Инновационное лидерство.-1

Свечи «Большой Матрасыч» с различными ароматическими добавками и различных типоразмеров поставляются сейчас в 13 регионов России и в страны ближнего зарубежья. Номенклатура этих свечей – боле 200 видов.

Свечи «Малый Матрасыч» всегда пользовались колоссальным спросом у сельского населения ввиду резко подорожавших тарифов на электроэнергию и бензин. Сегодня эти свечи поставляются во все районы Пермского края, и есть подозрение, что рынки других регионов тоже ждут этот товар.

Свечи «Матрасыч на клиросе» обычно пользуются спросом в Пермской епархии, которая уже неоднократно делала предложение Сидору Матрасычу продать ей патент на изобретение этого продукта, чтобы производить их самим. Но Матрасыч, большой дока в области экономики, ни в какую не идет на это, и даже организовал свою службу безопасности, чтобы предотвратить возможные похищения секретов производства «Матрасыч на клиросе».

Однако в последнее время у Матрасыча появились некоторые проблемы со сбытом продукции. Страна потихонькупомаленьку выходит из кризиса, начинают работать предприятия, у народа стали появляться деньги на покупку товаров не только первой необходимости. Все это привело к тому, что на складе стала залеживаться продукция. Матрасыч решил собрать дистрибьюторов на кустовое совещание, чтобы разобраться с причинами упавшего спроса на товар. Дистрибьюция у Матрасыча построена по товарному принципу, поэтому на семинар приехали три представителя по каждому из продуктов: «Большой Матрасыч», «Малый Матрасыч» и «Матрасыч на клиросе».

2. Участники

Команда администрации предприятия.

Команда дистрибьюторов «Матрасыч на клиросе». Команда дистрибьюторов «Большой Матрасыч».

41

3. Задание представителям администрации «Маленького свечного заводика»

Вам надо разобраться в причинах снижения продаж вашей продукции Их может быть несколько:

–слишком высокая цена;

–низкое, не выдерживающее конкуренции качество продукции;

–непрезентабельная упаковка;

–неадекватная система мотивации труда у дистрибьюторов, так как в период кризиса приходилось экономить;

–плохая организация труда у дистрибьюторов;

–низкая квалификация дистрибьюторов, так как в период кризиса лучшие из них покинули фирму;

–недостаточное продвижение товара на рынке.

–что-то еще, присущее данной, сугубо конкретной, продукции.

Разобравшись, принять решение об искоренении причины снижения продаж. При принятии решения вам следует учитывать, что:

–снижение цены, более чем на 5 процентов, приведет Сидора Матрасыча к необходимости снизить вашу зарплату не менее чем на 10 процентов. Свободных средств для внедрения нового оборудования или изменения дизайна продукции, изменения упаковки у собственника нет. Поэтому если что-то и менять, то необходимо увеличивать продажную цену, чтобы накопить средства для обновления производства;

–увеличение цены на 4 процента позволит накопить минимум необходимых средств и окупить вложенные в модернизацию оборудования средства через 9 месяцев;

–увеличение цены на 10 процентов позволит в два раза быстрее окупить вложенные средства.

Конечно, можно было бы продать часть завода и на вырученные деньги обновить производство, но …жалко. Это ведь

42

родное, выстраданное. Есть, правда, еще один путь – продать патент на право производства «Матрасыча на клиросе», тогда денег тоже хватит. Но этого делать, по мнению собственника, никак нельзя. Это не соответствует стратегии развития предприятия. Вот франшизу продать можно, но не менее чем за 8 процентов. Этих денег хватило бы на реконструкцию производства.

Вкладывать деньги в дистрибьюцию (развитие дилерской сети, стимулирование сбыта, предоставление дополнительных скидок и т.д.) Сидор Матрасыч в принципе не желает, так как свободных средств сейчас на предприятии не имеется.

4. Задание дистрибьютору «Матрасыч на клиросе»

Относительно новый продукт «Матрасыч на клиросе» довольно успешно продается. По сравнению с остальными продуктами – просто блестяще! За последний год продажи не только не сократились, но, наоборот, возросли, хотя и немного на 7 процентов. Дистрибьютор понимает, что в ближайшее время спрос на него не упадет – народ повалил в храмы, все становятся верующими людьми, и сбыту ничего не угрожает. Хорошо бы откупить у С.М. Чувакина право на производство «Матрасыча на клиросе», да и производить самому этот пользующийся спросом товар. Технология там несложная, работников для производства всегда найти можно, тогда в одних руках будет и производство, и сбыт! Это даст возможность дополнительного заработка. Второй путь получить в свои руки производство «Матрасыча на клиросе» – убедить собственника продать франшизу (право использовать товарную марку, производя на собственном оборудовании товар и строго соблюдая технологию производства с гарантированием качества). Тогда, при условии 5 процентов отчислений за право пользования брендом «Матрасыч на клиросе», можно резко увеличить объемы продаж и неплохо заработать. Отчислять за бренд более 5 процентов не выгодно!

43

5.Задание дистрибьюторам «Большого Матрасыча»

и«Малого Матрасыча»

За последнее время продажи «Большого Матрасыча» сократились на 40 процентов, «Малого Матрасыча» – на 25 процентов. Постоянные клиенты уходят к другим поставщикам. Вы недовольны ценовой политикой производителя, которая, на ваш взгляд, ведет к потерям в продаже. Тем более что внешний вид и упаковка товара уже давно не менялись и явно устарели. Свечи по-прежнему упаковываются в оберточную бумагу, иногда случается, что бумага промасливается и выглядит так, будто в нее заворачивали блины.

Ваши обращения к представителям завода пока никак не улучшают ситуацию. Ответ один. Чтобы заменить упаковку, требуется вложить сумму, которая окупится только через 9 месяцев. И то, если при этом увеличить цену на 4 процента. Правда, если увеличить продажную цену на 10 процентов, то окупить новую упаковку удастся быстрее.

Ваша задача – убедить представителей завода в том, что надо:

–либоуменьшить отпускнуюцену минимум на10 процентов,

–либо поменять упаковку.

«МОТОВОЗНЫЙ ХОЛДИНГ “КРАСНЫЙ УПЫРЬ”»

1. Фабула

Идет второй год мирового кризиса. Россия, как и многие страны, испытывает экономические трудности. Попытки государства оживить экономику дают пока не столь впечатляющие результаты. Высшие руководители страны призывают к экономии средств, уходу от сырьевой экономики в сторону инноваций, развитию малого бизнеса и предпринимательства.

44

Но … жизнь диктует своё. Власть на местах лениво борется с коррупцией чиновников; банки очень неохотно идут на кредитование, сознавая, что риск слишком велик; на предприятиях ещё не отошли от шока предыдущих лет – приватизации и разрушения военно-промышленного комплекса, поэтому всячески пытаются сохранить хрупкую стабильность. У руля многих предприятий по-прежнему стоят «красные директора» – сильные хозяйственники, умеющие «выбивать» фонды у министерств, но не принявшие законы рыночной экономики. Правда, собственники большинства предприятий теперь – бизнесмены. Они требуют от топ-менеджеров увеличения прибыли.

Мотовозный холдинг «Красный упырь», расположенный в краевом центре Пармская обитель, тоже испытывает свои сложности. Акционеры предприятия, владеющие более половиной всех акций, не очень легко расстаются со своей прибылью ради развития завода.

Холдинг выпускает прокатные станы для изготовления ми- ни-рельс для детских железных дорог.

2. Действующие лица

Руководство завода:

–генеральный директор Бровеносцев Зевс Никандрович, 62 года.

–директор по финансам Бровман Наиль Элохимович,

34года.

–главный инженер Самоделкин Олег Маркович, 42 года.

–главный маркетолог Баблов Алексей Николаевич, 29 лет.

–начальник цеха Спокойный Иван Гордеевич, 58 лет.

–директор торгового дома Гермесова Жанна Леопольдовна, 32 года (одновременно является акционером завода).

Представители банков:

–«Кредитный долг» (филиал Московского банка) представляет директор.

45

–Сереброва Злата Алмазовна, 40 лет (одновременно является акционером завода);

–«Русский калибр» начальник кредитного отдела Желчегонова Капитолина Евстафиевна, 58 лет.

Акционеры завода:

–Березуцкий Лев Ягуарович, 58 лет.

–Заглядимов Азат Марсович, 40 лет.

–Сереброва Злата Алмазовна, 40 лет.

–Гермесова Жанна Леопольдовна, 32 года.

Инноваторы:

–потомственный изобретатель Давинчин Леонард Архимедович, 55 лет.

–инженер Сидор Матрасыч, 42 года.

3.Портреты действующих лиц

1.Бизнесмен Л.Я. Березуцкий – 58 лет, энергичный, пробивной, владеет 29 % акций холдинга. Имеет большие связи в правительстве и партийных кругах. Сам состоит в «Единой России» уже 6 лет. Вхож во многие кабинеты на Лубянке и на Петровке, 38. «Красный упырь» не единственное предприятие, которым он владеет. Харизматичный лидер.

2.Бизнесмен А.М. Заглядимов – 40 лет, шустрый, резкий и решительный. Его отец Марс Заглядимов в лихие 90-е годы сколотил «команду», которая занималась «наведением порядка» среди мелких торговцев на улицах города и на рынке. Теперь он ушел в мир иной, и Азату достался его бизнес – 22 % акций мотовозного холдинга «Красный упырь». Очень инициативный, целеустремленный, энергичный, умеет налаживать контакты.

3.Директор банка «Кредитный долг» З.А. Сереброва – эффектная блондинка 40 лет. Блестящее образование, хорошая семья (муж бизнесмен, трое детей), собственный дом за городом, отпуск за границей. Любит работать, любит отдыхать. Хорошие отношения в семье и на работе – самое главное. Особенно – хо-

46

рошие отношения с центральным московским офисом, который требует от неё увеличения доходов. Является акционером мотовозного холдинга (7 %). Добивается хорошей организации управления банком путем балансирования между необходимостью получения производственных результатов и поддержания хороших отношений в коллективе.

4.Директор торгового дома Ж.Л. Гермесова – 32 года, высокая брюнетка с голубыми глазами. Нравится мужчинам, вызывает зависть у женщин. Грамотная, получила хорошее образование по маркетингу, прекрасно разбирается в психологии, умеет убеждать в своей правоте. Не замужем. Пока. Владеет 8 % акций мотовозного холдинга «Красный упырь». Нацелена на получение результата, иногда – в ущерб отношениям в коллективе.

5.Начальник кредитного отдела банка «Русский калибр» К.Е. Желчегонова – дама в годах, уже на пенсии, но ввиду того что знает о банковской деятельности всё, работает начальником кредитного отдела уже почти 20 лет. Строгая, скрупулезно действует по инструкции. Любит порядок и требует его соблюдения. Не любит современных бизнесменов – молодых и развязных, к тому же неграмотных в вопросах банковской деятельности. Считает, что эффективность производства зависит от создания таких рабочих условий, где человеческие аспекты присутствуют в минимальной степени.

6.Гендиректор З.Н. Бровеносцев Ему 62 года. Крепкий хозяйственник, ещё в советское время вставший на трудный директорский путь. Был начальником цеха, председателем парткома, а с 1992 года генеральным директором. В 1995 году закончил (заочно) институт по специальности «инженерметаллург». Бровеносцева на заводе уважают – он часто бывает

вцехах, которые помнят его ещё начальником цеха. Правда, с молодыми у него получается не очень. Не любит он этих молодых выскочек, щеголяющих словами «демпинг», «контрол-

47

линг», «процессинг» и проч. Да и молодые его не очень любят – считают, что он тормозит развитие завода.

Зато у него сложились прекрасные отношения с одним из новых собственников завода. К Азату Марсовичу Заглядимову Бровеносцев регулярно приезжает с небольшим чемоданчиком в руках. Да и с директором торгового дома Жанной Гермесовой очень неплохие, очень дружеские отношения. Харизматичный лидер.

7.Главный инженер О.М. Самоделкин Средних лет, 42 года, окончил ПГТУ по специальности инженер-конструктор, в 1999 году защитил кандидатскую диссертацию. Прекрасно разбирается в технике. Прошел переподготовку в РМЦПК по специальности «Экономика и управление», так что и в менеджменте тоже силен. Любит порядок, исправное оборудование, не терпит спешки. Его уважают за оптимизм и преданность предприятию. Считает, что все должны работать по технологии, без нарушений, в работе не должно быть никаких эмоций.

8.Главный маркетолог А.Н. Баблов – относительно молодой, 29 лет, на заводе работает недавно, около 3 лет. Пробовал заниматься бизнесом, сначала – успешно, обеспечивал себя и семью. Но 5 лет назад ввязался с приятелем в очередной проект, который сулил большую выгоду. Но … приятель его «кинул», оставив в кредитных долгах. С тех пор Баблов ищет нового применения своим способностям.

Не является членом техсовета завода, но на расширенное заседание его приглашают с правом совещательного голоса. Способный, оченьуверенный всебе, стремится куспеху вжизни.

9.Начальник цеха И.Г. Спокойный – предпенсионного возраста, уравновешенный, понимает толк в производстве, с удовольствием работает и живет. Не любит никаких интриг, прямой

иоткрытый. Его уважают в цехе, он готов многим помочь. Любит рыбалку и собирать грибы. Не является членом техсовета завода, но на расширенное заседание его приглашают с правом совещательного голоса.

48

10.Директор по финансам Н.Э. Бровман молодой, 34 года, эрудированный, окончил Гарвардскую бизнес-школу после МВТУ им. Баумана. Ставленник акционеров предприятия. Блестяще разбирается в финансах, денежных потоках, ликвидности активов и прочей финансовой премудрости. Никак не может понять ритм жизни провинциального города, будучи приверженцем столицы. Нацелен на достижения в жизни, готов работать много и эффективно.

11.Инженер Сидор Матрасыч. 42 года. Башковитый самоучка, в народе таких называют «левша» – все умеет, читает много научной литературы, в курсе всех научных разработок в области электроники и информатики. Постоянно что-то изобретает – то электронный вдеватель нитки в иголку, то самооткрывающийся унитаз в туалете, а то и электронную блоху, которая появляется по его команде в Интернете и на глазах у изумленного пользователя начинает размножаться с невероятной быстротой. Живет пятый год в коммунальной квартире с сожительницей Сонькой (31 год, миловидная блондинка). Сидору Матрасычу все равно, где жить, он не замечает бытовых неудобств. Но вот Сонька… Она четвертый год пилит Сидора Матрасыча, что они могли бы жить лучше.

12.Потомственный изобретатель Л.А. Давинчин 55 лет, эрудит, высшее техническое образование, автор 92 изобретений

иобладатель золотой медали ВДНХ. Считает, что миром движет изобретательство. Технари – вот кто правит бал. Они способны преобразовать мир, сделав его комфортным и удобным для любого человека. Не имеет постоянного места работы. Живет за счет изобретений.

4.Задачи участников игры

1.Гендиректор Бровеносцев:

1)убедить собственников, что завод работает хорошо;

2)собрать техсовет и доказать, что новую продукцию выпускать не надо, пусть все идет как идет.

49

2. Главный инженер Самоделкин:

1)убедить Сидора Матрасыча отдать прибор на испытание;

2)на техсовете – убедить в необходимости опытного изготовления образца.

3. Начальник цеха Спокойный: ничего не делать, все саботировать.

4. Главный маркетолог Баблов (на техсовете присутствует с правом совещательного голоса):

1)способствовать внедрению нового;

2)завязать хорошие отношения с ведущими специалистами завода с целью организации собственного предприятия.

5. Директор по финансам Бровман (ставленник акционеров):

1)добиться у собственников инвестирования 200 млн руб. на техперевооружение;

2)попытаться взять деньги в банках.

6. Инженер Сидор Матрасыч – добиться организации выпуска сканомысла.

7. Акционер Заглядимов (владеет 22 % акций предприятия):

1)скрыть от Березуцкогофакт «отката» ему отгендиректора.

2)не соглашаться отдать свои средства на техперевооруже-

ние.

8. Главный акционер Березуцкий (владеет 29 % акций предприятия):

1)узнать, не «откатывает» ли кто второму акционеру – Заглядимову;

2)найти человека на замену гендиректора и на совете директоров назначить нового директора;

3)провести техперевооружение собственных средств – 600 млн руб.

4)убедить совет директоров инвестировать.

50