3. Защита от зряшных дискуссий в деловых

переговорах

Полемика между деловыми людьми иной раз выливается в подгонку всех рассуждений под какой-то гипотетический тезис. И очень часто это сопровождается перерождением процесса аргументации деловых предложений в упражнение по софистике, в пустопорожний спор.

Это может быть сделано и для того, чтобы отвлечь внимание собеседника от действительно важных проблем или, что часто бывает в вузе, «заболтать» преподавателя.

Поэтому деловые дискуссии следует начинать, соблюдая следующие правила, касающиеся тезиса (предмета дискуссии, того, что хотят доказать):

1. Логика выступления: (1) называется тезис, который будет доказываться – (2) рассказывается о содержании основных понятий, которые будут использоваться в вступлении - (3) кратко перечисляются аргументы (от 2 до 4-х) в пользу этого тезиса – (4) каждый аргумент последовательно демонстрируется с использованием дедукции, индукции, аналогии, примерами, цифрами, фактами; с опорой на принципы рационального мышления – (5) повтор исходного тезиса как вывода из приведенной системы доказательств.

2.   Правило предметности тезиса: должны быть ясно и четко сформулированы тезисы и антитезисы (обратные утверждения), которые будут отстаиваться дискутирующими и их практическая значимость (прагматический «выход», польза) для участников, для дела, для науки.

3.  Правило разногласия: отстаиваемые в дискуссии тезисы должны быть логически не эквивалентны, а быть действительно тезисом и антитезисом.

4.  Правило одинаковой понятийной системности тезиса: тезисы и антитезисы должны быть одинаково понимаемы дискутирующими, т.е. содержание понятий, используемых в тезисах, должно быть одинаково понимаемо всеми.

Требовать всякий раз в ходе обсуждения абсолютно точных проверенных понятий невозможно, потому что  они вообще могут отсутствовать и именно это и вызывает необходимость обсуждения. Сам процесс установления истинности содержания используемых понятий – важное требование доказательства в логике.

Вместе с тем, в дискуссиях и спорах  степень надежности оснований определяется в большинстве случаев самим субъектом, а потому можно говорить лишь о стремлении к истине, которым руководствуется аргументирующий субъект.

И помнить, что понятия – абстракции. Люди договорились (или должны договориться в этой дискуссии) о том, какое содержание присуще тому или иному основному понятию, которое будет употребляться в дискуссии.

Критический анализ. Одной из основных форм противодействия манипуляции является критический анализ поступающей информации, организация получения информации из разных источников.

Предотвращение и пресечение попыток манипуляций: общие правила участия в деловых дискуссиях. Участие в дискуссиях, спорах деловых людей предполагает:

1. Четкое определение цели дискуссии (основной тезис). Совместно с оппонентами.

2. Начинать дискуссию нужно с тех аспектов, вопросов, в отношении которых существует единодушие.  Если такого момента вообще нет, то следует подчеркнуть единство мотивов ( например, обоюдное стремление к достижению какой-либо взаимовыгодной цели, истины).

Вместе с тем, следует помнить, используя такое начало: уступка

(а) не должна быть направлена на заигрывание с оппонентом  и

(б) не должна быть “самоубийственной”, то есть ухудшить вашу же позицию в дискуссии.

3. В процессе всей дискуссии важно постоянно помнить об этой цели, ориентируя на нее план своих выступлений и выступлений оппонентов.

4. Тезис обосновывается аргументами. Они бывают двух видов: доказательные и опровергающие. Каждый вид имеет свои слабые стороны, которые можно обнаружить путем анализа аргументов.

При анализе доказательных аргументов (своих, чужих) используются следующие вопросы:

1.Точны ли используемые факты того или иного аргумента и соблюдено ли требование меры логики рационального мышления?

2. Не нарушен ли закон анализа «неделимости» (если в сравниваемых величинах скрыты «неделимости», то при приближении одной из величин к размеру «той «неделимости» обобщенный показатель искажает реальность со­вершенно неприемлемо).

3.Верны ли заключения, которые сделаны на основании этих аргументов с учетом принципов рационального мышления (рациональности достаточного основания)?

4.Нет ли в используемой аргументации противоречий?

5. Можно ли привести более выигрышные и эффектные сравнения?

6. Какие возражения и доводы могут возникнуть в ответ на такую аргументацию?

7. Носят ли разногласия принципиальный характер или есть только частичное несовпадение позиций?

8. Можно ли добиться успеха уступками по непринципиальным разногласиям?

При анализе опровергающих аргументов (своих, чужих) используются следующие вопросы:

1.Насколько суждения и умозаключения, как и аргументы, и примеры, базируются на принципах рационального мышления (рациональности достаточного основания)?

2. Имеются ли противоречия в доказательных аргументах?

3. Можно ли оспорить приводимые факты и положения?

4. Есть ли неудачные примеры и сравнения, неверные оценки в доказательной аргументации?

5. Соблюдены ли требования меры логики рационального мышления?

6. Есть ли ошибочные или неудачные заключения?

7. Не слишком ли была упрощена проблема и можно ли, показав ее другие стороны, усилить доказательные аргументы?

8. Если сразу нельзя оспорить опровергающие аргументы в целом, то нет ли возможности задать вопросы к отдельным частям этих аргументов или показать их противоречия, задав уточняющие вопросы?

9. Не были ли использованы оппонентами спекулятивные (непозволительные для серьезного разговора о проблеме, задаче) приемы и каким образом это можно использовать для усиления собственной аргументации?

Например:

а) найти в рассуждениях оппонента суждения или выводы, которые могут быть направлены против его же позиции, показав неумение логически мыслить или неосведомленность оппонента в данной проблеме;

б) использовать “метод Сократа”, заключающийся в постановке серии вопросов, на которые просят дать однозначные ответы («да» или «нет»). При этом вопросы формулируются так, чтобы оппонент, отвечая на них, пришел к опровержению своего утверждения. Следует помнить, что если ставятся вопросы, на которые дать однозначный ответ невозможно, то сам метод может дать обратный эффект.

Дело в том, что при использовании этого метода вопросы подбираются таким образом, чтобы они образовали некий замкнутый круг, логически возвращающий аргументацию к исходному утверждению оппонента, но уже с противоположным выводом.

К разряду «допустимых» этот прием может быть отнесен только в том случае, если на задаваемые вопросы можно действительно дать однозначные ответы. В противоположном случае, “метод Сократа” становится уловкой, причем достаточно трудной для распознания неподготовленным человеком (манипуляция путем апелляции к моральным качествам; использование выражений типа: «ответьте четко и честно, без увиливаний…, скажите прямо, как подобает личности - “да” или “нет”…., если вы честный человек, то ответьте да или нет...»).