- •Остапенко, Г.Ф.
- •ИССЛЕДОВАНИЕ КУЛЬТУРНЫХ РАЗЛИЧИЙ
- •Ключевые вопросы для оценки культурных различий
- •Влияние культурных различий на результаты деловых переговоров
- •НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
- •Франция
- •Швейцария
- •Испания
- •Россия
- •В ПОМОЩЬ УЧАСТНИКУ ПЕРЕГОВОРОВ
- •Инструкция для участника переговоров
- •1. Подготовка к переговорам
- •3. После завершения переговоров
- •Анализ переговоров после их завершения
- •Умные мысли о переговорах
- •Исследование культурных предположений
- •Выработка стратегий, учитывающих культурную специфику
- •3. Культуры, ориентированные на будущее
- •4. Культуры, стремящиеся избежать неопределённости
- •ЗАДАНИЯ И ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ
- •Задание 1. Мини-кейсы «Кросс-культурные различия»
- •Вопросы для обсуждения
- •СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
-Не давайте ложной информации, даже если это делает проти воположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации
изатрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами.
-Избегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргу ментов и постарайтесь в свою очередь убедить его - будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.
3.После завершения переговоров
Анализ переговоров после их завершения
Какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров? Какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались? Что не было учтено при подготовке к переговорам? Какие возникли не ожиданности в ходе ведения переговоров? Каково было поведение партнера на переговорах? Какие принципы ведения переговоров можно и нужно использовать на других переговорах?
Целесообразно по окончании переговоров подготовить отчет об их проведении, в котором дать анализ итогам и ходу переговоров.
Выполнение договоренностей
В случае возможного срыва выполнения договоренностей по вашей вине заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации (если они не оговорены в договоре).
Внимание! От того, насколько точно и аккуратно вы соблюдае те договоренности, зависят не только ваши отношения с данным партнером, но и репутация в целом.
Умные мысли о переговорах
Тот, кто хорошо подготовился к сражению, - наполовину победил.
Сервантес
Только та победа истинна, когда никто не считает себя побеж денным.
Будда
Стендаль
Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек больше верит первому.
Эмерсон
Предварительное знание того, что собираешься сделать, дает смелость и легкость.
Дидро
Сначала узнайте значение того, что вы говорите, и только по том произносите.
Epectetus, 60 лет до н.э.
Крупный успех составляется из множества продуманных и пре дусмотренных мелочей.
В.О. Ключевский
Если вы хотите хорошо играть в какую-либо игру, вы должны сначала ознакомиться с правилами.
БарбараДжордж, Конгресс США, 1975
Много вещей теряется из-за желания спорить.
Джорж Херберт, 1623
Переговоры в своей самой прекрасной форме - это проявление умов.
John Illich, 1980
Насколько хорошо мы умеем общаться, определяется не тем, как хорошо мы говорим, а тем, как хорошо нас понимают.
Andrew S. Grow, Intel Corp.
Природа сказала женщине: будь прекрасной, если можешь; муд рой, если хочешь, но благоразумной ты должна быть непременно.
К имиджу деловой женщины
Итальянская пословица
Practice makes perfect. - Практика - путь к совершенству.
A door must be either shut or open. - Дверь должна быть или за крыта или открыта.
Make the best of a bad bargain. - Извлеки пользу из неудачной сделки (делай хорошее лицо при плохой игре).
The bait hides the hook. - Наживка скрывает крючок (остерегай ся заманчивых предложений - внутри может оказаться крючок).
Английские пословицы
Знай своего противника и знай себя, тогда ты выиграешь сотню сражений без опасности поражений.
Конь испытывается дорогой, а человек временем.
Просчет в малом может привести к колоссальным потерям.
Китайские пословицы
Это последние и сжатые наставления для ведения выигрышных переговоров, которые, если они будут применяться, могут способст вовать превращению века «Я» в век «МЫ».