Рынки информационных и коммуникационных технологий (ИКТ) и организация продаж. Учебно-методическое пособие для бакалавров по специальности 38.03.05 «Б

АНО «ООВО» «УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ»

Кафедра Бизнес информатики

В.Н. Сауткин

Рынки информационных и коммуникационных технологий (ИКТ). Организация продаж

Учебно-методическое пособие Для бакалавров по профилю подготовки

38.03.05 Бизнес информатика

Симферополь

2018

УДК –681

ББК 32.97 С12

Сауткин, В. Н. Рынки информационных и коммуникационных технологий (ИКТ) и организация продаж. Учеб.-метод. пособие для бакалавров по

«Университет экономики и управления», 2018. – 108 с.

В пособии приведены основные сведения о структуре рынков информационно-коммуникационных технологий (ИКТ), методах их исследования, оценке привлекательности и прогнозирования, критериях

иметодике сегментирования. Рассматриваются вопросы организации отдела продаж IT-компании, включающие в себя анализ организационных форм, численности отдела, методов оплаты труда и нематериального стимулирования специалистов, занимающихся продажами ИКТ-продуктов. Изложена методика организации

иосуществления стратегических продаж комплексных IT-решений, техника ведения переговоров. Уделено внимание особенностям продаж и продвижению ИКТпродуктов через Интернет, рассмотрены возможности

использования CRM-систем для взаимодействия с клиентами и контроля работы менеджеров по продажам. Изложены принципы организации партнерских отношений с клиентами.

2

3

4

Введение

Дисциплина «Рынки информационных и коммуникационных технологий (ИКТ) и организация продаж» представляет собой систематическое изложение материала и посвящена изучению вопросов организации и функционирования рынков информационно-коммуни- кационных технологий и организации продаж компьютерной техники и информационно-коммуни- кационных услуг; дает базовые знания, необходимые специалисту по бизнес-информатике, независимо от его специализации. Наряду с изучением принципов функционирования рынков ИКТ, как единого целого, рассматриваются основные понятия и наиболее важные характеристики программных и аппаратных компонентов, предлагаемых на рынках, вопросы ценообразования и организации продаж. Большой объем знаний по данной теме не дает возможности изучать весь материала в рамках аудиторных занятий. Поэтому часть материала выносится для самостоятельной работы. С одной стороны, такое обучение позволяет студенту осваивать материал самостоятельно и углубленно, а с другой стороны – готовить себя к постоянному обучению в течение всей жизни после университета.

5

Раздел 1. МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ИЗУЧЕНИЮ РЫНКОВ

Содержание раздела:

1.1.Философские основы и основные понятия систематики.

1.2.Основные понятия общей теории систем (систематики).

1.3.Классификация систем.

1.4.Всеобщие стадии и моменты в развитии систем (за исключением элементарных).

1.5.Структура рынка.

1.6.Жизненный цикл товара.

1.1.Философские основы и основные понятия

систематики

Мир (реальность) – это совокупность движущихся объектов, между которыми то устанавливаются, то разрываются связи [1].

6

В Мире нет ничего кроме объектов, связей между ними и их свойств.

Объект – это ограниченное во времени и пространстве явление, способное к взаимодействию и к образованию связей [1].

Явление – это все, что существует.

Таким образом, объект – это всякая вещь, всякий предмет, который имеет тело, в том числе и человек. Все они имеют границы в пространстве, могут оказывать воздействие друг на друга и образовывать связи. Однако допускается существование виртуальных объектов, не имеющих вещественных характеристик, но способных к взаимодействию с виртуальными и реальными объектами и к образованию связей.

Связь – это частичное единство двух объектов.

Связи и свойства не существуют как отдельные явления, не способны к взаимодействию и к образованию между собой связей.

1.2. Основные понятия общей теории систем (систематики)

При определенном взгляде на объект, когда мы устремляем внимание снаружи объекта вовнутрь его содержания, мы видим сложность его строения: он состоит из объектов, но более мелких. Этот образ,

7

который мы видим, принято именовать словом «система».

Система – это совокупность взаимосвязанных объектов (элементов), образующих качественно определенную и устойчивую целостность [1].

Состав системы – это совокупность ее элементов. Структура системы – это совокупность ее

внутренних связей.

Строение системы – это единство состава и структуры системы.

Условия существования системы – это совокупность внешних связей системы.

Факторы существования системы – это внешние объекты, воздействующие на данную систему.

Среда существования системы – это единство условий и факторов существования системы.

По числу элементов системы можно разделить на:

элементарные – два элемента;

простые – три элемента;

сложные – более трех, но менее бесконечности,

8

Элементы разного уровня не взаимодействуют между собой и не образуют связей.

Отсюда следует, что часть и целое не взаимодействует.

Многоуровневая система имеет верхний уровень

– уровень целого, а также исходный уровень – самый глубокий, на котором еще сохраняется качество системы.

По способу существования:

закрытые системы, качества которых сохраняются без обмена веществом, энергией и информацией с внешней средой;

открытые системы, способ сохранения качества которых основан на обмене веществом, энергией и информацией с внешней средой.

Способ существования открытых систем называется функционированием.

10