3.3. Кредитная политика
Кредитная политика определяется четырьмя показателями:
Срок предоставления кредита – период времени, в течение которого клиенты должны оплатить купленный товар.
Стандарты (нормативы) кредитоспособности – минимальная финансовая устойчивость, которой должны обладать клиенты для получения возможности отсрочки платежа и размеры допустимых сумм кредита, предоставляемых различным категориям клиентов.
Политика сбора платежей – определяется степенью лояльности по отношению к клиентам, задерживающим выплаты, с точки зрения предоставления кредита вновь.
Скидки, предоставляемые за оплату в более ранние сроки; данные льготы включают в себя сумму скидки и период, в течение которого ими можно воспользоваться [6].
Коммерческий (торговый) кредит – это кредит, предоставляемый организацией своему клиенту в виде продажи товаров с отсрочкой платежа. Коммерческий кредит оформляется векселем. Цель коммерческого кредита - ускорить реализацию товаров и получение прибыли.
Условия кредита включают продолжительность срока кредита и предоставляемую скидку. Условие «20/10 чистые 30» означает, что если вексель оплачивается в течение 10 дней с момента выписки, то предоставляется скидка 2%. Платеж должен произойти в течение 30 дней.
При решении вопроса об использовании скидки, дебитор рассчитывает «цену отказа от скидки» (формула 2.30).
(2.30)
«Цена отказа от скидки» обычно сопоставляется клиентом со стоимостью банковского кредита (на базе годовых процентных ставок) [17].
Если результат превысит ставку банковского процента, то покупателю лучше обратиться в банк за кредитом и оплатить товар в течение льготного периода. Продавец безусловно должен учитывать данный интерес потенциального покупателя и заранее оценивать привлекательность своей кредитной политики путем расчета «цены отказа от скидки».
На практике используются несколько основных способов предоставления коммерческого кредита: вексельный способ, открытый счет, скидка при условии оплаты в определенный срок, сезонный кредит, консигнация.
При вексельном способе после поставки товаров продавец выставляет тратту на покупателя, который, получив коммерческие документы, акцептует ее, т.е., дает согласие на оплату в указанный в ней срок.
Согласно договору об открытом счете, однажды принятому обеими сторонами, покупатель может делать периодические закупки без обращения за кредитом в каждом конкретном случае. Обычный порядок осуществления сделки таков: когда покупатель заказывает товар, он немедленно отгружается, а платеж за него производится в установленные сроки после получения счета.
Скидка при условии оплаты в определенный срок (спонтанное финансирование) предусматривает условие, что если платеж будет произведен покупателем в течение оговоренного в контракте периода после выписки счета, то из цены будет вычтена скидка. В противном случае, вся сумма должна быть выплачена в установленный срок.
Сезонный кредит разрешает покупателям покупать товары в течение всего года с целью организации необходимых запасов перед пиком сезонных продаж и позволяет отсрочить платеж производителю до конца распродажи.
Консигнация – это способ, при котором покупатель получает товар без обязательства. Если товары будут проданы, то будет осуществлен платеж производителю, а если нет, то покупатель может вернуть товар производителю без выплаты неустойки. Обычно консигнация применяется при реализации новых нетипичных товаров, спрос на которые сложно предположить.
Под платежеспособностью понимают способность лица полностью и в срок рассчитаться по долговым обязательствам.
Кредитоспособность заемщика оценивают с точки зрения заемщика, как способность к совершению кредитной сделки, возможность своевременного возврата полученной ссуды; с позиций кредитора – правильное определение допустимого кредита.
Известные способы оценки кредитоспособности заемщика базируются:
а) на финансовых показателях (коэффициентах);
б) на анализе денежных потоков;
в) на анализе делового риска.
Наиболее распространены методы оценки на основе системы финансовых коэффициентов, в том числе: ликвидности, деловой активности, финансовой устойчивости, рентабельности, обслуживания долга.
Анализ денежных потоков позволяет сделать вывод о возможных условиях кредитования на основе данных об элементах притока и оттока за прошедшие периоды и прогнозных данных о темпах роста выручки от реализации.
Деловой риск связан с угрозой прерывистости кругооборота фондов, возможностью не завершить эффективно этот кругооборот. Большинство факторов риска формализовано, для них разработаны балльные оценки. Примеры критериев оценки риска по фактору «транспортировка груза»:
В пределах города, имеется страховой полис, вид транспортировки соответствует товару (10 баллов)
Товар отдален от покупателя (0-5 баллов)
…
Процедура оценки кредитоспособности клиента включает три шага [23]:
получение информации о лице, сделавшем заявку на кредит. Основными источниками информации являются: финансовый отчет; оценки кредитоспособности и отчеты о кредитных операциях коммерческих агентов; банковский контроль; коммерческий контроль (опыт других компаний); собственный опыт компании.
анализ информации;
вынесение решения о предоставлении кредита.
За рубежом существуют два наиболее доступных и популярных источника информации о платежной дисциплине:
Кредитные ассоциации – местные группы, периодически проводящие совещания, на которых происходит обмен информацией о клиентах. Эти группы объединяются в систему обмена информацией о кредитоспособности;
Информационные агентства, занимающиеся сбором и предоставлением за плату разнообразной информации, в том числе и информации о кредитоспособности фирм. В США к наиболее известным агентствам относятся «Dun & Bradstreet», TRW, «Equifax» и «Trans Union». TRW, «Equifax» и «Trans Union» специализируются на предоставлении отчетов о потребительских кредитах, «Dun & Bradstreet» специализируется ни составлении отчетов о кредитных операциях предприятий.
Предоставляемые агентствами данные могут быть использованы для кредитного анализа, так же как рейтинги кредитоспособности.
В РФ для минимизации рисков кредиторов при предоставлении ими кредитов и займов и, соответственно, снижения стоимости кредита для добросовестных заемщиков в 2005 году начала создаваться система «Бюро кредитных историй». Закон «О кредитных историях» от 30 декабря 2004 г. № 218-ФЗ определил понятие и состав кредитной истории, основания, порядок формирования, хранения и использования кредитных историй; установил особенности создания, ликвидации и реорганизации бюро кредитных историй, а также принципы их взаимодействия с источниками формирования кредитной истории, заемщиками, органами государственной власти, органами местного самоуправления и Банком России [19].
В ходе анализа информации и оценки кредитоспособности покупателей предприятия используют собственные методики.
В.В. Ковалев пишет, что в основе методики анализа кредитоспособности лежит система критериев, включающая в себя обобщающий показатель (рейтинг R) и набор дополнительных показателей. Рейтинг R представляет собой некоторую искусственную конструкцию, включающую в себя данные о текущем состоянии ликвидности и финансовой устойчивости клиента, формируемые с помощью трех экономических показателей: коэффициента текущей ликвидности, коэффициента быстрой ликвидности и коэффициента концентрации собственного капитала [13]. В источнике [13] он приводит алгоритм построения рейтинга R и указывает на ряд проблем, которые необходимо учитывать при разработке методики анализа кредитоспособности заемщика:
Необходим тщательный отбор основных частных критериев. По возможности эти показатели не должны быть тесно взаимосвязаны между собой.
Пороговые значения частных критериев должны быть обоснованы. Разработке пороговых значений должно предшествовать накопление данных о фактическом состоянии дел в отношении данных коэффициентов.
Весовые значения коэффициентов также должны быть обоснованы, например, в зависимости от сферы деятельности клиента.
Величину пограничной области, разделяющей два смежных интервала, чаще всего можно установить лишь субъективным способом. В частности довольно обыденным является n%-й оценки, например, область с 5%-ным отклонением от границы может считаться пограничной.
Разделы типового отчета о кредитоспособности предприятия со стороны его кредиторов [6]:
баланс и отчет о прибылях и убытках.
основные коэффициенты, показывающие тенденцию развития предприятия.
информация, полученная от поставщиков фирмы о случаях просрочки оплаты, о случаях, когда задолженность поставщикам не была выплачена вовсе, о степени регулярности выплат.
словесное описание условий деятельности фирмы (например, характер деятельности предприятия и длительность его функционирования, трудовые ресурсы – образование, компетентность, возраст руководителя, наличие у него преемников, частота передвижения управленцев по рабочим местам, структура персонала, показатели простоя, соотношение оплаты труда и добавленной стоимости (должно быть в пределах 70%; производственные ресурсы – соотношение накопленной амортизации и стоимости и состояния амортизируемых средств, уровень инвестиций; финансовые ресурсы; экономическая среда – стадии жизненного цикла выпускаемой продукции, является ли предприятие монополистом, условия конкуренции, стадии развития рынка основной продукции предприятия, коммерческая политика, степень освоения приемов и способов маркетинга).
сведения о собственниках фирмы, включая информацию, касающуюся предыдущих банкротств, судебных процессов, проблем, связанных с нарушением контрактов и т.д.
суммарный рейтинг фирмы, показывающий ее положение в пределах от A (практически, нулевой риск невыполнения обязательств до F (предполагает невыполнение обязательств).
Кредит является одним из многих факторов, под действием которых изменяется спрос на продукцию фирмы. С целью максимизации притока денежных средств, предприятию следует разрабатывать широкое многообразие моделей договоров с гибкими условиями формы оплаты и гибким ценообразованием.
Теоретически фирме следует снижать нормативы кредитоспособности, пока полученная в результате этого прибыль от реализации не превысит дополнительные затраты по дебиторской задолженности.
Источники дополнительных затрат:
Расширение кредитного отдела и увеличение объема технической работы;
Потери по безнадежным долгам;
Дополнительная дебиторская задолженность в результате увеличивающегося объема продаж и среднего периода инкассации (фирма вкладывает средства в дополнительные переменные затраты, связанные с этой задолженностью).
Условие предоставления кредита: прибыль от увеличения объема продаж должна превышать прибыль, необходимую для покрытия издержек вложения средств в дополнительную дебиторскую задолженность и затраты на увеличение объема технической работы.
Оптимальная кредитная политика, а следовательно, и оптимальный уровень дебиторской задолженности прямо зависят от специфики деятельности каждой конкретной фирмы. Например, фирмы, у которых имеется недогрузка производственных мощностей и низкий уровень переменных затрат, могут придерживаться более либеральной политики и согласятся на больший уровень задолженности, чем фирмы, работающие на полную мощность и умеющие небольшую удельную прибыль. Оптимальная кредитная политика может различаться у фирм одной отрасли, а также у отдельной фирмы в различные периоды [6].