Продвижение и сопровождение туристских услуг. Практикум

в) представление общественности туристического продукта/услуги или какого-либо лица;

г) проведение культурного мероприятия.

4. Цель проведения круглого стола:

а) совещание между узким кругом единомышленников; б) обмен мнениями по текущим вопросам; в) обсуждение заранее объявленной темы для ознаком-

ления с дискуссией широкого круга общественности; г) встреча с журналистами.

5.Как называются мероприятия, проводимые туристской компанией в целях привлечения внимания общественности к самой компании, ее деятельности и продуктам, призванные нарушить рутинный и привычный ход жизни в самой компании и окружающей ее среде, стать событием для целевых групп общественности?

6.Круглый стол:

а) представление какой-либо фирмы, лица, услуги, продукции общественности;

б) форма публичного обсуждения каких-либо вопросов с равными правами участников;

г) собрание представителей средств массовой информации, проводимое организацией с целью информирования по актуальным вопросам, предусматривающее ответы на вопросы присутствующих журналистов;

д) мероприятие, организуемое предприятием или организацией, сочетающее отдых, развлечение и деловое общение.

7. Главная цель спонсорства в индустрии туризма:

а) создание благоприятного имиджа и высокой репутации;

б) вложение финансовых средств в прибыльные проекты; в) использование результатов научных исследований.

51

8.Мероприятия, на которых проводится демонстрация продукции туристической фирмы потенциальным потребителям:

а) выставки и ярмарки; б) научные конференции; в) брифинги.

9.Цели проведения выставок туристической компанией: а) найти новых покупателей и партнеров, продемон-

стрировать новое направление своего бизнеса; б) стимулировать активность своего торгового персо-

нала, получить информацию о ситуации на рынке; в) распространить информацию о своем предприятии

среди широких слоев общественности; г) найти новых покупателей и партнеров, продемон-

стрировать новое направление своего бизнеса, стимулировать активность своего торгового персонала, получить информацию о ситуации на рынке, распространить информацию о своем предприятии среди широких слоев общественности.

10. Функция ПР, направленная на создание и поддержание корпоративной социальной ответственности внутри туристической организации:

а) внешняя; б) внутренняя; в) основная;

г) корпоративная.

52

Рекомендуемая литература

Основная

1.Варакута, С. А. Связи с общественностью : учеб. пособие / С. А. Варакута. — М. : Инфра-М, 2019. — С. 24–40.

2.Лашко, С. И. Международный бизнес: PR и рекламное дело : учеб. пособие / С. И. Лашко, В. Ю. Сапрыкина. — М. :

РИОР: Инфра-М, 2020. — С. 25–52.

Дополнительная

1.Быстров, С. А. Организация туристской деятельности. Управление турфирмой : учеб. пособие / С. А. Быстров. — М. :

Форум: Инфра-М, 2021. — С. 159–256.

2.Вылежанин, Д. А. Теория и практика паблик рилейшнз

:учеб. пособие / Д. А. Вылежанин. — 4-е изд., стер. — М. :

Флинта, 2019. — С. 105–118.

3.Гойхман, О. Я. Организация и проведение мероприятий : учеб. пособие / О. Я. Гойхман. — 3-е изд., перераб. и

доп. — М. : Инфра-М, 2019. — С. 27–105.

4.Севрюков, И. Ю. Подходы к оценке эффективности SMM-продвижения / И. Ю. Севрюков, Н. А. Щетинина, А. А. Попова // Национальные экономические системы в контексте формирования глобального экономического пространства : сб. науч. тр. — Симферополь, 2020. — С. 553–555.

53

6. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В КОМПЛЕКСЕ ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРИСТСКИХ УСЛУГ

Вопросы для подготовки к занятиям

1.Дайте определение термина «стимулирование сбыта».

2.Какие виды стимулирования сбыта существуют

всфере туризма?

3.Каковы основные мероприятия по стимулированию сбыта?

4.Каковы задачи и меры стимулирования сбыта туристских услуг?

5.Перечислите этапы проведения стимулирующих акций.

6.Назовите инструменты стимулирования сотрудников туристской организации.

7.Назовите преимущества и недостатки стимулирования продаж в сравнении с другими инструментами комплекса продвижения.

8.Каковы основные способы оценки эффективности стимулирования сбыта для туристского предприятия?

Практические задания

1.Оцените приемы стимулирования сбыта, предлагаемые различными турфирмами для потенциальных и существующих клиентов. Какие приемы встречаются чаще всего и почему? Предложите для туристического предприятия методику оценки эффективности стимулирующих мероприятий.

2.Разработайте систему стимулирования сбыта для туристского предприятия. Обоснуйте выбранные направления стимулирования, эффект от применения выбранных методов, разработайте методы контроля системы стимулирования.

54

3.Напишите краткое эссе на тему «Роль и значение стимулирования при сопровождении продаж современных туристических организаций».

4.Выберите туристическую компанию, которая использует целый комплекс мероприятий по стимулированию сбыта. Проанализируйте все основные виды стимулирующих мероприятий и оцените по 10-балльной шкале каждое мероприятие, где 1 балл — практически не используется в деятельности туристической компании, а 10 — активно реализуется и приносит положительный эффект.

5.Сгруппируйте по способам воздействия на субъектов основные формы стимулирования сбыта в индустрии туризма, дайте подробную характеристику, приведите конкретные примеры:

распространение купонов;

предоставление бесплатных образцов;

премиальные продажи;

скидки с цены;

конкурсы и лотереи.

Определите значение каждой формы стимулирования сбыта при сопровождении продаж туристской услуги.

6. Разработайте мероприятия по стимулированию сбыта для следующих туристских услуг:

программы изучения английского языка в Англии;

туры в Санкт-Петербург в осенне-зимний период;

туры в Турцию в осенне-зимний период.

Кейс «Компания “Гувер”»

Осенью 2018 г. компания «Гувер» (Hoover) хотела провести промо-кампанию, чтобы поправить свои дела, кото-

55

рые шли весьма неважно. За первые девять месяцев года «Гувер Европа», принадлежавшая «Эмерикэн Мэйтэг Кор-

порэйшн» (American Maytag Corporation), понесла убытки на

10 миллионов фунтов. Тем, кто потратит на товары «Гувер» не менее 100 фунтов, предлагались два бесплатных авиабилета в Америку. Следующие пять лет компания расхлебывала последствия столь неосторожного решения.

Втечение нескольких недель из розничной торговли приходили отчеты о том, что продукция «Гувер» раскупается как никогда прежде. Люди покупали по два пылесоса одновременно, только чтобы иметь возможность воспользоваться этим предложением. К концу 2018 г. туристическое агентство, ведущее работу с потребителями в рамках промокампании, сообщило, что поступило 100 000 обращений — в два раза больше, чем ожидалось. Чем это грозит, было очевидно. Потребители стали жаловаться на непредвиденные задержки и трудности при получении авиабилетов, а эксперты интересовались, каким образом «Гувер» могла профинансировать два бесплатных авиабилета в Америку из прибыли, полученной от продажи товаров на сумму не менее 100 фунтов.

Вмарте 2019 г. журналист телевизионной программы «Внимательный наблюдатель», идущей на Би-би-си, устроился на работу в отдел телефонных продаж туристического агентства. Хитрость, как выяснилось, состояла в особых условиях предложения, которые использовались для того, чтобы сократить число желающих получить бесплатные авиабилеты. Дело в том, что для этого требовалось еще заказать номер в гостинице, нанять автомобиль и оплатить страховку, т. е. израсходовать по меньшей мере 300 фунтов.

Некоторые потребители, однако, упорно желали полу-

выплаты по искам тех, кто обратился в суд.

56

Тем временем корпорация «Мэйтэг» продала компанию и к тому же доплатила еще 20 миллионов фунтов за остатки предложения, которое так никогда и не было реализовано. Оно было безрассудным. Экономическое обоснование этой промокампании не было сделано.

Оценки уровня ответной реакции оказались явно заниженными. Процесс работы с потребителями не соответствовал поставленной задаче. Кроме того, когда масштаб катастрофы стал очевидным, компания «Гувер» сделала очень мало и было уже слишком поздно, чтобы спасти положение.

Вопросы:

1.Как бы вы поступили и что предприняли, чтобы не оказаться в таком неприятном положении, как компания «Гувер»?

2.Как вы думаете, какой эффект оказал случай с компанией «Гувер» на уровень общественного доверия к стимулированию сбыта?

Тестовые задания

1.Средство продвижения туристского продукта — специфический вид премии, которую получают потребители туристской услуги при совершении покупки:

а) премия; б) купоны;

в) зачетные талоны.

2.Как называется предложение туристской компании вернуть определенную сумму денег потребителю, который покупает туристский продукт?

57

3.Первый этап беседы при личной продаже в индустрии туризма:

а) создание благоприятной обстановки, рабочего настроения;

б) выявление намерений потребителя; в) стимулирование потребителя.

4.Как называется специальный вид деятельности, включающий элементы стимулирования продаж, направленный туристскими компаниями на удержание рыночной доли и привлечения новых покупателей14?

5.Основные виды стимулирования сбыта:

а) пробные предложения, подарки покупателям; б) сувениры с напоминанием о туристической компа-

нии, купоны на предоставление скидки; в) внутренние витрины, торговые скидки;

г) пробные предложения, подарки покупателям, сувениры с напоминанием о туристской компании, внутренние витрины, торговые скидки, конкурсы и лотереи;

д) все ответы верны.

6. Необходимые стимулы для решения задачи интенсификации работы персонала туристической фирмы:

а) обучение, материалы о новой туристской услуге, материальное стимулирование, конкурсы по продажам;

б) территориальная эксклюзивность, оптовые скидки, бонусные программы;

в) сотрудничество в области рекламы, выделение средств на рекламу, рекламные материалы;

г) оплата расходов по сервисному обслуживанию, программы обучения обслуживающего персонала.

14 Синяева И. М., Земляк С. В., Синяев В. В. Указ. соч. С. 105.

58

7. Достоинства стимулирования сбыта:

а) обеспечение оперативного влияния на рост объема продаж;

б) краткосрочность, невозможность постоянного применения;

в) ориентация покупателей на незамедлительное совершение покупки;

г) повышение привлекательности покупки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок и т. д.;

д) сложность определения эффективности; е) применение, как правило, в качестве дополнительно-

го элемента комплекса продвижения15.

8.Выберите основные инструменты стимулирования

сбыта:

а) предложение цены; б) материальное предложение;

в) моральное предложение; г) предложение в натуральной форме; д) пассивное предложение; е) активное предложение.

9.Цели стимулирования можно разделить на:

а) стратегические; б) тактические; в) специфические; г) длительные;

д) комплементарные; е) разовые16.

15Дурович А. П. Маркетинг в туризме. М.: Инфра-М, 2015. С. 355.

16Абросимова А. А., Шалабаев П. С. Указ. соч. С. 75.

59

Рекомендуемая литература

Основная

1. Абабков, Ю. Н. Маркетинг в туризме : учеб. / Ю. Н. Абабков, М. Ю. Абабкова, И. Г. Филиппова ; под ред. Е. И. Богданова. — М. : Инфра-М, 2019. — С. 75–111.

2.Бизнес-планирование в туризме : учеб. / под общ. ред. Т. В. Харитоновой, А. В. Шарковой. — 4-е изд. — М. : Дашков и К, 2021. — С. 86–143.

3.Быстров, С. А. Организация туристской деятельности. Управление турфирмой : учеб. пособие / С. А. Быстров. — М. : Форум: Инфра-М, 2021. — С. 159–283.

Дополнительная

1.Виноградова, Т. В. Технологии продаж турпродукта : учеб. / Т. В. Виноградова. — М. : Академия, 2020. — С. 32–56.

2.Джанджугазова, Е. А. Маркетинговые технологии в туризме: маркетинг туристских территорий : учеб. пособие / Е. А. Джанджугазова. — 3-е изд., испр. и доп. — М. : Юрайт,

2019. — С. 100–129.

3.Диянова, С. Н. Маркетинг сферы услуг : учеб. пособие / С. Н. Диянова, А. Э. Штезель. — М. : Магистр: Инфра-М,

2019. — С. 38–98.

60