Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Организация продаж гостиничного продукта. Учебное пособие для СПО

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 89 / 119 10 11 > Следующая >>>

7.2. Стимулирование сбыта. Пиарвгостиничной индустрии

предлагают воспользоваться фитнес-клубом, услугами консьержа, а также предоставляют завтрак и «маленькие» закуски в течение дня. В гостинице «Аврора» к перечисленным выше услугам добавляется специальный «гостевой набор» с небольшими сувенирами.

5. Награда за регулярное пользование — денежные и другие виды воз-

награждений за регулярное пользование товарами и услугами. К такому виду стимулирования прибегают чаще всего авиакомпании, предлагающие свои программы по накоплению миль, которые путешественник пролетел. Это дает в дальнейшем обладателям полученных карт (в соответствии с их уровнем) пользоваться услугами VIP-залов и комнатой отдыха в аэропортах, получить завтрак в транзитных зонах, заработать возможность бесплатного авиаперелета по короткому европейскому маршруту или компенсировать часть стоимости трансатлантического маршрута.

6. Конкурсы, лотереи, игры дают потребителям возможность выиграть

что-либо. Конкурс может испытывать знания людей, предлагать проявить свое творческое начало или фантазию. Участие в игре предполагает возможность получить награду.

Разработка программы стимулирования сбыта требует очень тщательного продумывания каждого ее этапа. Чтобы продвижение имело успех, необходимы правильно выбранные временной интервал действия программы и ее продолжительность. Если программа слишком коротка, кто-то не успеет воспользоваться заманчивым предложением, если слишком длительна, потребители не будут торопиться «действовать сейчас». Важен и размер самого стимула: больший стимул даст больший коммерческий успех.

Связи с общественностью (PR) — это сфера маркетинга, которая может быть таким же эффективным инструментом, как реклама и личные продажи. Это планируемая деятельность, осуществляемая постоянно и направленная на установление и поддержание понимания между организацией и ее клиентами, на создание или обеспечение позитивного имиджа.

Важно уметь различать PR и рекламу. Когда речь идет о печати проспектов, размещении плакатов на улицах и заметок в прессе, то говорят о рекламных мероприятиях. Информация рекламной службы, объективно и профессионально подобранная, должна косвенно способствовать увеличению загрузки и прибыли гостиницы. Мероприятия PR призваны, с одной стороны, повысить интерес клиента к предложению предприятия, а с другой — за счет обратной связи с клиентом привести предложение услуг в соответствие с имеющимся спросом. PR выступает как форма коммерческой политики, направленная на формирование благоприятного мнения у отдельных социальных и профессиональных групп, а также индивидов (табл. 6). С помощью PR можно оказать существенное влияние на общественное мнение, причем с наименьшими затратами по сравнению с коммерческой рекламой. PR должен быть интегрирован в маркетинговую стратегию.

-81-

ГЛАВА 7. РЕКЛАМА В ГОСТИНИЧНОМБИЗНЕСЕ

Ориентация PR-акций в гостиничном бизнесе и их адресность

Таблица 6

PR-акция

Публикация в СМИ + + + + Презентации

и пресс-конференции Фирменная продукция + – + – Полиграфическая

продукция Прямая рассылка – + + + Интернет-сайт + + + + Выставки + + + – Глобальные системы

бронирования

Частный

клиент

– + + +

+ + + –

+ + – –

Турфирма

Корпоративный

клиент

Органы

власти

Процесс PR состоит из следующих этапов:

1) исследование, т.е. изучение наиболее эффективных средств для пере-

дачи информации целевой аудитории;

2) определение маркетинговой цели, которая будет своя для каждой

PR-акции;

3) определение целевой аудитории;

4) выбор текста сообщения и инструментов для PR;

5) осуществление плана PR-акции;

6) оценка результатов PR.

Основными инструментами PR являются следующие.

1. Публикации, т.е. обеспечение редакционного пространства для про-

движения продукта или вида услуг в печатных и транслируемых средствах массовой информации; целью публикаций является размещение достойной известности информации для привлечения внимания к услугам гостиницы.

2. Мероприятия. Специалисты разработали множество мероприятий,

способных привлечь внимание и помочь в сборе средств для благотворительных целей: аукционы, приемы в необычных местах, игры, конкурсы, обеды, показы мод, юбилеи, распродажи, художественные выставки, экскурсии, ярмарки и т. д.

Так, средневековые замки Луары устраивают в феврале светские балы, куда приглашается весь бомонд не только Франции, но и Европы. Это помогает привлечь внимание к туристическому маршруту в самый низкий сезон.

3. Выступления — еще один инструмент PR. Администраторам и ру-

ководителям компаний и гостиничных предприятий в последнее время все

-82-

7.2. Стимулирование сбыта. Пиарвгостиничной индустрии

чаще приходится отвечать на вопросы прессы и делать доклады на встречах, рабочих заседаниях и туристских ярмарках. Такие выступления могут создать положительный имидж компании либо навредить ей.

4. Меценатство и благотворительность также помогают создать поло-

жительный имидж компании, завоевать расположение общественности. Западные гостиницы и рестораны уже давно включают в свои планы регулярные пожертвования на благотворительные цели, проводят специальные аукционы в пользу нуждающихся. В России западные гостиничные и транспортные компании не делают исключений в своей политике.

«Марриотт Гранд-отель» в Москве ежегодно проводит новогодние праздники для детей-сирот, что неизменно создает повод для привлечения внимания широкой общественности, прессы и специализированных туристских изданий.

Связи с общественностью оказались наиболее эффективным средством при представлении как новых, так и старых товаров и услуг. В некоторых случаях PR были более продуктивны и с финансовой точки зрения, нежели реклама, но тем не менее и PR, и реклама должны планироваться одновременно. Финансовая выгодность PR выражается в том, что компании не приходится платить за время и место в средствах массовой информации. Фирма платит только персоналу за производство и распространение информации и организацию некоторых мероприятий.

Эксперты утверждают, что вероятность влияния редакционной статьи на потребителя в 5 раз выше, чем вероятность влияния рекламы.

В гостиничной индустрии существуют специфические особенности PRдеятельности. Можно разработать мероприятия, сформированные на сле-

дующих основах:

1. PR вокруг персоны. Часто бывает так, что владелец или управляю-

щий и предприятие сливаются в сознании клиентов воедино. В такой стратегии, безусловно, содержится определенный риск, но преимущества все же превалируют.

«Планета “Голливуд”» и звезды американского кинематографа, создавшие свое детище, — яркое тому подтверждение. Эпатажность, театральность, вычурность, нетрадиционность — это часто используемые поп-исполнителями приемы. Многое из их приемов полезно применить и в индустрии гостеприимства при создании образа и популяризации персоны, а вместе с ней и компании.

Так, калининградская гостиница «Русь» после посещения ее президентом РФ В.В. Путиным рекламирует услуги гостиницы как «места, где останавливаются президенты».

Владельцы небольшого отеля на 17 номеров в румынских Карпатах в замке Бран XIII в. называют его Замком Дракулы, имея в виду мрачную легенду, связанную с этим местом, и привлекая тем самым туристов.

-83-

ГЛАВА 7. РЕКЛАМА В ГОСТИНИЧНОМБИЗНЕСЕ

2. PR вокруг местности. Есть множество гостиниц, мотелей, ресторанов,

которые расположены так далеко или невыгодно, что их с трудом можно найти. Однако многие нашли выход из создавшегося положения и свой «недостаток» превратили в преимущество.

В Сейшельской гряде есть ничем не примечательный островок, находящийся в частной собственности. Чтобы вызвать к себе интерес и создать туристскую привлекательность, владелец острова умело использовал историю открытия всей Сейшельской гряды. Зная, что острова в XVII–XVIII вв. были пристанищем пиратов, он создал легенду об оставленных ими кладах на островке Муайен. Всем желающим посетителям островка предлагается возможность покопать и попытать счастья найти сокровища. Современный Робинзон Крузо раздает прибывающим на островок составленные им карты. На них отмечены единственная дорога вокруг острова, построенная его владельцем, хозяйственные постройки, дом владельца, загон для больших черепах и, главное, пиратская бухта. Установлены определенные часы и дни посещения о. Муайен, что подстегивает ажиотаж, созданный владельцем вокруг своего владения.

Поселившись в скромной гостинице «Арбе» (г. Кюр), можно совершенно беспрепятственно нарушать франко-швейцарскую границу. Это самый старый пограничный пункт, известный с 1186г., и «Арбе» — единственный пограничный отель в Европе. Граница проходит непосредственно через комнаты, а перспектива спать головой в Швейцарии, а ногами во Франции очень привлекает путешественников.

3. PR вокруг продукта или вида услуг. В фокусе тактики PR может ока-

заться уникальным вид услуг. Как правило, это безупречный сервис, но иногда речь может идти и об обратном.

Таити — известный остров среди любителей хорошего отдыха, предпочитающих естественную природу. Однако особые ценители настоящего слияния с окружающим миром, при этом не желающие расставаться с комфортом, предпочтут прогремевший своим необычным интерьером и замыслом отель на острове Хуахине, находящийся в 170 километрах от Таити.

Пятизвездочный отель «Хана АйТиАй» представляет собой несколько экзотических бунгало, где все сделано вручную. Абажур, плетеные кресла, плетеные стены, напоминающие жалюзи, стол из части ствола дерева, сквозь комнату прорастают деревья, живые изгибы стволов которых придают дополнительный колорит интерьеру, а ветви поддерживают потолок. Раковина в ванной сделана из большой океанской раковины, туалет окружен вечнозелеными кустами и благоухающими цветами. Жизнь в таком бунгало, по существу, происходит на улице. Тем не менее все атрибуты пятизвездочного отеля строго сохранены. Ни одно бунгало не повторяет интерьер другого. Бронирование осуществляется за полгода вперед, а на Рождество — за год.

Еще один пример такого PR — тематические отели, которые являются не только альтернативой стандартным средствам размещения, но и воз-

-84-

7.2. Стимулирование сбыта. Пиарвгостиничной индустрии

можностью психологической разрядки. Главные особенности таких отелей — оформление и дизайн.

Например, философский отель в центре Амстердама, где каждый из 38номеров посвящен одному из философов или философской школе и оформлен соответствующими картинами, книгами и цитатами. В зависимости от личных убеждений гость может выбрать номер Сократа, Аристотеля или Ницше, а может и Маркса. Стоимость номера варьируется в пределах 100 евро.

Кроме вышеуказанных в гостиничном бизнесе применяются следующие

PR-акции:

- разного рода благотворительные мероприятия;

- организация в гостинице выставок предметов искусства;

- презентация косметической продукции для клиентов гостиницы;

- проведение детских карнавалов, праздников;

- недели кухонь различных регионов;

- музыкальные вечера;

- джазовые пивные вечера;

- показы мод в сотрудничестве с домами мод;

- ток-шоу со знаменитостями;

- дегустация вин для знатоков;

- совместное приготовление блюд под руководством шеф-повара;

- курсы домохозяек;

- рождественские базары;

- всевозможные дискуссии, симпозиумы, юбилеи, представления.

Отдельно разрабатывается план PR-кампании по открытию гостиницы(табл. 7).

Образец плана PR-работы по открытию гостиницы

Срок Мероприятия

Постановка цели, связь, координация, согласование, планирование времени проведения мероприятий в рамках коммуникативного

150–180 дней до открытия

120–150 дней до открытия

маркетинга. Составление собственного общего плана для прессы. Разработка иллюстративного материала с текстами. Составление адресного листа всех партнеров по СМИ. Составление списков приглашенных: контактные имена и телефоны всех представительных организаций (мэрии, представительства по туризму, союзов и т. д.) для проведения мероприятия по открытию

Предварительное уведомление с фото- и текстовыми материалами всех заинтересованных представителей СМИ. Первые предварительные доклады о ходе строительства гостиницы туроператорам, инвесторам и важнейшим деловым партнерам. «Доводка» качества гостиничного проспекта. Окончание подготовительных мероприятий по открытию (например, составление речей)

-85-

Таблица 7

ГЛАВА 7. РЕКЛАМА В ГОСТИНИЧНОМБИЗНЕСЕ

Срок Мероприятия

90–120 дней до открытия

60–90 дней до открытия

30–60 дней до открытия

30 дней до открытия — день открытия

Начало межрегиональной рекламной кампании по открытию. Отправка второго справочного материала о ходе строительства (можноорганизовать праздник начала отделочных работ). Информация для специальных профессиональных изданий

Начало региональной рекламной кампании (раскрытие значения гостиницы для данной местности, предварительные приготовления). Представление последних информационных материалов по строительству одновременно с первыми гостиничными проспектами. Начало неофициальных «показов» гостиницы. Приглашение журналистов, пишущих о туризме и путешествиях

Рассылка докладов и сообщений об открытии гостиницы. Официальное завершение строительства гостиницы. Пресс-конференция по случаю открытия гостиницы. Детальное расписание официальной церемонии открытия

Рассылка гостиничных проспектов в турфирмы и другим партнерам по бизнесу с сообщениями об открытии гостиницы. Проведение официальной церемонии праздника (банкет после открытия). Представление гостиницы в прессе (СМИ, туристические фирмы, инвестор, конкуренты, поставщики, союзы и ассоциации)

 7.3.ФИРМЕННЫЙСТИЛЬ

ГОСТИНИЧНОГОПРЕДПРИЯТИЯ

Окончание табл. 7

Как правило, каждая компания имеет свой фирменный стиль, который отражает идеологию компании и ее подход к бизнесу.

Фирменный стиль — это совокупность приемов (графических, цветовых, пластических, акустических, видео и др.), которые обеспечивают некоторое единство всех изделий и услуг предприятия, улучшают восприятие и запоминаемость потребителями, клиентами, покупателями, партнерами, независимыми наблюдателями не только товаров и услуг, но и всей деятельности предприятия, а также позволяют противопоставить свои услуги и деятельность продукции конкурентов.

У фирменного стиля есть три функции:

1) имиджевая;

2) идентификационная;

3) корпоративная.

Наиболее важными атрибутами фирменного стиля являются следующие:

- товарный знак;

- фирменная надпись (логотип);

- фирменный лозунг;

-86-

7.3. Фирменный стиль гостиничногопредприятия

- фирменный цвет;

- фирменный блок (фирменная эмблема) и т. д. Фирменный стиль созда-

ется с помощью внешних и внутренних атрибутов.

Внешние атрибуты: использование определенных цветов и форм в фирменном знаке предприятия, который является узнаваемой частью в его внешнем дизайне. Например, стандартное оформление предприятий «Макдональдс» и «Холидей Инн», красные крыши американских мотелей «Ред Руф»; специальная архитектура, например гостиница «Луксор» в Лас-Вегасе, представляющая собой 30-этажную стеклянную пирамиду, которую венчает яркий световой элемент; московские гостиницы «Украина» и «Ленинградская» в виде монументальных сооружений со шпилем; скульптурные особенности, например, огромный сфинкс при входе в гостиницу «Луксор», глазами «выстреливающий» лазерные лучи; «летящая» статуэтка бога торговли Меркурия и бронзовый механический поющий петух в московской гостинице «Международная». Американские мотели «Ред Руф» располагаются по так называемому принципу «грибов», т.е. на определенной территории — как правило, вдоль автострад с хорошей видимостью на большие расстояния — размещаются несколько мотелей, и все они имеют красные крыши.

Внутренние атрибуты фирменного стиля включают следующее:

1. Форменная одежда. Специальная форма авиакомпании «Бритиш

Эйрвейс» уже стала эталоном высокого стиля. «Сингапур Эйр» стали известны и популярны во многом благодаря оригинальной форме стюардесс, выполненной в национальном стиле «балик». Многие южноазиатские компании переняли эту идею, воплотив у себя различные варианты своих национальных стилей в форменной одежде.

2. Стиль обслуживания. В отеле «Респекталь» (Санкт-Петербург) обрати-

ли внимание на то, что большинство постояльцев-бизнесменов не заказывают экскурсию по городу, так как она длится достаточно долго, а у них нет времени на осмотр большого количества достопримечательностей. При этом многие впервые попавшие в Санкт-Петербург гости не знают, как выбрать наиболее интересные для них достопримечательности, чтобы имеющееся ограниченное время потратить с большей пользой. Руководство гостиницы предложило «виртуальный тур» (слайд-шоу), когда вместе с экскурсоводом прямо в номере гостиницы можно провести заочную экскурсию по Санкт-Петербургу и при желании заказать посещение выбранной достопримечательности. В гостинице «Аврора Марриотт Ройал» руководство подписалось на получение зарубежной прессы по электронной почте с возможностью последующего вывода на печать, что позволило избежать «опозданий» газет. Подобную услугу оказывает отель «Балчуг Кемпински», где гости уже утром могут купить свежие международные газеты, пересланные по электронной почте.

3. Внутренний интерьер. Отель «Братья Карамазовы» расположен

в квартале, который жители Санкт-Петербурга называют «Петербургом Достоевского», и все акценты отеля направлены именно на эту особенность. Менед-

-87-

ГЛАВА 7. РЕКЛАМА В ГОСТИНИЧНОМБИЗНЕСЕ

жеры используют месторасположение отеля в оформлении интерьера и видах оказываемых дополнительных услуг. Здесь, например, прямо в отеле можно приобрести книгу «Братья Карамазовы» с «автографом» Федора Михайловича. Это пользуется высоким спросом у гостей мини-отеля и делает его особо привлекательным для любителей русской литературы XIX в. Отель «Пушка Инн», также расположенный в Санкт-Петербурге, использует в дизайне стиль периода Отечественной войны 1812г. В ресторане отеля в качестве элемента дизайна интерьера в центре зала стоит старинная пушка; в отеле много изображений батальных сцен войны 1812г.

 7.4.ПРЯМОЙМАРКЕТИНГ

ВГОСТИНИЧНОМБИЗНЕСЕ

За годы своего существования прямой маркетинг приобрел новое значение. Если раньше это было формой доставки товара или услуги потребителю без посреднического канала распространения, то в настоящее время это система не только продвижения предложений о продаже, но и общения с потребителем по телефону и с помощью других средств связи.

Прямой маркетинг — это диалоговая система маркетинга, использующая одно рекламное средство или более, чтобы воздействовать на измеряемый ответ и сделку в любой географической точке. Это одновременно и маркетинг прямых заказов, и маркетинг прямых взаимоотношений.

Гостиницы довольно часто используют такую систему взаимоотношений. Как правило, новые предложения гостиниц рассылаются тем клиентам, которые представляются наиболее перспективными с точки зрения их готовности купить предлагаемые товары или услуги. В случае их отклика на отправленное предложение гостиницы получают более высокие показатели эффективности продвижения продаж.

Одна американская компания, владеющая гостиницей на лыжном курорте, постоянно увеличивает свою базу данных, ежегодно записывая туда по 250 000 новых имен. В учетную информацию также включены вопросы: когда клиенты хотят кататься на лыжах, какой уровень услуг они желают получить на курорте. Это помогает компании продвигать свои услуги, рассчитанные на определенные категории клиентов. Рассылка купонов, дающих скидку на пользование подъемниками в будние дни, позволила не только скорректировать загрузку отеля, но и увеличить доходы компании на 50% именно от лыжников, отдыхающих в будни.

Прямой маркетинг позволяет осуществить точное планирование, сохранить конфиденциальность, обратиться к потенциальному покупателю персонально, измерить результаты проведенной акции посредством числа полученных заказов, уровня полученных выгод от сделанных заказов и воздействия на отношения с клиентами. Факсы, электронная почта дополняют возможности прямого маркетинга.

-88-

7.5. Выставочная деятельность в гостиничном бизнесе

Телефон, или телемаркетинг, — одна из форм прямого маркетинга. Ква- лифицированные специалисты по телемаркетингу с особой тщательностью выбирают время для осуществления звонков, требующих от абонентов ответных действий. До звонка необходимо проиграть особые ситуации и ответы на поставленные вопросы, возможные сценарии развития беседы, возражения. Предполагается, что оптимальным временем для проведения делового телемаркетинга можно считать время после 10 часов утра и между 14 и 17 часами, кроме понедельника и полудня пятницы.

Прямая почтовая реклама — основа прямого маркетинга. Прямая почтовая реклама убеждает потребителя в необходимости покупки без предварительного знакомства. С ее помощью потенциального потребителя можно информировать значительно полнее, чем посредством обычной рекламы. Прямая реклама экономична. Она имеет целевую направленность. Особенно широкое распространение прямая почтовая реклама получила в США и Германии. Основным элементом прямой почтовой рекламы является письмо-обращение. С ним вкладываются в почтовый пакет другие печатные материалы: проспекты, каталоги, журналы, брошюры, купоны и т. д. Преимущество прямой рекламы — возможность донести необходимую информацию до выборочной аудитории, т.е. до тех, кто непосредственно заинтересован в рекламируемых услуге или товаре. Зная психологию, привычки, вкус покупателя, можно составить рекламное обращение в такой форме и такого содержания, которое заинтересует его и заставит внимательно ознакомиться с присланным материалом.

Эффективность прямой почтовой рекламы определяется как процент полученных ответов или сделанных заказов к общему объему осуществленных рассылок.

По американским данным, успешной считается прямая почтовая реклама, если было получено до 15–20% отзывов. Но даже если присланные запросы составляют всего 5% от предложений, а действительные продажи — 1%, то и в этом случае не следует считать остальной материал направленным без пользы.

Положительный эффект прямой почтовой рекламы будет заключаться в том, что респонденты прочтут послание компании, запомнят ее название или предлагаемый ею товар. Эта аудитория станет потенциальным рынком будущих возможных продаж. В последнее время последовательную, поэтапную рекламную кампанию с неоднократным распространением информации стали называть интегрированным прямым маркетингом.

 7.5.ВЫСТАВОЧНАЯДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

ВГОСТИНИЧНОМБИЗНЕСЕ

На выставках поставщики гостиничных и туристских услуг встречаются с покупателями лицом к лицу. Любой организатор выставки делает все, чтобы создать деловую атмосферу для экспонентов и посетителей. Однако

-89-

ГЛАВА 7. РЕКЛАМА В ГОСТИНИЧНОМБИЗНЕСЕ

просто заказать выставочную площадь — это еще не все. Благодаря планированию экспоненты могут значительно увеличить эффективность своего участия в выставках, а также выйти на новые рынки, найти новые контакты и развить свой бизнес.

Консолидатор — это хорошо известная организаторам выставки или форума компания, которая постоянно приобретает выставочную площадь (обычно большие объемы площади, что дает возможность получать значительные скидки), оборудует ее, снимает с организаторов хлопоты по размещению информации в каталоге, получению бейджей (нагрудных значков-табличкек с фамилией участника) на вход и т. д.

Сроки бронирования площадей на разных выставках варьируются, но, чтобы получить желаемое место, если оно не находится в длительной аренде у других компаний, лучше всего заказать площадь для участия в следующей выставке сразу же после окончания текущей, т.е. за год вперед. Опытными участниками выставок, помимо всего необходимого, обычно заказываются 2–3 барных стула, поскольку высокий стенд почти полностью скрывает сидящего стендиста, а стоять целый день достаточно тяжело. Вообще, мировой опыт показывает, что более 50% расходов у экспонентов уходит на дизайн и возведение стенда.

Российская практика некоторых выставок, особенно региональных, показывает, что при благоприятном стечении обстоятельств стенд можно получить за месяц до начала открытия выставки. Плата за аренду площадей на российском форуме иногда вносится во время самой выставки.

Приобретение выставочной площади за длительный срок не прихоть, а необходимость при грамотном ведении работы отдела маркетинга компании. Это делается для того, чтобы начать рекламную кампанию и сообщить всем реальным и потенциальным партнерам о том, что фирма будет представлена на этой выставке, информировать их о номере ее стенда, зала и павильона. Тогда партнеры, даже те, кто не приедет на данную выставку, поймут значимость фирмы и серьезность ее намерений. Поэтому, приобретая место на выставке, необходимо понимать, что чем меньше времени вы отводите на подготовку к выставке, тем меньше от нее отдача.

Нередки случаи, когда финансы компании ограничены и она приобретает выставочную площадь на правах долевого участия с другими участниками. При этом их совместная площадь настолько мала, что каждый оказывается, образно говоря, на одной ноге; получается общее представительство. В этой ситуации необходимо понимать, что такая компания вряд ли заинтересует крупных туроператоров или кто-то приобретет ее продукт. Обычно такие компании не воспринимаются как солидные партнеры.

С другой стороны, совместные тематические стенды могут сыграть положительную роль для их участников и сэкономить им некоторые средства.

Так, национальные туристские организации Голландии, Германии, Турции, Египта, Кипра, ОАЭ, Маврикия и Барбадоса, Сейшельских и Мальдивских

-90-

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 89 / 119 10 11 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]