50 советов по рекрутингу-1

50 советов от Светланы Ивановой

позиция повышает вероятность того, что та-

кой же, в сущности, секретарь захочет вам

помочь и посодействовать.

181

50 советов по рекрутингу

44

Помните, что успех первого телефонного контакта — основа успеха хедхантинга

Будучи неоднократно объектом хедхантинга, я прекрасно знаю, какие ошибки нередко допускаются при первом телефонном контакте и как их избежать. Давайте рассмотрим эти ошибки и обсудим, как вести подобный разговор, чтобы он был эффективным.

•Рекрутер не обращается по имени, выясняет имя уже при контакте

Стоит сразу же обращаться по имени, узнав его предварительно, и обязательно представиться самому.

•Рекрутер не спрашивает, удобно ли говорить, есть ли время

182

50 советов от Светланы Ивановой

Неуспешность беседы может быть связана с тем, что кандидат либо спешит, т. е. у него просто мало времени, либо с тем, что ему не вполне удобно говорить (боится, что телефон прослушивается или он не один в помещении). Если кандидат говорит, что ему разговаривать в данный момент неудобно или у него нет времени, лучше всего уточнить, когда и по какому номеру ему лучше перезвонить.

•Рекрутер сразу называет свою компанию или компанию, для которой осуществляет поиск

Этого не стоит делать, потому что были прецеденты, когда не заинтересовавшийся предложением кандидат проявлял демонстративную лояльность к руководству компании и докладывал, что его переманивали из такой-то компании. Был случай,

183

50 советов по рекрутингу

когда это привело к скандалу на уровне генеральных директоров, и рекрутеру не поздоровилось. Лучше либо использовать обтекаемые формулировки типа «я сейчас веду проект для одной крупной/западной компании (в общем, описательная характеристика без конкретики)» или представиться рекрутером из агентства.

•Рекрутер сразу говорит: «Мы предлагаем вам»

В ситуации, когда кандидат не особенно заинтересован в предложении или боится, что его телефон прослушивается, такая формулировка может отпугнуть. Наиболее оптимальный вариант выглядит примерно так: «В настоящее время я веду проект по поиску ИТ-директора для известного холдинга. Так как вы признанный эксперт в этой области, обращаюсь к вам за советом

184

50 советов от Светланы Ивановой

ипомощью. Удобно ли вам сейчас обсуждать этот вопрос или лучше обратиться к вам в другое время или по другому телефону?». Как правило, объекты хедхантинга, назовем их так, достаточно умны, и большинство из них прекрасно понимают, что стоит за такой формулировкой. Если же (и такое бывает) кандидат задает встречный вопрос: «И какая помощь вам нужна?» — можем ответить: «Возможно, вы порекомендуете хорошего кандидата из этой сферы. А, может быть, вам

исамому было бы интересно обсудить этот вопрос». Как правило, если у человека есть хоть какой-то интерес, он соглашается на продолжение диалога.

•Рекрутер сразу говорит о деньгах

иблагах

Конкретику такого рода стоит обсуж-

дать или при личной встрече, или толь-

185

50 советов по рекрутингу

ко в том случае, если сам кандидат задал вопрос. Дело в том, что это может не являться решающей мотивацией для кандидата, а также может быть конфиденциальной информацией.

•При отказе потенциального кандидата надо правильно попрощаться

Даже если кандидат твердо отказался, стоит поинтересоваться, возможно, он кого-либо порекомендует. В любом случае стоит поблагодарить собеседника за то, что он потратил свое время и уделил вам внимание, и уточнить, могут ли в будущем быть интересны какие-то варианты (бывает и так: сейчас человек полностью удовлетворен своей работой или несет перед компанией какие-то обязательства, но при этом знает, что, например, через полгода или год ситуация может существенно измениться).

186

50 советов от Светланы Ивановой

В идеале итогом первого телефонного разговора должна стать договоренность о личной встрече. Помните, что при встрече всегда легче и убедить, и оценить!

187

50 советов по рекрутингу

45

Подготовьтесь к личной встрече

Первая встреча с потенциальным кандидатом особенно важна при хедхантинге. Несколько рекомендаций — что сделать

икак подготовиться.

•Правильно настроиться

Важно четко осознавать, что кандидат сам не искал работу и, соответственно, ни в коем случае не использовать упоминание о поиске работы в формулировках и вопросах (какова ваша мотивация поиска работы?). Как правило, такие формулировки вызывают неприятие, иногда довольно сильное, со стороны кандидата.

188

50 советов от Светланы Ивановой

Помните, раз кандидат согласился на встречу, значит, с его стороны есть

интерес, так что не ставьте себя ни в позицию просителя, ни в позицию судьи.

•Подготовиться к разговору «на общем языке»

Постарайтесь, насколько возможно, овладеть основами бизнес-специфи- ки, терминологии той сферы или должности, к которой относится кандидат. Разговор на одном языке расположит кандидата к вам, создаст партнерские отношения, уведет его от позиции «сверху», что особенно характерно для ситуаций, когда статус кандидата заметно выше статуса рекрутера.

•Подготовить качественный персонифицированный комплимент

Этот комплимент должен быть действительно персонифицированным

189

50 советов по рекрутингу

и искренним. Он может быть основан на информации, полученной из открытых источников (пресса, Интернет) — статьи, выступления на конференциях, рейтинги, участие в престижных мероприятиях. Возможным источником также могут стать мнения коллег или людей с рынка, известность и репутация кандидата в определенных кругах. В случае если такой информации нет или кандидат не публичен (пример — те же технологи), можно сделать комплимент на основе телефонного разговора (приятный стиль общения, много интересного рассказали) или просто указать на эксклюзивность кандидата (я вас три месяца искала).

•Подготовить презентацию выгод предложения по максимально возможному числу мотивов

190