Організація збуту та способи винагороди посередників
зовнішньоекономічній діяльності посередники використовують три види збутових мереж:
Власна збутова мережа охоплює збутові відділи головного посередника (у більшості випадків імпортера) і його підрозділи, розташовані в окремих економічних регіонах країни.
Незалежна збутова мережа (для агентів - субагентська мережа) охоплює дочірні компанії за участю капіталів основних посередників (агентів) і незалежні збутові фірми, що ведуть оптову і роздрібну торгівлю. До числа останніх можуть належати дистриб'ютори по регіонах, дилери і субдилери як кінцеві продавці, а також спеціалізовані магазини.
Змішані мережі, найбільш поширені у міжнародній торгівлі, складаються із власних збутових відділів і незалежних збутових фірм.
За допомогою посередників товари на ринку реалізуються такими основними
методами:
укладанням контрактів безпосередньо зі споживачами;
за договорами комісії, консигнації і купівлі-продажу через збутову мережу в межах укладених угод;
через оптові торговельні центри, спеціалізовані та універсальні магазини, але вже без укладання угод.
Усі без винятку посередники спрямовують свої зусилля на прискорення реалізації і прагнуть обійти своїх конкурентів. Підвищити конкурентоспроможність товару можна у разі продажу його в кредит. Але тут є свої недоліки: кредит сповільнює обіг торгового капіталу і можуть виникнути проблеми з платежами.
Можна виділити кілька основних способів нарахування і виплати винагороди посередникам (рис. 10.8):
Посередники залишають собі різницю між цінами реалізації товарів на ринку збуту і цінами експортерів.
Такий спосіб стимулює посередника до розширення обсягів збуту, однак не створює у нього зацікавленості у збільшенні експортних цін, що призвело б до зростання ефективності експортних операцій. Експортер повинен добре знати ціни реалізації на експортні товари, щоб заздалегідь прогнозувати різницю цін, яка покриває витрати посередника, і сприяти одержанню посередником оптимального прибутку. Експортер, як правило, наполягає на внесенні до угоди зобов'язання посередників звітувати про реалізацію товарів, направляючи копії фактур покупців.
На користь посередника нараховуються узгоджені проценти з експортних цін.
Це стимулює посередника до збільшення обсягу збуту і підвищення цін, що в результаті призводить до зростання ефективності експорту. Експортери намагаються встановлювати в угодах верхні межі відхилення цін реалізації від рівня експортних цін. У зв'язку з цим в угодах може бути передбачено, що коли встановлені межі будуть перевищені, то автоматично підвищуються експортні ціни, або ж на величину перевищення зменшується сума винагороди.
Змішана форма винагороди у вигляді процентів з фактурної ціни і різниці цін
відповідає інтересам експортерів, якщо вони мають змогу оперативно контролювати фактичний рівень цін реалізації товарів на ринку. У разі надання посередником окремих послуг винагороду доцільно встановлювати у твердій, заздалегідь узгодженій сумі.
Винагорода за системою "кост плас": посередник надає експортерові документи,
які підтверджують понесені витрати, і експортер відшкодовує ці витрати, збільшені на узгоджені проценти, які і складають прибуток посередника. Цей спосіб застосовується, коли заздалегідь важко визначити витрати посередника.