Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Пути повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия. Учебное пособие
.pdf
11
8) несовершенство системы налогообложения.
Проблемы в сфере торгового обслуживания и товарного ассортимента
постоянно беспокоят как покупателей, так и продавцов. Низкая платежеспо-
собность широких слоев населения, усиление экономического давления со
стороны местных органов власти на розничную торговлю, неравные эконо-
мические условия для мелких и крупных розничных организаций и несовер-
шенство системы налогообложения – все эти проблемы становятся особенно
острой. В результате, покупатели желают получить качественные товары при
качественном обслуживании, особенно в условиях повышения материально-
го благосостояния и культурного уровня среднего класса.
В условиях рыночной конкуренции, эффективная торговая деятель-
ность любого предприятия зависит от качества торгового обслуживания, ко-
торое является инструментом в конкурентной борьбе и основным показате-
лем прибыли. Размер прибыли определяется от качества торгового обслужи-
вания. Коммерческая деятельность включает как обслуживание потребите-
лей, так и перемещение товаров, которое косвенно воздействует на население
в целом и на каждого человека. Предоставление услуг, направленных от че-
ловека к человеку, а также обслуживание материального характера, являются
составляющими коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность — это, с одной стороны, обслуживание по-
требителей, предоставление услуг, непосредственно направленных от чело-
века к человеку, а с другой — это обслуживание материального характера,
которое направлено не на человека, а на перемещение предметов (товаров) и
косвенно воздействует на население, как на потребителей в целом, так и кон-
кретно на каждого человека [11].
Коммерция или коммерческая деятельность осуществляется на определён-
ных фазах движения продукта (товара) от производства до потребления. Со-
держанием этих фаз является процесс обмена или торговли. В общем виде
это движение можно изобразить следующей схемой:
(Д – Т)… Производство … (Т ´– Д´)
12
В скобках отмечены фазы обращения, т.е. купли-продажи товара. В
первом случае это закупка сырья и рабочей силы, а во втором – продажа го-
тового к потреблению товара. В принципе процесс движения товара можно
представить, как процесс обращения, который на некоторое время прерыва-
ется процессом производства. Весь этот процесс организуется исключитель-
но для получения прибыли и получил название предпринимательской дея-
тельности или предпринимательства. Предпринимательство – это целесооб-
разная деятельность с целью излечения дохода (прибыли). Содержанием
предпринимательства является организация предприятия по производству и
поставке товаров на рынок, организация торгового предприятия, организация
финансового учреждения, фондовой биржи и т.д. с целью получения прибы-
ли.
Роль коммерции в движении товара невозможно переоценить, т.к. ре-
альная прибыль (в виде денежных единиц или полезного эффекта) появляется только в фазе обмена, по завершении процесса купли-продажи товара т.е.
в результате коммерческой деятельности.
Все виды предпринимательства на всех этапах своей деятельности мо-
гут включать элементы коммерческой деятельности, такие как продажа това-
ров, сырья, материалов и полуфабрикатов. Однако эти элементы не являются
определяющими для предпринимательства, а являются только одной из его
составляющих, рядом с производственными процессами.
Например, предприниматель, занимающийся производством хлеба, ме-
ховых изделий или железобетонных конструкций, становится коммерсантом
только в определенные моменты, когда ему необходимо приобрести сырье
или продать готовые изделия.
Коммерческое предпринимательство, равно как и любая другая дея-
тельность, является неотъемлемой частью коммерции. Основная цель ком-
мерции заключается в получении прибыли, однако способ ее достижения от-
личается от производства товаров или услуг. Вместо этого коммерция осу-
ществляется через обмен товаров, услуг и других ценностей. Важно отме-
13
тить, что коммерция присутствует не только в сфере товарного обращения,
но и в других областях.
Основной целью коммерции, как и предпринимательства, является из-
влечение прибыли, только уже не посредством производства товаров или
услуг, а посредством обмена (купли-продажи) товаров, услуг и т.д., посколь-
ку коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения. В усло-
виях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и но-
вые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие продукты,
имеющие реальную стоимость.
Исходя из того, что сущность объекта или явления определяется его
главной целевой функцией, то сущность коммерческой деятельности состоит
в получении прибыли путаем купли-продажи товаров, услуг, продуктов интеллектуального труда и т.д.
Таким образом, содержанием коммерческой деятельности является со-
вокупность процессов и операций, направленных на совершение купли –
продажи товаров, услуг, денег, новых технологий, продуктов интеллектуаль-
ного труда и т.д. с целью получения прибыли.
Некоторые экономисты относят эти процессы и операции к сущности
коммерческой деятельности, а содержанием ее считают «операции, связан-
ные с осуществлением коммерческой деятельности, операции, выполняемые
на соответствующем этапе коммерческой деятельности».
1.2 E-commerce как современное направление коммерческой деятельности
E-commerce – это бизнес, который связан с продажами товаров и услуг
через сайты в Интернете. Он включает в себя все виды деятельности, направленные на получение прибыли с помощью онлайн-площадок.
Суть e-commerce заключается в продаже товаров и услуг через Интер-
нет. В эту сферу также входит интернет-банкинг, связанный с транзакция-
14
ми, интернет-маркетинг, который отвечает за увеличение конверсии, рекламное продвижение товаров и услуг в сети.
Технические компоненты, необходимые для создания ecommerce,
включают:
сайт, лэндинг или свой интернет-магазин;
базу данных с товарами;
систему учета остатков;
CRM;
сервис доставки и передачи заказа (товаров) покупателям и т. д.
Электронная коммерция применяется во множестве ниш, ее успешная
реализация может иметь разное направление и состоять в решении различ-
ных задач.
История появления и развитие любой отрасли связаны с эволюцией че-
ловечества. Так, например, электронная коммерция – один из наиболее дина-
мично развивающихся секторов нашей экономики. Она начала свой путь в
1970-х годах с появлением первых электронных каталогов. За последние десятилетия онлайн-торговля претерпела значительных изменений и стала
неотъемлемой частью жизни простых людей.
Россия, как и весь мир, следует за трендами в области e-commerce. Пока объемы товарооборота отечественного бизнеса в Интернете вряд ли сравнятся с Китаем, однако популярность услуг онлайн-торговли в России растет
не медленнее, чем в других странах.
Уже в 2020 г. отечественная электронная коммерция обработала более
830 млн заказов, и сегодня эта цифра по-прежнему продолжает увеличивать-
ся. К 2025 г. прогнозируется ежегодный оборот товаров в
этом сегменте торговли на сумму более 11 трлн рублей.
Особенность e-commerce в России заключается в преобладании маркетплейсов, которые пользуются спросом среди продавцов и покупателей.
Рост оборота на этих площадках в 2,5 раза превышает аналогичные показате-
ли обычных онлайн-магазинов.
15
Анализируя текущее состояние рынка, специалисты прогнозируют
дальнейший значительный рост объемов электронной коммерции и увеличе-
ние ее доли в общем товарообороте розничной и оптовой торговли во всем
мире. Электронная коммерция демонстрирует все большую привлекатель-
ность для покупателей благодаря удобству и доступности online-покупок, а
также расширению торговых сетей и увеличению товарного предложения на
международных маркетплейсах.
Электронная коммерция охватывает множество сфер деятельности че-
ловека.
Среди самых востребованных нужно выделить:
интернет-магазины и маркетплейсы;
интернет-маркетинг;
онлайн-кинотеатры;
службы доставки;
стриминговые платформы;
онлайн-доски объявлений;
интернет-аукционы;
онлайн-галереи;
сотрудничество разных компаний на одном ресурсе;
администрирование бизнеса, в том числе концессии, система
налогообложения и таможенное обеспечение;
бухгалтерский учет;
онлайн-банкинг;
сайты поиска работы;
недвижимость;
пассажирские и грузовые перевозки.
Виды E-commerce определяются целевой аудиторией, с которой работает предприятие.
16
Рисунок 2 – Современные виды электронной коммерции
Согласно типу продаж, можно выделить:
Drop Shipping или прямая поставка – форма онлайн-продаж, при кото-
рой интернет-магазины продают товар напрямую покупателям со склада по-
ставщика. Говоря простым языком, прибыль в этом случае складывается из
разницы между ценой на сайте и стоимостью, по которой товар закупается у
поставщиков. Такой способ продаж является наиболее популярным в онлайнбизнесе благодаря простоте, минимальным затратам на запуск своего бизнеса и
ускоренной воронке продаж.
White Labeling или Белая маркировка – строится на сотрудничестве
двух компаний: одна из них создает товар или услугу, а другая, используя свой
бренд, продает этот товар или услугу. Концепция White Labeling была заимство-
вана из музыкальной индустрии, когда звукозаписывающие компании в США
1
B2B – Business-to-
Bussiness «Бизнес
для бизнеса»
2
B2С – Business-toConsumer «Бизнес
для потребителя»
3
B2G – Business-
to-Government
«Бизнес для пра-
вительства»
4
C2C – Consumer -to-
Consumer «Потре-
битель для потреби-
теля»
5
G2C – Government -
to- Consumer «Пра-
вительство для по-
требителя»
6
С2B – Consumer -to-
Bussiness «Потреби-
тель для бизнеса»
7
G2G – Government -
to- Government
«Правительство для
правительства»
8
B2P – Bussiness -to-
Partners
«Бизнес для партне-
ров»
9
B2E – Bussiness -to-
Emploee
«Бизнес для со-
трудников»
10
B2B2С – Bussiness -
to- Bussiness to
Consumer
«Бизнес для бизне-
са и сотрудников»
11
B2B – Business-to-
Bussiness «Бизнес
для бизнеса»
ВИДЫ ЭЛЕК-
ТРОННОЙ
КОММЕРЦИИ
17
выпускали чистые виниловые пластинки, которые дистрибьюторы использовали
как основу для своего собственного продукта. Сегодня Белая маркировка рас-
пространена в разных отраслях, в том числе в пищевой промышленности. Со-
гласно концепции, одна компания производит еду, а другая занимается упаков-
кой и продажей товара под собственным брендом. Данная модель бизнеса мо-
жет быть выгодна для всех сторон, так как позволяет компаниям заниматься
только своими специализированными задачами, при этом получая прибыль от
совместной работы.
Wholesaling или оптовая торговля – это форма электронного товаро-
оборота, при котором крупные объемы стандартизированной продукции прода-
ются конкретному человеку или компании по значительно более низкой цене,
чем при розничной продаже. Оптовый продавец получает выгоду из-за эконо-
мии на доставке, упаковке и аренде склада. Оптовая торговля является популяр-
ной формой бизнеса, на которой строится экономика электронной коммерции.
Private Labeling, или собственная торговая марка (ТМ), – это метод реа-
лизации товаров, при котором крупные розничные сети создают собственные
торговые марки для продажи в своих магазинах. Используе-
мые кейсы собственной ТМ позволяют розничным сетям устанавливать более
высокую цену за свой товар, так как он продается под их брендом, который
пользуется большим спросом у потребителей. Private Labeling является попу-
лярной стратегией для повышения лояльности клиентов к компании и увеличения прибыли.
Subscription, или подписка – модель достаточно популярная, когда то-
варом является контент, такой как книги, фильмы или музыка. Компания предо-
ставляет потребителям набор товаров и услуг по фиксированной цене, которые
повторяются через определенный период времени. Обычно спрос стимулирует-
ся более выгодной стоимостью продуктов, предлагаемых в подписке. Однако по
этой модели могут продаваться и материальные товары. Например, продукто-
вый ретейлер «ВкусВилл» запустил сервис рациона по подписке, где покупатель
получает определенный набор продуктов в определенное время по фиксирован-
18
ной стоимости. Такие подписки позволяют компаниям создавать более прочные
связи с клиентами и обеспечивать стабильный поток доходов. Работа подобных
моделей плотно связана с SMM и требует глубокого анализа целевой аудитории.
В зависимости от стратегии развития, каждая компания самостоятельно
определяет какой вид онлайн-торговли ей выбрать.
Основные составляющие e-commerce включают:
1. Интернет-ресурсы – сайты, онлайн-магазины, социальные сети, форумы, блоги:
2. Электронная платежная система – онлайн-кассы, электронные кошель-
ки, банковские системы, системы платежных карт, трейдинговые плат-
формы;
3. Логистические системы: склады, доставка, перевозки;
4. Интернет-маркетинг – таргетированная реклама, SEO-оптимизация, социальная медиа, контент-маркетинг;
5. Облачные хранилища (web services) – для хранения данных, информа-
ции о заказах, контактах с клиентами. Также позволяют осуществлять об-
мен данными и иными документами;
6. Системы управления контентом – для создания, редактирования и публикации контента на сайте или в других социальных сетях и сервисах;
7. Аналитические системы и программы обработки данных – могут ис-
пользоваться для сбора, анализа и интерпретации данных о покупателях,
продажах продуктов и другой статистике;
8. Мобильные приложения и системы телекоммуникаций – для мобильной
коммерции и работы с клиентами.
Каждый компонент играет важную роль в реализации бизнес-процессов и
коммуникации с потребителем. В бизнесе важно наладить эффективную ра-
боту и непрерывно ее модернизировать с целью адаптации к постоянно ме-
няющимся трендам.
19
Рисунок 3 – Система показателей эффективности E-commerce
Conversion Rate (CR) – соотношение посетителей и пользователей страни-
цы, которые выполнили на веб-ресурсе целевое действие;
Click-Through Rate (CTR) – процент пользователей, которые кликнули на
рекламное сообщение или другую рекламу;
Lifetime Value (LTV) – показатель чистой прибыли компании от одного
клиента за весь период работы с ним;
Customer Acquizition Cost (CAC) – определяет стоимость привлечения од-
ного клиента;
Return on Investment (ROI) – коэффициент рентабельности инвестиций,
определяется на основании размера инвестиций и дохода от вложений.
Интернет-инструменты позволяют эффективно подсчитывать успех
маркетинговых действий. Они помогают определить соотношение посетите-
лей страницы, выполнивших целевое действие, процент кликов, стоимость
привлечения клиентов, доход и рентабельность инвестиций.
Наиболее простым примером для понимания принципа работы Ecommerce является покупка товара в интернет-магазине. Алгоритм выглядит
следующим образом:
1. Клиент выбирает продукт из онлайн-каталога на сайте интернет-
магазина. В это время его компьютер или мобильный гаджет взаимо-
действует с сервером, на котором расположен данный магазин.
2. После получения заявки сервер отправляет информацию менеджеру.
Показатели эффективности работы
субъектов E-COMMERCE
CR
Коэффициент
конверсии
CТR
Коэффициент
кликабельности
LTV
Жизненный
цикл клиен-
та
САС
Стоим ость
привлечения
1 клиента
ROI
Рентабель-
ность инве-
стиций
20
3. Менеджер проверяет по базе данных наличие товара. Если его нет, де-
лается запрос у производителя, после чего клиент получает ответ
о сроках поставки заказа.
4. Работа с финансовой системой, т. е. обработка транзакции (оплаты за-
каза клиентом).
5. Финансовая система определяет есть ли у клиента денежные средства в
нужном объеме. Если оплата одобрена, данную информацию получает
менеджер для одобрения транзакции.
6. Покупатель получает уведомление от сервера, что оплата прошла
успешно и заказ принят в обработку.
7. Склад получает заявку и начинает сборку товара для отправки клиенту.
8. Осуществляется доставка товара сотрудниками логистического отдела.
9. Клиент получает уведомление на электронную почту или мобильный
телефон о том, что товар был отправлен.
Данный алгоритм примерно одинаковый как для физических товаров, так и
виртуальных, например, электронных книг, музыки или программного обеспечения.
Электронная коммерция, как и другие виды торговли, имеет свои плю-
сы и минусы, о которых нужно знать прежде, чем начинать свой бизнес или
дело в этой сфере.
Таблица 1 – Преимущества и недостатки электронной коммерческой
деятельности
Преимущества
Недостатки
1. Минимизация затрат.
Возможность экономить на постоянных затратах (аренда, обслуживание помещения,
заработная плата персонала)
1.Проблемы коммуникации. Важно предусмотреть максимальное количество удобных способов коммуникации между мене-
джером им клиентом.
2. Удаленный доход. Деньги от продаж по-
ступают автоматически на счет
2. Отсутствие доступа. Сайт или сервер могут давать сбои, а, знгачит, используя его,
клиенты не смогут получить доступ к това-
рам, им придется ждать.
3. Расширение целевой аудитории. Количе-
ство интернет-пользователей растет, следо-
вательно, растет и число потенциальных
клиентов.
3. Проблемы с демонстрацией. Товар в
обычном магазине можно внимательно рассмотреть и убедиться в его качестве. В это
же время онлайн-площадки позволяют де-
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]