», мы рекомендуем использовать новые
каналы сбыта, а именно:
- Электронные торговые площадки (ЭТП);
- Торговые сети;
- Точки оптовой торговли.
Ранее, основным каналом сбыта производимой продукции были
торговые агенты и прямые договора с предприятиями пищевой и
хлебобулочной промышленности.
Новые цели ООО «Изобилие» определяют необходимость
расширения числа существующих каналов сбыта. Эта функция также
полностью ложится на функционал отдела продаж. Для более
детального представления механики работы нового отдела, обратимся
к схеме на рисунке 11.
47
Данный рисунок отображает основной функционал, а также
состав и распределение должностных обязанностей сотрудников
отдела продаж с руководством ООО «Изобилие», а также с внешними
контрагентами.
Рисунок 11 – Организационная структура отдела продаж
Отдел
продаж
Руководство ООО «Изобилие»
Планово-экономический отдел
Руководитель ОП
Менеджер прямых продаж
Менеджер по ЭТП
Мука мешковой фасовки 50
кг
Мука фасовка 1 кг., 2 кг.
Прямые до-
говора
Продажа че-
рез ЭТП
Прямые до-
говора
Продажа че-
рез ЭТП
Непрямые
продажи
Реклама
PRИнспекции
Персональные про-
дажиКредиторы
Стимулирование
сбыта
Управленческий
контроль
Финансовый кон-
троль, Планиро-
вание
Отчетность
48
Согласно представленной схемы, потребность в персонале для
реализации предложенных мероприятий составляет 3 человека:
Менеджер прямых продаж, Менеджер по ЭТП, Руководитель отдела.
Далее рассчитаем стоимость расходов на содержание Отдела продаж.
Таблица 9 – Расчет затрат на содержание службы продаж
Таким образом, реализация стратегии диверсификации в ООО
«Изобилие» предполагает производство однообразной продукции,
общих по потребительским свойствам, разной технологии
производства, ценовой категории. Данное разнообразие, с одной
стороны дает предприятию возможность освоить новую рыночную
нишу и наращивать производственный потенциал, а с другой стороны
формирует ряд новых проблем, которые ранее руководству
предприятия решать не приходилось.
Основываясь на данных фактах, считаем необходимым провести
мероприятия, направленные на повышение узнаваемости продукции
ООО «Изобилие» и разработать эффективную бренд-политику,
включающую следующие мероприятия:
-разработку фирменного стиля
- разработку фирменной упаковки
- разработку фирменного знака
Вид затрат
2023
2024
2025
2025 к
2023 в %
Заработная плата и
отчисления
1360,0
1420,0
1500,0
110,3
Хозяйственное
содержание службы
360,0
420,0
480,0
133,3
Бонусы, агентские
вознаграждения
420,0
450,0
500,0
119,0
Итого затрат
2140,0
2290,0
2480,0
115,9
49
- разработку концепции торговой марки.
Учитывая, что основной конкурентным преимуществом
предлагаемой продукции выступит ее натуральный состав и высокое
качество используемого сырья, считаем необходимым использовать
локальные каналы сбыта и рекламную политику.
В качестве целевой аудитории предлагаемой продукции являются
потребители в возрасте от 25 до 60 лет, со средним уровнем дохода.
Данная группа потребителей ориентирована, как правило, на средней и
выше среднего ценовой сегмент.
Учитывая данные факт, считаем целесообразным использовать
активную рекламную политику путем проведения промо-акций,
использования бонусной системы и скидок для продавцов
(розничных), наружную рекламу, а также стимулирование интереса
потребителей и спроса на произведенную продукцию через Интернет.
В целом, для ООО «Изобилие» затраты на рекламную
деятельность в целях реализации стратегии развития будут иметь
структуру, представленную в таблице 10.
Исходя из представленных данных, планируется ежегодное
увеличение бюджета рекламных мероприятий по реализации стратегии
развития. При этом основная их доля приходится на выплаты по
бонусным программам и стимулирование продавцов, а также на
проведение промо-акций. По мере освоения и расширения рынков
сбыта продукции ООО «Изобилие» можно будет сократить рекламный
бюджет или же использовать новые рекламные инструменты.
50
Таблица 10 – Затраты на стимулирование сбыта ООО «Изобилие»
Виды рекламных мероприятий
2019
2020
2021
2021 в %
к 2019
Проведение промо-акций
200
250
300
116,7
Бонусные программмы для
продавцов
420
450
500
111,1
Продвижение через Интернет
340
350
360
108,3
Наружная реклама
360
380
400
111,1
Брендрирование
180
200
230
110,4
Итого
1500,0
1630,0
1790,0
119,3
Реализация указанных мероприятий позволит вывести на рынок
новый продукт, и постепенно увеличить объемы реализации указанной
продукции под воздействием рекламы. Безусловно, что расходы на
продвижение нового продукта и на повышение потребительского
спроса являются дорогостоящей статьей расходов. Для того чтобы
оценить планируемые финансовые результаты от реализации стратегии
развития ООО «Изобилие», а также для определения степени влияния
рекламных мероприятий по показатели прибыльности реализации
указанных выше проектов, обратимся к данным таблицы 11.
Данные представленные, а таблице 11 свидетельствуют о том,
что мероприятия, предложенные в рамках реализации стратегии
развития ООО «Изобилие» путем диверсификации производства и
развития рынка являются рентабельными. Так, в период с 2023 по 2025
гг. прибыль от реализации данных стратегий будет увеличена до 16,3
млн. рублей, а объемы продаж в исследуемый период увеличатся более
чем на 8% в результате активного стимулирования сбыта и проведения
эффективной рекламной политики.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]