Тема форми виходу підприємств на зовнішні ринки (продовження)

0. Пошук партнерів при здійсненні зовнішньоекономічних операцій.

0. Проведення переговорів та укладання угод з іноземним партнером.

0. Пошук партнерів при здійсненні зовнішньоекономічних операцій

Важливим етапом просування підприємства на світовий ринок є пошук і вибір ЗЕ партнера (контрагента). Контрагентами в ЗЕД називають сторони, що перебувають у договірних відносинах щодо купівлі-продажу товарів, надання послуг, міжкраїнового руху факторів виробництва тощо.

Вибір зарубіжного партнера залежить від сукупності чинників, які відповідають меті виходу підприємства на зовнішні ринки:

0. вид майбутньої зовнішньоекономічної угоди (експортна, імпортна, ліцензійна,

страхування, кредитування тощо);

0. предмет угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг);

0. фінансово-економічні умови угоди (наявність авансового платежу, купівля в кредит

тощо);

0. технічний рівень продукції підприємства, рівень технологічної бази і виробничі можливості;

0. організація НДДКР і витрати на них;

0. організація управління підприємством, в т.ч. ЗЕД;

0. фінансовий стан підприємства;

0. норми і правила, що діють в цій країні і регулюють відносини з партнером.

0. міжнародній практиці для оцінки потенційних партнерів беруть до уваги наступні характеристики:

0. Ступінь солідності потенційного партнера (кількісні показники діяльності,

масштаб операцій, ступінь платоспроможності, кількість зайнятих, в т.ч. в НДДКР).

0. Ділова репутація підприємства (наскільки воно добросовісно виконує свої зобов’язання, який у нього досвід в конкретній сфері бізнесу, вміння вести переговори на цивілізованому рівні).

0. Досвід попередніх угод. За наявності рівних умов перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе при виконанні попередніх умов.

0. Позиції підприємства на зовнішньому ринку: чи є воно посередником, чи безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Якщо підприємство є посередником,

слід звернути увагу на його фінансове становище, платоспроможність, з’ясувати характер товару, що продається, обсяг реалізації, наявність власної збутової мережі.

Для докладного вивчення потенційних підприємств-партнерів можна скористатися наступними джерелами інформації:

0. довідники про підприємства;

0. публікації підприємств (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні видання,

проспекти – можна отримати на виставках);

0. матеріали спеціалізованих інформаційних компаній;

0. матеріали періодичної преси;

0. довідники банків;

0. статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН з економіки та окремих галузей.

Інформаційна бізнес-довідка, яку надає компанія «Ден і Бредстріт» містить 20 розділів:

0. Код підприємства.

0. Повна назва.

0. Оціночна таблиця ризику.

0. Реквізити підприємства.

0. Відомості про засновників.

0. Загальна інформація.

0. Інформація про керівництво підприємства.

0. Перелік основних подій, що можуть вплинути на діяльність і стан підприємства.

0. Інформація про участь підприємства в судових процесах.

0. Інформація про надійність виконання підприємством платежів.

0. Інформація про банки та інші фінустанови, що мають справу з підприємством.

0. Порівняльна характеристика фінансово-економічних показників підприємства за останні 3 роки.

0. Аналіз відносних показників, які дозволяють оцінити фінансову стійкість підприємства.

0. Інформація з останнього фінансового звіту про активи і пасиви підприємства.

0. Рахунок прибутків і збитків.

0. Історична довідка.

0. Інформація про засновників і дочірні підприємства.

0. Детальна інформація про наявні філії підприємства.

0. Види і характер діяльності підприємства, умови поставок, чисельність працівників, юридична адреса.

1. Загальний висновок.

Для пошуку партнерів використовується низка методів:

0. Вивчення ринку у формі кабінетного дослідження, або шляхом проведення обстеження;

0. Вивчення наявних записів з метою пошуку «заморожених» і втрачених клієнтів;

0. Пошук потенційних клієнтів, які відгукуються на рекламні заходи компанії;

0. «байдужий збір замовлень» - систематична робота на певній території: телефонні переговори в одних випадках з усіма компаніями (наприклад, на ринку офісного устаткування), в інших – з компаніями на певному сегменті ринку (наприклад, харчова промисловість);

0. Рекомендації клієнтів;

0. Зв'язок з окремими особами, які за своїм службовим становищем мають детальні знання в конкретних галузях промисловості і торгівлі про нові й існуючі підприємства, наприклад, керуючі банків, працівники державних установ тощо;

0. Дослідження продукції для пошуку нових сфер і способів її використання, що відповідають запитам нових клієнтів і вимогам нових ринків.

0. будь-якому випадку найважливішими факторами для вибору партнера мають бути репутація фірми і її продукції, надійне фінансове становище і платоспроможність, достатній виробничий і науково-технічний потенціал.