Коммерческая деятельность предприятия (организации). Учебное пособие

жам (товарного кредита). В потенциальный круг клиентов вступают те покупатели, которые желают приобрести товар, но в данный момент не имеют на это средств.

Немаловажную роль в работе с клиентами играют коммивояжеры и торговые представители. Коммивояжеры – это служащие предприятия, занимающиеся поисками клиентов и работой с ними. Чаще всего их задача заключается в налаживании контактов и получении заказов. Обычно коммивояжер обслуживает определенный район, в котором он работает со всеми, либо отдельными клиентами. Коммивояжеры, как правило, должны следовать всем указаниям предприятия и выполнять следующие функции:

–сбор рыночной информации;

–поиск потенциальных клиентов и вступление с ними в кон-

такт;

–организация разъездной торговли;

–демонстрация ассортимента товаров;

–заключение договоров купли-продажи;

–контроль за выполнением заказов;

–оказание помощи в рекламациях;

–участие в мероприятиях по стимулированию сбыта.

Торговые представители – это юридические лица, заключающие договоры купли-продажи и ведущие дела нескольких предприятий. Они не получают права собственности на товары и не несут коммерческого риска. Торговые представители являются равноправными партнерами поставщиков и потребителей, особенность их деятельности состоит в понимании и решении проблем обеих сторон, укреплении доверия между ними. Торговые представители выполняют функции организации поставок, проводят выставки образцов товаров.

Выбор мер по стимулированию сбыта обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Примерный перечень этих целей представлен ниже:

–завоевание определенной доли рынка;

–повышение объемов сбыта на непродолжительный срок;

–привлечение новых покупателей;

– предоставление потребителям возможности ознакомиться

сновым товаром;

–удержание и поощрение лояльных покупателей;

–увеличение заинтересованности посредников в продвижении товара на рынок и др.

91

К мерам по стимулированию сбыта относятся те, которые нацелены на краткосрочное увеличение объема продаж.

Стимулирование сбыта может быть направлено на покупателей, торговлю (или других посредников), собственный персонал предприятия, занятый сбытовой деятельностью.

Меры по стимулированию покупателей могут принимать следующие формы:

–конкурсы и игры;

–распространение купонов;

–гарантия возможности возврата товара;

–премия к основной покупке;

–распространение сувениров;

–бесплатное распространение образцов товаров (заключается

впредоставлении потребителям бесплатного товара в расчете на то, что они станут постоянными покупателями) и др.

Меры по стимулированию торговли и других посредников чаще всего ограничиваются предоставлением различных скидок с цены товара, а также специализированного оборудования на льготных условиях, применяемого при продаже товаров, проведением конкурсов.

Стимулирование собственного сбытового аппарата предприятия направлено на достижение высоких результатов в работе и заключается в денежных вознаграждениях, премиях, дополнительных отпусках, туристических поездках за счет предприятия, ценных подарках, моральных поощрениях и т. д.

Все меры по стимулированию сбыта направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара.

Контрольные вопросы и задания

1.Раскройте содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии.

2.Дайте определение емкости товарного рынка.

3.Что представляет собой планирование ассортимента продукции на предприятии?

4.Назовите критерии оценки нового изделия при планировании ассортимента продукции.

5.Что понимается под рациональной структурой выпускаемой продукции?

6.Какие существуют методы прогнозирования сбыта продук-

ции?

92

7.Раскройте содержание годового плана сбыта на предприятии.

8.В каких условиях на предприятии формируется портфель за-

казов?

9.Раскройте содержание сбытовой политики промышленного предприятия.

10.Какие каналы сбыта чаще всего используют предприятия?

11.Назовите основные критерии выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции.

12.Укажите виды сбыта продукции.

13.Раскройте содержание оперативно-сбытовой работы на пред-

приятии.

14.Перечислите основные документы, которые отдел сбыта должен оформить при отгрузке продукции покупателям.

15.Какие из перечисленных документов относятся к основным товаросопроводительным документам?

93

ПОСЛЕСЛОВИЕ

Возникшие политические и экономические обстоятельства требуют новых подходов к управлению таких форм хозяйствования, которые были бы адекватны рыночным отношениям. Активное развитие прогрессивных форм ведения рыночного хозяйства, приватизация государственной собственности выводят на первый план проблемы изучения природы экономических явлений, которые в новых условиях играют особую роль. К их числу, прежде всего, относится коммерческая деятельность.

Современные предприятия испытывают острую потребность

вквалифицированных и адаптированных к среде рынка специалистах. Профессиональные знания коммерсанта должны обязательно дополняться его индивидуальными способностями к ведению деловых переговоров, умением производить психологические оценки. Знания

вэтой области играют важную роль в процессе профессиональной подготовки работников коммерческих служб, представляют собой основу для изучения более конкретных дисциплин. В то же время, они необходимы руководителю любого предприятия, так как позволяют комплексно оценивать состояние его экономики в увязке с ситуацией на рынке.

На основании выше изложенного студент должен:

знать:

–основные принципы и элементы коммерческой деятельности;

–организацию оптово-розничной продажи товаров и коммерческого посредничества, выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

–основные коммерческие условия договоров с посредниками;

–основные показатели деятельности и эффективности коммерции;

уметь:

–составлять план закупок и реализации продукции;

–планировать ассортимент и сбыт выпускаемой продукции;

–организовать закупку материально-технических ресурсов;

владеть:

–способами и приемами ведения коммерческой деятельности на предприятии;

–навыками составления плана закупок и реализации продукции.

94

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

Основной

1. Дашков, Л. П. Организация и управление коммерческой деятельностью [Электронный ресурс] : учебник / Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. – 2-е изд., перераб. – М. : Дашков и К, 2015. – 400 с. – Режим доступа: http://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id =375809&sr=1. – Загл. с экрана.

2. Памбухчиянц, О. В. Основы коммерческой деятельности [Электронный ресурс] : учебник / О. В. Памбухчиянц. – М. : Дашков и К, 2017. – 284 с. – Режим доступа: http://biblioclub.ru/index.php? page=book_red&id=452588&sr=1. – Загл. с экрана.

Дополнительный

3.Внешнеэкономическая деятельность предприятия : учебник / под ред. Л. Е. Стровского. – 5-е изд., перераб. и доп. – М. : Юнити, 2010. – 503 с.

4.Внешнеэкономическая деятельность предприятия : учебник /

Л.Е. Стровский [и др.]. – 4-е изд., перераб. и доп. – М. : Юнити-Дана, 2008. – 800 с.

5.Девятловский, Д. Н. Коммерческая деятельность предприятия (организации) [Электронный ресурс] : курс лекций / Д. Н. Девятловский ; Лесосиб. фил. Сиб. гос. технологич. ун-т. – Лесосибирск, 2012. – 208 с. – Режим доступа: http://www.lfsibgu.ru/index.php/ru/ elektronnyj-katalog. – Загл. с экрана.

6.Коммерческая деятельность предприятия (организации) [Электронный ресурс] : электронный образовательный ресурс / сост. Д. Н. Девятловский. – Лесосибирск, 2017. – Режим доступа: http://www.lfsibgu.ru/index.php/ru/elektronnyj-katalog. – Загл. с экрана.

95

ПРИЛОЖЕНИЕ

Перечень ключевых слов

96