Инвестиционный проект. Да или нет. Учебное пособие

необходимо удостовериться, что принятые в прошлом решения все еще в силе. Несмотря на то, что фазы имеют дело с разными предметами, между ними существует явная взаимозависимость.

По мнению автора, прежде чем начать работу: создать новую компанию, реорганизовать старую или разработать привлекательный проект, очень важно определить причины. Почему Вы хотите начать (расширить) дело, поскольку мотивы руководить компанией должны исходить от Вас, как от инвестора или предпринимателя, а не вследствие прочтения данного или иного курса, книги. Только когда Вам самому ясно, зачем Вы хотите основать компанию, и каким бы Вам хотелось видеть свой бизнес в будущем, можно приступать к разработке собственных идей.

Как работает эта методика?

Основополагающим условием успешного овладения данной теоретической базой является Ваше четкое представление будущего инвестиционного проекта, с которым и необходимо работать в течение курса обучения.

Чтобы помочь Вам в обучении, каждая фаза предваряется введением, ее содержание сопровождается практическими примерами и упражнениями. Каждый пример или упражнение – это своего рода частица пазла, вносящая свой вклад в общий процесс создания бизнеса.

Пять фаз – взаимозависимы, и взаимосвязь между ними очевидна. Автор надеется, что результатом изучения всех пяти фаз будет серьезный инвестиционный план на несколько грядущих лет.

Причинами создания такого плана могут оказаться следующие моменты: тщательная разработка бизнес-политики совершенствование Ваших навыков руководителя создание хорошего имиджа реакция на изменения

32

записывать ваши идеи, т.к. они образуют каркас вашего будущего бизнесплана. Вы сможете составлять планы для Вашей компании только при условии наличия философии организации. «Чего вы хотите достичь?» - самый важный вопрос контекста. Ответ на этот вопрос дает указание направления, в котором, по Вашему мнению, необходимо развивать компанию, и учитывает основные виды деятельности, которые вы хотите осуществить. Эта философия, называемая также «План задач», может служить стимулом для сотрудников Вашего коллектива и может быть использована для представления Вашим клиентам, поставщикам и акционерам.

Описание: Общее описание вашей компании внесет ясность и наметит будущие планы. Это описание может быть использовано для внешних целей, например, чтобы пригласить потенциальных клиентов посетить вашу компанию.

Это определение каркаса Вашей компании может быть более общим или более детальным. Для одного и того же типа компании один предприниматель даст описание своего дела как «гостиницы», другой назовет свою компанию «как гостиница – ресторан», третий определит ее как «туристический отель – 3 звезды».

Подробности описания зависят от причин, по которым Вы описываете компанию. Например, банку будут более интересны финансовые аспекты Вашей компании, в то время как клиентам захочется быть проинформированными о Ваших товарах и услугах. В любом случае, каждое описание должно содержать наиболее значимые характеристики Вашей компании. Ваши товары, клиенты, которых вы рассчитываете привлечь, место расположения и общее описание имиджа компании - аспекты, требующие определенности.

Пример: «Мне бы хотелось основать однуили двухзвездную гостиницу, на рынке отдыха и развлечений. Я не хочу размещать ее в центре развитого промышленного города, поскольку конкурентная борьба там очень сильна.

34

Краткое суммирование Цель: Цель этого упражнения – объяснить, почему вы выбрали именно

этот тип компании Почему собственное дело

Философия организация

Собственное дело Описание: До того как начать собственное дело, предприниматель

задумывается о своей компании. Какого рода деятельностью будет он заниматься, какой у нее будет имидж, и многие другие вопросы его волнуют задолго до начала самой деятельности. Здесь найдет отражение его представления о ведении дел и компании в целом.

Пример: "Пару лет я работал в гостиничном бизнесе. У меня есть опыт работы в семейных отелях, в основном, отделах бухгалтерии и маркетинга. Я знаю, чего хотят клиенты/постояльцы. Я осознаю, что потребности их растут. Мне бы хотелось попробовать удовлетворить их желания, предложив им широкий спектр услуг, как плавательный бассейн, игровую площадку для детей, семейные туры и др. Я хочу основать свое собственное дело т,к, считаю, что семейных отелей недостаточно...»

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА

Цель: Вам необходимо понимание того, как строится организация компании. Схематичное отражение ee назовем «органограмма».

Органограмма – схематичное отражение видов деятельности определенной компании. Сотрудники с наибольшей ответственностью размещаются на верхней части огранограммы. Остальные – в нижней части.

Чтобы построить такую органограмму, необходимо охватить различные виды деятельности внутри всей компании, включая работников каждого отдела.

Поскольку некоторые члены коллектива могут выполнять несколько функций одновременно, будет целесообразно перечислить все функции. Кроме

35

того, органограмма покажет Вам, кому из сотрудников необходимо пройти дополнительное обучение или повысить квалификацию. Или в каких отделах нужно привлечь новых работников.

Цели и стратегия Цель: Необходимо думать о будущем задолго до того, как вам

необходимо что-то сделать, чтобы у Вас было время подготовиться. Ответом на вопрос: “ Куда мне двигаться дальше?” - будут цели и стратегия вашего бизнеса.

Описание: Окружающая Вас действительность все время меняется. Ничто в мире не остается неизменным. Некоторые компании ведут дела постаринке в течение долгого времени, продавая все те же товары все тем же клиентам. Но рано или поздно им придется признать, что необходимо меняться из-за внешних или внутренних ситуаций.

Пример:

Появляется все больше и больше клиентов, приезжающих из Украины, которым необходимы другие блюда и услуги, чем те, которые нужны жителям Востока.

Бизнес растет и возникает необходимость безналичного расчета В ближайших окрестностях появляются другие рестораны, которые

пытаются привлечь клиента другими методами: скидки, специальные предложения и т.д.

Возрастает цена некоторых сырьевых материалов, из которых изготовлены Ваши товары. Следовательно, растет цена на товар.

Вам необходимо начать планирование заранее. В этом случае у Вас будет время детально подумать о том, как достичь желаемого.

ШАГ 2: АНАЛИЗ РЫНКА

Понятие “ рынок” может иметь несколько значений:

36

♦Место, где совершаются продажи и покупки, например, где Вы покупаете фрукты

♦Все продавцы и покупатели определенного продукта.

♦Потребительский рынок, все действительные и потенциальные покупатели определенного продукта.

Для нас особый интерес представляют два последних рынка. Инвесторы зависят от своих рынков в доходах и посему понимание и знание этих рынков необходимы. Исследуя рынки, можно обнаружить такую полезную информацию, как число реальных и потенциальных клиентов, а также их требования и пожелания.

Трудно освоить рынки, поскольку они неоднородны. Рассмотрим отдельно товары и услуги, группы клиентов.

Товары и услуги Группы клиентов (рынки)

ТОВАРЫ И УСЛУГИ

В шаге 1 определили, что именно Вы хотите продавать. Это может быть что-нибудь материальное (например, блюда или напиток) или нематериальное (услуги) – мы назовем и то и другое Вашим продуктом.

Чтобы понять, существует ли спрос на Ваш конкретный товар, предоставленного Вами общего описания будет недостаточно – его придется уточнить.

Список Ваших товаров не должен быть слишком общим. Например, такое описание “ предоставление номеров с питанием и напитками”, которое не увеличит их стоимость.

Это общее описание должно быть разбито на 5 -10 конкретных типов товаров, более 10 типов товаров предоставлять не имеет смысла. Составление таких групп товаров возможно на основе следующих критериев: тип клиента, цель клиента, ценовой ряд и др.

37

Составление групп товаров/услуг. Это упражнение нацелено на создание обзора товаров-услуг, привлекательных для Вашего бизнеса.

удовлетворять потребности потребителей. Поскольку эти потребности разные, необходимо перечислить разные сегменты рынка, что является неотъемлемой частью данного курса.

Важным шагом в начале становления компании является определение Ваших клиентов. Описание сегментов рынка не должно быть слишком общим. Например, описание клиентов - рынок бизнеса и отдыха - не принесет дополнительной выгоды. Это общее описание должно быть разбито на 5-10 конкретных типов клиентов. Разбивать их более чем на 10 не имеет смысла. Основой для такой сегментации могут стать следующие критерии – цель клиента посетить ваше заведение, происхождение клиента или др. Личностные характеристики (возраст род занятий и др.)

Различные группы клиентов будут обладать определенными потребностями и желаниями в отношении товаров и услуг, предлагаемых вами. Вам следует удовлетворять эти потребности, если Вы хотите, чтобы Ваше предприятие приносило доход.

Вам следует иметь четкое представление о пожеланиях и потребностях Ваших клиентов. Обозначьте для каждой группы клиентов их характеристики, имеющие непосредственное отношение к товарам и услугам которые Вы предлагаете.

38

Какие именно пожелания?

Целью следующего исследования будет определение соотношения планов компании с пожеланиями ваших клиентов. Главный вопрос – Хотят ли они того же что и Вы.

Сначала описываем пожелания, как Вы их себе представляете. Самое время понять, насколько реалистичны ваши идеи. Т.к. доход Вашей компании будут обеспечивать клиенты, без которых компания просто не может существовать, важно знать, кто именно Ваши клиенты, с кем вы можете поговорить, как вы можете с ними связаться, и о чем Вы хотите их спросить.

Например, проведите отбор людей компаний и тех, с кем бы Вы хотели встретиться, чтобы обсудить Ваши идеи. Расскажите им о Ваших общих планах и запишите все замечания как положительного, так и отрицательного характера. Оформите отчет в виде таблицы 3.

Таблица 3

Проведение встречи:

Впечатления от общей идеи компании:

Впечатления от предлагаемых товаров/услуг:

Критические замечания:

Положительные отзывы:

Выводы и следствия:

39

ШАГ 3: ПРОДУКТ - РЫНОК - КОМБИНАЦИИ

Товары и услуги, которые Вы собираетесь предлагать, уже определены. Вам также известен рынок - целевая аудитория клиентов.

Некоторые из этих клиентов будут привлечены различными товарами - услугами. Например, предприниматели будут искать атрибуты деловой среды – конференц-залы, факсы др., в то время как для туристов они не представляют особого интереса. Но зато им необходимы хорошее питание, приличные номера и бассейн.

Создавая комбинации продукт - рынок, Вы получаете более четкое представление об аспектах вашего бизнеса. Комбинация продукт - рынок образует группу конкретного товара, который отвечает требованиям определенной группы рынка. Например, товар конференц-зал подойдет группе - предприниматели.

Ниже предложены упражнения, которые помогут Вам определить комбинации продукт - рынок.

Товары и рынки должны быть сгруппированы в независимые единицы - комбинации товар-рынок. Эти отдельные комбинации легче анализировать.

Товары и рынки

Сначала Вы перечисляете товары-услуги, которыми Вы располагаете, и какой группе клиентов эти товары-услуги предлагаются. После этого Вы приступаете к созданию комбинаций товары-рынки. Должно быть максимум 7 комбинаций, которые будут отвечать за минимум 80% дохода Вашей компании.

Вам определенно необходима общая картина товаров и рынков.

40