Подведение итогов

Согласно Хофстеде, ответы были следующими:

По заявлениям от 1 до 9 (дистанция власти) больший процент согласных приходится на Францию, Турцию, Бельгию, Филиппины, Сингапур. Наименьший процент - на Израиль, Данию, Ирландию, Новую Зеландию, Норвегию.

По заявлениям от 10 до 15 (индивидуализм) наибольший про­ цент в Австралии, Ирландии, Италии, Великобритании, Индии. Наименьший процент - в Португалии, Швеции, Японии, Чили, Гер­ мании.

По заявлениям от 16 до 20 (стремление избежать неопределённости) больший процент в Греции, Португалии, Испании, Япо­ нии, Франции, Бельгии.

Наименьший процент - в Сингапуре, Гонконге, Индии, Вели­ кобритании, Северной Америке.

По заявлениям от 21 до 25 (мужественность / достижения)

наибольший процент в Австрии, Японии, Италии, Швейцарии, Ве­ несуэле. Наименьший процент - в Скандинавии, Нидерландах, Ис­ пании, Франции, Тайланде.

Выработка стратегий, учитывающих культурную специфику

В предыдущих главах приводились примеры культурных раз­ личий между странами. Хотя большинство людей осознают эти культурные различия, менеджеры, участвующие в международных переговорах, часто рассматривают их как помеху для эффективного решения проблем. В результате они остаются приверженцами тео­ рии однородности и всеобщности, которую считают наилучшим подходом к ведению международных переговоров.

Однако идентичные стратегии и тактики ведения переговоров могут иметь различные последствия в разных странах. Поэтому по­ лезно кратко рассмотреть некоторые стратегии и техники, которые

лучше всего работают в различных культурах. Этот раздел предла­

гает несколько советов для ведения переговоров с четырьмя типами

культур.

1.Культуры, ориентированные на достижения

-Убедитесь, что вы или кто-либо в вашей команде, ведущей переговоры, обладает достаточными техническими знаниями и опы­ том, чтобы уверить другую сторону, что ваши предложения срабо­ тают.

-Уважайте желание другой стороны выглядеть сильной, ком­ петентной и опытной. Усомниться в их профессионализме - значит неминуемо вызвать возмущение и контратаку.

-Используйте ваши профессиональные титулы и звания, чтобы подчеркнуть ваши компетентность и личные достижения.

2.Культуры, ориентированные на социальный статус

-Убедитесь, что в вашей команде достаточно возрастных и вы­ сокопоставленных членов, занимающих высокое положение в обще­ стве. Направление молодого, хотя и блестящего представителя в такую ориентированную на статус культуру, как Индия или Китай, скорее всего будет воспринято индийскими или китайскими участ­ никами переговоров как оскорбление. Как указывает Тромпенарс, у представителей статус ориентированных культур вызывает большое разочарование необходимость вести переговоры с молодыми агрес­ сивными мужчинами и женщинами, которые демонстрируют знания как своеобразное военное снаряжение, перед которым другая сторо­ на вынуждена будет сдаться.

-Уважайте иерархическую лестницу команды партнёров. Не подрывайте доверие к самому старшему члену команды (чаще всего это ведущий), даже если вы подозреваете, что он не имеет достаточ­ ной квалификации. Всегда помните, что во многих частях света во время контактов с лицом одного с вами или более высокого ранга традиционным является заявить на публике то, что это лицо хотело бы услышать, а не приводить голые факты.

-Используйте титулы и символику, чтобы показать ваш статус

вобществе. Воздерживайтесь от шуток и светской болтовни. Избе­ гайте переговоров по телефону или посредством почты; считается более вежливым и эффективным вести переговоры лицом к лицу.

3.Культуры, ориентированные на будущее

-Избегайте проявлять нетерпение. Воспринимайте как долж­ ное длительные периоды без видимого прогресса во время перего­ воров. Американцы, живущие по принципу «время деньги», счита­ ют, что переговоры должны занимать минимум времени. Эта спеш­ ка ставит их в менее выгодное положение в переговорах с такими неспешными, ориентированными в будущее культурами, как Брази­ лия, Сингапур или Тайвань. Например, одна бразильская компания пригласила группу американцев на переговоры по продлению кон­ тракта за неделю до его завершения, зная, что американцы сделают больше уступок, если время будет поджимать.

-Уделите больше внимания межличностным отношениям во время переговоров. Люди из обществ, ориентированных в будущее, часто более полагаются на личные отношения и дружбу, чем на формальные отношения и систему законов. Установившиеся отно­ шения ценятся выше подписанных соглашений. Поэтому учитывай­ те влияние ваших запросов и предложений на долгосрочные отно­ шения с другой стороной.

-Взаимный обмен приветствиями, подарками и личными услу­ гами является социальным ритуалом, который очень важен для культур, ориентированных в будущее. Заботы о ценах, победах и «сохранении достоинства» обычно подчинены заботе о поддержа­ нии дружеских отношений.

4.Культуры, стремящиеся избежать неопределённости

-Уроженцы стран, где сильно выражена данная культура (та­ ких, как Германия, Бельгия и Франция), чувствуют себя под угро­ зой, если ситуация неясна или неизвестна. Когда они что-нибудь покупают, они ожидают, что это должно быть представлено долж­ ным образом и досконально описано. Поэтому когда вы ведёте пере­

говоры с представителями данных культур, необходимо быть пол­ ностью подготовленным и иметь под рукой все необходимые дета­

ли.

-В странах с ярко выраженным стремлением избежать неопре­ деленности, эмоциональной необходимостью в правилах и распо­ рядке требуется высокая пунктуальность. Соблюдайте все догово­ рённости, заранее планируйте встречи и не опаздывайте. В отдель­ ный промежуток времени обсуждайте один вопрос. Избегайте неза­ планированных перерывов и проволочек.

-Для этих культур характерна сильная тяга к формальности. В Германии, Японии и других странах принято обращаться к людям, ис­ пользуя их формальные титулы. Критические замечания о ситуации, условиях и людях никогда не делаются публично. Подобная «нефор­ мальность» может глубоко оскорбить их чувство самоуважения.

-Представители культур, стремящихся к избежанию неопреде­ ленности, имеют репутацию «трудных» спорщиков. Они обычно выдвигают максимальные требования и делают маленькие уступки. «Торг» является обычной, ожидаемой и основной частью игры.