Коммерческая деятельность предприятия (организации). Учебное пособие

предприятия определенного вида продукции, сложившейся конъюнктуры рынка и количества требуемой продукции.

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам то-

варов являются организация коммерческих связей и выбор поставщика.

Коммерческие связи по поставкам продукции включают экономические, организационно-правовые и финансовые отношения между изготовителями и потребителями.

Рациональные коммерческие взаимосвязи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения. Коммерческие связи между партнерами считаются установленными при заключении договора (контракта).

В коммерческой деятельности предприятий применяются договоры купли-продажи, а также договора поставки, являющиеся разновидностью договоров купли-продажи. Договор поставки является основным документом, определяющим права и обязанности поставщика и потребителя при организации оптовых поставок товаров.

Договор поставки определяется как договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. При осуществлении коммерческих сделок договор является основным документом, регламентирующим отношения партнеров. Договор выполняет следующие функции:

1)закрепляет юридически отношения между партнерами;

2)устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

3)предусматривает способы защиты обеспечения обязательств. Партнеры, заключающие договор поставки, предусматривают в нем следующие условия:

– дата заключения договора;

– полное наименование и подписи сторон;

– количество и ассортимент товаров, подлежащих поставке;

– сроки исполнения договоров;

– порядок поставки товаров;

– качество, комплектность, упаковка и маркировка;

– цены и порядок расчетов;

– рекламации;

– форс мажор (порядок действия сторон в случае чрезвычайных обстоятельств);

51

– имущественная ответственность сторон, порядок разрешения споров.

Аспекты коммерческих отношений, не отраженные в договоре, регламентируются Основами гражданского законодательства и Гражданским кодексом Российской Федерации. Так как законодательство Российской Федерации еще недостаточно совершенно, то грамотное и точное составление договора снижает коммерческие риски.

При организации коммерческих связей большое значение имеет выбор поставщика, так как от последнего зависит величина затрат на закупку товаров, поэтому ошибка в этом деле может дорого стоить потребителю. Вместе с тем выбор поставщика имеет смысл, когда среди поставщиков нет монополизма.

Выбору должно предшествовать формирование критериев оценки поставщика, а также анализ материальных потребностей предпри- ятия-потребителя и определение возможностей удовлетворить их на рынке.

Выбор поставщика целесообразно построить как двухступенчатую процедуру (когда поставщиков достаточно много).

На первом этапе на основе исследования рынка сырья и материалов и сбора информации об источниках поставок формируется предварительный перечень поставщиков. Примерный список критериев оценки поставщиков на первом этапе приведен в табл. 4.1.

52

Данный перечень критериев является общим, однако он отражает основные параметры, характеризующие товаропроизводителей, и проведение подобного анализа позволяет абстрагироваться от заведомо неприемлемых поставщиков.

На втором этапе проводится более подробная оценка уже среди ограниченного круга поставщиков и на основе значительно большего количества критериев. В табл. 4.2 приведены критерии окончательного выбора поставщика.

Когда поставщиков немного (два или три), то критериями выбора наиболее выгодного из них служат: надежность, сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые товары. Выбирается поставщик, в наиболее полной степени соответствующий названным критериям. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков.

53

Критерии выбора поставщиков могут быть дополнены и другими, специфическими для каждого конкретного потребителя, критериями. Заполнять табл. 4.1 и 4.2 целесообразно путем проставления баллов каждому поставщику по каждому критерию. Балл 4 означает «очень хорошо», балл 3 свидетельствует о том, что по данному критерию поставщик в основном соответствует требованиям предприятияпокупателя, балл 2 характеризует частичное удовлетворение требований покупателя, балл 1 показывает полную неприемлемость поставщика для предприятия-покупателя. Суммировав баллы по всем критериям, можно определить поставщика, который имеет наибольшее значение оценки, именно ему и отдается предпочтение.

Окончательное решение о выборе поставщика можно принять после визита к нему и выяснения следующих вопросов:

1.Каково качество продукции (соответствует ли качество продукции поставщика спецификации потребителя)?

2.Существуют ли финансовые льготы?

3.Возможна ли модернизация продукции?

4.Достаточно ли хорошо упаковка предохраняет закупаемую продукцию, экологична ли она?

5.Контролирует ли поставщик качество продукции на каждом этапе производства, какие методы контроля качества применяет?

В современных условиях выбор наиболее выгодного поставщика (или поставщиков) должен быть частью более значительной «работы с поставщиками», включающей в себя:

– сертификацию поставщиков;

– партнерство (альянс) с поставщиками.

Примерными показателями оценки деятельности поставщиков при их сертификации могут быть:

1) результаты выбора наиболее выгодного поставщика;

2) выполнение поставщиками условий договоров поставки (или купли-продажи);

3) поставки с опережением графика; 4) экономия или потери при работе с определенным поставщи-

ком;

5) возможность улучшения качества поставляемой продукции;

6) наличие продукции, возвращаемой поставщику.

Дополнение этого перечня показателей осуществляется потребителем при необходимости с учетом других специфических особенностей взаимоотношений с поставщиками.

54

«Сертифицированные» поставщики отвечают требованиям предприятия-потребителя по параметрам качества, поставки, обслуживания и издержек. Кроме того, они должны быть способны поставлять продукцию такого качества, что не требуется при проведении входного контроля.

Партнерство с поставщиками предполагает совместное решение ряда проблем: сотрудничество в разработке новых продуктов, сообщение друг другу важной информации (маркетинговой, производственной и др.), учет мнения партнера, доверия. Такие отношения могут быть характерны для небольшой доли поставщиков предприятия.

4.2. БАЗИСНЫЕ УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ ТОВАРОВ

Базисные условия поставки устанавливают: основные обязанности поставщика и покупателя, момент перехода права собственности от продавца к покупателю, цену поставляемой продукции, упаковку и маркировку, погрузку на транспортные средства, доставку до перевозчика, страхование перевозки, выгрузку на складе покупателя.

К основным обязанностям предприятия-поставщика относятся: поставка продукции на условиях договора, своевременное информирование покупателя о готовности товаров к отгрузке, обеспечение проверки качества поставляемой продукции. Продавец (поставщик) обязан упаковать за свой счет продукцию, оплатить таможенные пошлины и налоги, нести коммерческий риск и расходы по транспортировке до места передачи продукции покупателю.

Основные обязанности покупателя: принять продукцию в месте и в срок, указанные в договоре, оплатить сумму договора, нести все расходы и риски, которым может подвергнуться продукция после передачи на нее права собственности покупателю, оплатить все сборы, возникающие при получении документов в процессе движения товаров.

Когда в договоре указано, что покупатель должен вывезти товар со склада предприятия-поставщика, это означает, что все обязанности по транспортировке и коммерческий риск ложатся на покупателя. Такие условия наиболее выгодны для предприятия-поставщика. Наиболее выгодными для покупателя являются поставки, при которых все расходы по транспортировке и страхованию, а также риски случайной гибели товара берет на себя продавец.

Цена товара – одно из существенных условий договора. Цена определяется соглашением партнеров и указывается в договоре, либо

55

Обязанностью поставщика является маркировка продукции. В коммерческой деятельности к маркировке предъявляются серьезные требования. Она должна:

–быть источником товаросопроводительной информации (реквизиты покупателя, номер договора, номер места, число мест в партии и др.);

–указывать транспортным организациям, как обращаться с грузом;

–предупреждать об опасностях в случае неправильного обращения с перевозимыми грузами.

Содержание маркировки согласуется с партнерами и указывается в договоре. В настоящее время расходы по транспортировке продукции могут составлять весьма значительную величину, поэтому транспортные условия поставки также должны быть предусмотрены при заключении договора.

При поставках продукции на внутреннем рынке существует система вариантов включения транспортных расходов в цену предприятия, т. е. система франкирования (табл. 4.3). Термин «франко» означает, до какого пункта на пути продвижения товара от поставщика

(изготовителя) к потребителю транспортные расходы включаются в состав цены.

57

Группа Е: термин EXW «франко-завод» означает, что продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке, когда он предоставляет товар в распоряжение покупателя на своем предприятии. Продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, а также за таможенную очистку товара для экспорта. Данный термин возлагает минимальные обязанности на продавца, поэтому покупатель должен нести все расходы и риски в связи с перевозкой товара от предприятия-продавца к месту назначения.

Группа F, включающая термины FCA, FOB, FAS, характеризуется тем, что обязанности и расходы по транспортировке возлагаются на покупателя. Например, для термина FOB свойственно, что покупатель должен сам зафрахтовать транспортное средство, сообщить продавцу его вид и наименование, а также дату его прибытия в порт погрузки. Эта информация необходима поставщику, так как он отвечает за погрузку товара на транспорт, зафрахтованный покупателем.

Группа С включает условия CFR, CIF, CPT, CIP и отличается тем, что обязанности и расходы по транспортировке возлагаются на поставщика. К примеру, условия CIF (стоимость, страхование

ифрахт) предполагают, что продавец передает покупателю товар, осуществляет за свой счет его транспортировку до согласованного сторонами пункта назначения, страхует товар на период его транспортировки. При этом продавец обязан зафрахтовать транспортное средство для доставки товара до пункта назначения. Продавец (поставщик) страхует товар на время его транспортировки в пользу покупателя. Кроме того, продавец обязан доставить товар в место отправления и загрузить на борт зафрахтованного транспортного средства, информировать покупателя о времени окончания загрузки

иориентировочной дате прибытия товара в согласованный пункт назначения, направить в адрес покупателя пакет товаросопроводительных документов.

Покупатель должен своевременно выгрузить транспортное средство в пункте назначения, обратиться от своего имени в страховую компанию за возмещением ущерба, причиненного товару в период транспортировки (если он имел место).

Данный термин может применяться лишь при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом.

Вгруппе D термины отличаются от терминов группы С тем, что согласно им продавец несет ответственность за прибытие товаров в согласованный пункт или порт назначения. Продавец несет все риски и оплачивает все расходы по доставке товара в этот пункт. Следо-

59

вательно, группа терминов D представляет «договоры поставки»,

агруппа терминов С – договоры «отгрузки».

Вдоговоре (контракте) на поставку должна быть предусмотрена также приемка продукции по качеству и количеству как предварительная, так и окончательная. Предварительная приемка имеет цель установить соответствие товара условиям договора. Окончательная приемка означает фактическое выполнение договора по количеству и качеству.

Урегулирование споров при поставке товаров может быть осуществлено двумя способами: судебным и арбитражным. Способы урегулирования споров также должны быть отражены в договоре.

4.3. ПРИЕМКА ПРОДУКЦИИ ПО КРИТЕРИЯМ КАЧЕСТВА И КОЛИЧЕСТВА

Приемка продукции по качеству. В контрактах купли-продажи предусматриваются условия о качестве поставляемой продукции, которые выделяются в специальный раздел, либо входят в состав «Предмет контракта». В соответствии со ст. 76 Основ гражданского законодательства качество продаваемой продукции должно соответствовать условиям контракта. Если в контракте не предусмотрены условия качества, то продавец обязан передать покупателю продукцию обычного качества.

Качество продукции в контрактах, заключенных в пределах одной страны, определяется по принятым стандартам. Чтобы покупатель получал качественную продукцию, организация-изготовитель обязана создавать условия для этого: правильно оформлять документы, удостоверяющие качество, своевременно их отсылать, соблюдать действующие на транспорте правила погрузки, крепления грузов, а самое главное – обеспечивать отгрузку продукции высокого качества.

Приемку продукции от органов транспорта осуществляет получатель. В настоящее время в соответствии с Инструкцией о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству (№ П-7) существуют следующие сроки приемки продукции:

–для скоропортящейся продукции – 24 ч после поступления транспортного средства на склад;

–при одногородней поставке – не позднее 10 дней;

–при иногородней – не позднее 20 дней.

60