1652

Планирование деятельности фирмы с помощью бизнес-плана сулит немало выгод, например:

•заставляет руководителей заниматься перспективами фирмы;

•позволяет осуществлять более четкую координацию

предпринимаемых усилий по достижению поставленных целей;

•устанавливает показатели деятельности фирмы, необходимые для последующего контроля;

•заставляет руководителей четче и конкретнее определить свои цели и пути их достижения;

•делает фирму более подготовленной к внезапным изменениям рыночных ситуаций (повышает скорость адаптации);

•наглядно демонстрирует обязанности и ответственность всех руководителей фирмы.

Как правило, потребность в бизнес-плане возникает при решении таких остроактуальных задач,

как:

•подготовка заявок существующих и вновь создаваемых частных и акционерных фирм на получение кредитов;

•обоснование предложений по приватизации государственных предприятий;

•открытие нового дела и определение профиля будущей фирмы и основных направлений ее коммерческой деятельности;

•перепрофилирование существующей фирмы и выбор новых видов, направлений и способов осуществления коммерческих операций;

•составление проспектов эмиссии ценных бумаг (акций и облигаций) приватизируемых частных фирм;

•выход на внешний рынок и привлечение иностранных инвестиций. Бизнес-план состоит из следующих разделов:

1. Титульный лист.

2. Исходные данные.

3. Возможности фирмы (резюме).

4. Отрасль. Предприятие. Услуги (товары). 5. Рынки сбыта услуг (товара).

6. Конкуренция на рынках сбыта.

7. План маркетинга.

8. План производства.

9. Организационный план.

10. Правовое обеспечение деятельности фирмы.

11. Оценка риска и страхование.

12. Финансовый план.

13. Стратегия финансирования.

36

Титульный лист бизнес-плана должен содержать следующие данные: название и адрес фирмы, имена и адреса учредителей, суть предлагаемого проекта, стоимость проекта, ссылку на секретность.

Оптимальный объем раздела «Возможности фирмы (резюме)» 1 – 2 страницы. Работа над этим разделом очень важна, т. к. если он не произведет благоприятного впечатления на потенциальных партнеров и инвесторов, то данный бизнес-план ими далее читаться не будет.

Данный раздел должен разрабатываться в самом конце составления бизнес-плана, когда работа над остальными разделами уже закончена.

В резюме указываются следующие данные:

•полное название и адрес предприятия – инициатора проекта;

•фамилия, имя, отчество руководителя предприятия;

•номер телефона (телетайпа, телефакса);

•характерные условия работы фирмы;

•суть предлагаемого проекта;

•результаты реализации проекта;

•совокупная стоимость проекта и потребность в финансировании;

•возможные источники финансирования с описанием условий кредитования;

•гарантии по возврату кредита;

•внутренняя норма доходности и срок окупаемости;

•ежегодный объем чистой прибыли;

•объем средств, которые инициатор проекта готов инвестировать в

проект.

Последовательность составления бизнес-плана представлена на рис. 2.1.

Отрасль. Предприятие. Услуги (товары).

Описание отрасли

При описании отрасли указываются виды услуг, которые предоставляют российские и местные предприятия, анализируются структура и укомплектованность, дается оценка уровня обеспеченности подобными предприятиями, системами связи и передачи информации, состояния используемых внешних систем (дороги и т.п.).

Анализ этих данных позволяет установить место предприятия на рынке услуг и определить возможность их развития.

Описание предприятия

•расчетные счета в банках: рублевый, валютный;

•организационно-правовая форма предприятия;

•учредители предприятия;

•капитал предприятия;

•основная уставная деятельность;

37

•лицензии;

•наличие подвижного состава и его количество;

•предшествующая деятельность предприятия;

•причины разработки данного бизнес-плана.

38

Принятие решения о создании или совершенствовании

Анализ собственных возможностей и способности взяться за реализацию задуманного проекта

Выбор услуги (или изделия), производство которой будет являться целью задуманного проекта

Описание услуги (товара)

1.Какие услуги (товары) предлагаются фирмой? Опишите их.

2.Наглядное изображение (маршруты, схемы, рисунки).

3.Название услуги.

4.Какие потребности (настоящие и потенциальные) призваны удовлетворять предлагаемые услуги (товары)?

5.Регулярно ли покупаются эти услуги (товары)?

6.Насколько изменчив спрос на данные услуги (товары)?

7.Дорогие ли эти услуги (товары) или нет?

8.Насколько данные услуги (товары) соответствуют требованиям законодательства?

9.Как долго эти услуги (товары) будут оставаться на рынке?

10.На каких рынках и каким образом они продаются?

11.Почему потребители отдают предпочтение данным услугам (товарам) фирмы? Что составляет основное преимущество предлагаемых услуг (товаров) в глазах потребителей? В чем их недостатки?

12.Каковы особенности технологии предоставления услуг или изготовления товара?

13.Каковы цены (тарифы), по которым продаются услуги (товары)? Каковы затраты? Какова прибыль?

14.Каковы основные технико-экономические показатели услуг (товаров)?

15.На какой стадии жизненного цикла находится каждая услуга (товар) в настоящий момент?

Дополнительно для услуг (товаров), реализуемых на внешних рынках:

1.Необходимо ли переходить к другим системам измерения?

2.Приемлемы ли для страны-рынка название, цвет, упаковка товаров?

3.Приемлемы ли для страны-рынка язык, содержание и диаграммы в инструкциях?

Целью исследования рынка, проводимого в рамках бизнес-плана, является предоставление достаточного количества факторов, способных убедить в том, что услуги и товары вашего предприятия имеют значительный и перспективный рынок сбыта и являются

конкурентоспособными.

В данном разделе необходимо найти ответы на следующие вопросы:

1.На каких рынках действует или будет действовать фирма?

2.Каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду услуг (товаров)?

3.Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по рыночным критериям эффективности?

4.Что влияет на спрос на услуги (товары) фирмы в каждом из сегментов?

40

5.Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынка?

6.Как предполагается реагировать на эти изменения?

7.Каким образом проводится изучение потребностей и спроса? Какие методы при этом используются? Кто проводит исследования: сама фирма или привлекаются фирмы специального профиля?

8.Каковы общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем услугам (товарам) рынка?

9.Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом рынке на ближайшее время и более отдаленную перспективу?

10.Какова реакция рынка на новые услуги (товары)?

11.Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

12.Составьте сетку развития услуг (товаров) и рынков.

После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес-плана необходимо представить:

•оценку потенциальной емкости рынка;

•оценку потенциального объема продаж;

•оценку реального объема продаж.

Для того чтобы оценить уровень конкуренции на рынках сбыта, необходимо найти ответы на следующие вопросы:

1.Является ли область деятельности фирмы новой и быстроменяющейся или же давно существующей и не подверженной быстрым изменениям?

2.Существует ли большое число фирм, предлагающих подобные товары или услуги, или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их количество? Рекомендуется составить табл. 2.1.

3.Почему данную фирму следует считать конкурентом?

4.Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения этими фирмами рынком?

5.Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах ваших конкурентов?

6.Как обстоят дела у фирм-конкурентов с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием?

7.Какова конкурентоспособность каждой услуги (каждого товара) на рынке и сегменте?

8.Как и почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять или сокращать ассортимент услуг (товаров)?

9.На какой стадии жизненного цикла услуги или товара фирма собирается выйти на рынок?

10.На какие рынки и сегменты следует продвигать новые услуги (товары), какие и почему?

11.Какие услуги (товары) следует снять с производства и почему?

41

12.Является ли проведение научных исследований и осуществление новых разработок важной составной частью успеха в вашей сфере бизнеса?

13.Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в вашей сфере деятельности (тариф, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.)?

14.Много ли внимания и средств ваши конкуренты уделяют рекламе своих услуг (товаров)? Услугами каких рекламных фирм они пользуются?

15.Что собой представляют услуги (продукция) конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т. д.?

16.Каков уровень тарифов конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен?

17.Каков имидж фирм-конкурентов?

18.Какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж?

19.Какой рыночной стратегии придерживаются ваши конкуренты в настоящее время?

20.С помощью каких средств обеспечивают они ее реализацию?

21.Каковы их сильные и слабые стороны?

22.Какие действия можно ожидать в будущем от нынешних и возможных конкурентов?

Для оценки места фирмы в конкурентной борьбе целесообразно ответы на эти и подобные вопросы систематизировать в виде табл. 2.2.

Втабл. 2.2 для определения места фирмы на рынке используются пять граф:

1.Лучше, чем любая фирма на рынке. Явный лидер в отрасли.

2.Выше среднего уровня. Показатели хозяйственной деятельности достаточно хорошие и стабильные.

3.Средний уровень. Полное соответствие отраслевым стандартам. Устойчивые позиции на рынке.

4.Следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке.

5.Положение тревожное. Позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом. Предприятие попало в кризисную ситуацию.

42

1 2 3 4 5

1. Финансы

1.1.Структура активов

1.2.Потребительский кредит

1.3.Инвестиционные ресурсы

1.4.Оборот акций

1.5.Движение денежной массы

1.6.Положение по безубыточному ведению дел

1.7.Отношение объема продаж к стоимости активов

1.8.Отношение основного и оборотного капиталов

1.9.Эффективность выполнения бюджета предприятия

1.10.Новые инвестиции

1.11.Динамика дивидендов

2.Производство

2.1.Использование производственных мощностей

2.2.Гибкость перехода на выпуск новой продукции

2.3.Количество рабочей силы

2.4.Производительность труда

2.5.Запасы сырья

2.6.Объем продаж на одного работника

2.7.Объем продаж на единицу капиталовложений

2.8.Возраст технологического оборудования

2.9.Контроль качества

2.10.Своевременность поставок готовой продукции

2.11.Продолжительность простоя оборудования по организационно-техническим причинам

2.12.Наличие производственных площадей для расширения производства

2.13.Размещение оборудования

3.Организация и управление

3.1.Отношение численности АУП к численности рабочих

3.2.Система коммуникаций

3.3.Четкость разделения полномочий и функций в аппарате управления

3.4.Текучесть управленческих кадров

3.5.Качество используемой в управлении информации

3.6.Скорость реагирования управления на происходящие изменения

3.7.Число уровней управления

4.Маркетинг

4.1.Доля рынка сбыта, контролируемая фирмой

4.2.Репутация товаров на рынке

Окончание табл. 2.2

4.3. Престиж торговой марки

43

4.4.Расходы по сбыту услуг (товаров)

4.5.Уровень обслуживания потребителей

4.6.Организационные и технические средства для сбыта услуг (товаров)

4.7.Торговый аппарат фирмы

4.8.Цены на товары и услуги

4.9.Число потребителей товаров и услуг

4.10.Качество поступающей о рынке информации

5.Рабочая сила

5.1.Общее число работников фирмы

5.2.Производственный персонал

5.3.Торговый и сбытовой персонал

5.4.Ученые и инженеры

5.5.Мастера

5.6.Менеджеры среднего звена

5.7.Менеджеры высшего звена

5.8.Расходы по обучению и подготовке кадров

5.9.Текучесть кадров

6.Технология

6.1.Технология оказания услуг (изготовления продукции)

6.2.Внедрение новых технологий

6.3.Получение патентов на изобретения

6.4.Организация НИОКР

6.5.Мощность инженерно-конструкторской базы

Враздел «План маркетинга» входят следующие пункты: 1.Цели и стратегии маркетинга.

2.Ценообразование.

3.Схема распространения услуг (товаров).

4.Методы стимулирования продаж (сбыта).

5.Организация послепродажного обслуживания клиентов.

6.Реклама.

7.Формирование общественного мнения о фирме и товарах.

При рассмотрении целей и стратегии маркетинга полученную

информацию удобно представить в виде табл. 2.3.

Раздел «План производства» составляется производителями не только товаров, но и услуг.

В производственном плане необходимо:

• изложить цели долгосрочной стратегии вашего предприятия;

44

•описать структуру производства, планируемого к созданию в рамках инвестиционного проекта, его сырьевую базу и технологическую схему производственного процесса, источники его энерго-, тепло-, водоснабжения;

•представить данные о кадровом обеспечении производства, программу подготовки и переподготовки кадров;

•описать план вывода предприятия на полную проектную мощность;

•представить информацию о состоянии работ по проекту и возможностях производства.

В разделе «Организационный план» должны найти свое отражение следующие пункты.

1. Организационная структура фирмы:

• организационная схема управления фирмой;

• состав подразделений и их функции;

• организация координирования и взаимодействия служб и подразделений фирмы и другие.

2. Рабочая сила, не связанная с управлением:

•потребность в кадрах по профессиям;

•квалификационные требования;

•форма привлечения к труду;

•заработная плата по профессиям;

•наличие квалифицированной и неквалифицированной рабочей силы в месте расположения фирмы;

•вид специальной подготовки, требующейся для работников фирмы;

•дополнительные льготы для сотрудников фирмы;

•режим труда на фирме.

3.Управленческий аппарат:

•общие сведения об исполнительных работниках и руководящем персонале;

•система мотивации и стимулирования труда управленческих

работников.

4.Кадровая политика фирмы.

В разделе «Правовое обеспечение деятельности фирмы» необходимо осветить правовые аспекты деятельности фирмы:

•дата создания и регистрации фирмы;

•где и кем она зарегистрирована;

•учредительные документы;

•зарегистрированный офис;

•форма собственности;

•наиболее значительные пайщики (акционеры) фирмы;

•аспекты деятельности фирмы, подлежащие государственному контролю;

•копии лицензий на виды деятельности;

•копии соглашений и договоров с другими предприятиями;

45