- •1. Виды экономического поведения
- •2. Стратегия профессионального поведения
- •3. Воздействие экономической культуры на экономическое поведение
- •1. Ценности и мораль (трудовая этика);
- •2. Научное и инструментальное знание (профессиональное,
- •3. Специализированное);
- •4. Нормы и нормативная регуляция поведения.
- •1. Профессиональные нормы и профессиональная этика;
- •72. Понятие и виды экономической социализации
- •73. Модели покупательского поведения Сложное покупательское поведение
- •Неуверенное покупательское поведение
- •Привычное покупательское поведение
- •Поисковое покупательское поведение
- •73. Покупательское поведение индивидуального потребителя. Модель покупательского поведения
- •Виды потребителей. Индивидуальные потребители
- •4. Референтные группы
- •7. Психологические факторы:
- •Покупатели от имени организации
- •Основные факторы отличия покупки корпоративными покупателями:
- •Особенности рынка товаров промышленного назначения:
- •Можно выделить несколько вариантов совершения покупок корпоративными покупателями:
- •73. Покупательское поведение покупателей
- •74.Механизмы психологического воздействия рекламы
- •2.2.3. Выбор средств рекламы
- •74. Некоторые аспекты психологии рекламы
- •Психологические аспекты привлечения внимания к рекламе
- •75. Организация переговоров как процесса
- •1. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции
- •2. Динамика переговоров
- •3. Психологические механизмы и технология переговорного процесса
4. Референтные группы
5. Роли и статусы потребителей меняются в соответствии с теориями ролевого поведения, и это необходимо учитывать как фактор, влияющий на поведение потребителя.
6. Тип личности — совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающая типы его ответной реакции на окружающую среду. "Каким человек кажется себе?" — одна сторона вопроса. "Является на самом деле" — другая сторона вопроса.
7. Психологические факторы:
Мотивация (побуждение) — нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Удовлетворение нужды снимает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность.
Восприятие — процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира. Восприятие одного и того же по-разному разными людьми, восприятие одного и того же одним человеком в разное время.
Усвоение — определенные изменения, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.
Убеждение — мысленная характеристика индивидом чего-либо. Убеждение, что товар хороший, делает человека постоянным покупателем.
Отношение — сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом объекта, идеи, испытываемого к ним чувства и направленность возможных действий.
Рис. 6.2 Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение
Важно также определить основные типы поведения индивидуальных потребителей в зависимости от двух, часто проявляющихся факторов. Первый фактор — это готовность потребителя затратить определенные усилия на поиск информации, выбор и оценку разных товаров в процессе покупки. Связанный с первым фактор — это частота покупки товара или услуги. На рис. 6.3 представлены основные типы покупок по этим двум факторам. Особая покупка — это ситуация, когда потребитель готов потратить достаточно много усилий на процесс выбора товара, такие покупки осуществляются редко — обычно это товары особого спроса (например, драгоценности, дорогие автомобили и т. п.).
Рис. 6.3 Типы поведения покупателя при принятии решения
Второй тип — это покупка с предварительным выбором товара. Потребитель готов потратить некоторые усилия на процесс выбора, покупка происходит периодически (например, одежда, обувь, бытовая техника и т. п.). Совсем другой тип поведения в процессе рутинной покупки. Потребитель часто покупает товар и не готов каждый раз тратить много усилий на процесс покупки. Разработка маркетинговых программ с учетом этих типов поведения позволит сделать процесс покупки товара эффективным и с точки зрения продавца, и с точки зрения покупателя.
Покупатели от имени организации
Покупатели от имени организации (корпоративные покупатели) — это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги производственно-технического назначения, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду, поставляемых другим потребителям.
Основные факторы отличия покупки корпоративными покупателями:
в процессе покупки обычно принимает участие несколько человек;
процесс принятия решения о покупке связан с центром по закупкам предприятия;
обычно требуется комплексная система продуктов/услуг;
процессы принятия решения о покупке более продолжительные и более сложные;
продукты/услуги должны удовлетворять потребности многих пользователей;
высокий уровень риска для предприятия и персонального риска закупщика в случае неудачной покупки;
следующие за покупкой процессы имеют большее значение для предприятия, чем для индивидуального потребителя.