Глава 2 НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Английская консалтинговая компания Parkland Research Europe (PRE), исследуя отношение европейцев друг к другу, провела опрос 185 топ-менеджеров, юристов, профессионалов в бизнесе в шести европейских странах. Результаты этого исследования дополнены материалами, касающимися национальных особенностей делового общения и в других странах, традиционно связанных с Россией культурными, торговыми и экономическими отношениями.

Германия

Немцы очень ценят себя. Большинство европейцев согласны, что у немцев высока доля хороших человеческих качеств. Германцы считают себя очень терпимыми. Видят себя модными. Другие на­ ходят их старомодными, консервативными и чопорными. Очень сдержанны и блюдут форму. Вот почему они многим кажутся не­ дружелюбными. Пунктуальны (PRE).

***

Немцы верят в то, что миром правит Ordnung (Ordnung - поря­ док (нем.). Здесь у любой вещи и любого человека есть свое место в великом плане, рассчитанном на то, чтобы достичь максимальной эффективности. Импульсивному испанцу, импровизирующему пор­ тугальцу и задушевному русскому трудно представить себе немец­ кий Ordnung во всей его чистоте и симметрии. По своей сути это немецкое понятие, которое превосходит своим теоретическим со­ вершенством даже прагматичную и четкую цель американцев, бри­ танцев, датчан и скандинавов. Немцы, поскольку они верят в про­ стую научную истину, уверены в том, что настоящего Ordnung'a

можно достичь, если достаточные для этого правила, постановления и процедуры будут строго соблюдаться. В деловом мире установ-

Даже в жаркую погоду у немцев не принято снимать пиджак. Обращается особое внимание на обувь: туфли должны быть начи­ щены до блеска.

Важно попасть в записную книжку немецкого партнера. В силу пунктуальности все, что записано, будет выполнено.

В переговорах берут «быка за рога», начиная с главного вопроса.

Франция

Никто не восхигцается ф ранкам и, за исключением итальян­ цев. Другие европейцы находят их консервативными, неестествен­ ными, шовинистами и гедонистами. Также не очень дружелюбны­ ми. Французы с последним утверждением согласны! (PRE).

* * *

Работу с интересной фирмой важно начинать с рассылки рек­ ламных материалов на французском языке, а затем воспользоваться факсимильной и телефонной связью. Новые контакты - через по­ средника, новичку непросто попасть в совместный бизнес, нужны серьезные рекомендации. Большую роль играют связи, знакомства, рекомендательные письма.

Будьте готовы к бюрократической волоките.

Объем договора во Франции обычно не превышает 4 машино­ писных страниц. При этом контракты очень конкретны, точны в формулировках, лаконичны.

Один из языков договора должен быть французский. Второй - родной язык партера.

Очень важен расчет и технико-экономический анализ. Не чув­ ствительны к драматизирующим обстоятельствам. Основной упор делают на предварительную проработку вопроса. Поэтому к изме­ нениям в ходе переговоров относятся болезненно.

Вопрос, который интересует француза больше всего, присутст­ вует при обсуждении «между строк», а не ставится строго первым или последним.

Французы не склонны рисковать.

Английский деловой мир отличается кастовостью, бизнес -

консерватизмом.

Англичане отдают предпочтение не крупным проектам, а сдел­

кам, приносящим немедленную выгоду.

Квалификация британских бизнесменов - одна из самых высо­ ких в мире: в финансовом и сырьевых секторах им нет равных в

мире.

В психологической дуэли их трудно обмануть; наблюдательны, не приемлют фальши.

Переговоры принято начинать с разговора о погоде, спорте, детях. Если коротко охарактеризовать позицию на переговорах, то она

довольно жесткая. В переговорах используется огромное количество статистической, экономической и политической информации.

Степень детализации английских контрактов очень высока. Фиксируется каждая деталь, которая впоследствии должна строго

выполняться.

Степень риска минимальна. Это достигается тщательной под­

готовкой контрактов.

Британцы принимают решения медленнее, чем другие партне­ ры, обговаривается не только конкретный контракт, но и возмож­ ность расширения делового сотрудничества. Умение слушать - от­ личительная особенность англичан. Молчание означает лишь то, что

вам не мешают высказаться.

На честное слово англичан можно положиться.

Англичане стараются избегать острых углов и умеют это де­

лать.

Застольный этикет должен соблюдаться неукоснительно.

В Англии не принято чокаться и произносить тосты. Закурить мож­ но только после того, как подали кофе. За столом не разрешаются отдельные разговоры. Все должны слушать того, кто говорит, и, в свою очередь, говорить, чтобы быть услышанным всеми.

В ресторане дают чаевые, не подчеркивая этого, их нужно по­ ложить незаметно под край тарелки. Когда вы хотите дать знать