981
.pdfвенный опыт и зарубежные методики, можно найти в работах российских авторов.
Процесс поиска и выбора консультационной фирмы (консультанта) состоит из следующих этапов:
1)разработка технического задания для консультационных фирм (консультантов);
2)составление предварительного списка консультационных фирм (консультантов);
3)составление окончательного списка кандидатов;
4)выбор консультационной фирмы (консультанта):
приглашение к участию в конкурсе;
анализ и оценка технических и финансовых предложений консультационных фирм (консультантов);
оценка личностных и профессиональных качеств консультантов;
объявление результатов конкурса;
разработка проекта контракта.
Первым шагом на пути к выбору консультационной фирмы (консультанта) является подготовка на основе доступных источников информации как можно более представительного объемного списка фирм и консультантов, специализирующихся в области решаемой клиентной организации проблемы. В этот список рекомендуется включить консультационные службы министерства или ведомства, к которому относятся предприятие, а также научные и учебные заведения. Основная масса российских консультантов, консультационных организаций действуют на базе экономических факультетов и вузов. Обратившись туда, клиент получит помощь, даже если никогда не имел с ними никаких отношений.
Полученную информацию систематизируют, формируя таким образом банк данных, который будет пополняться и расширяться в процессе развития отношений между клиентом и консультантами (рис. 3).
41
Проблема
Разработка технического задания
Кто будет решать проблему
Самостоятельно
Поиск фирмы (консультанта)
Решение проблемы
Индивидуальный |
|
Российская |
|
Иностранная |
консультант |
|
фирма |
|
фирма |
|
|
|
|
|
Конкурс
Контракт
Решение
проблемы
Рис. 3.Модель процесса поиска и выбора консультационной фирмы (консультанта)
В «визитной» части по каждой консультационной организации (консультанту) нужно указать:
название (или ФИО, если это индивидуальный консультант);
адрес;
телефон, факс, электронную почту;
основные виды оказываемых услуг;
контактную персону;
источник информации о консультационной фирме (консультан-
те).
Вторая часть должна содержать сведения об опыте и компетентности консультационной фирмы (консультанта). В табл. 5 приведен
42
один из вариантов классификации сведений о консультационных фирмах (консультантах).
|
|
|
|
Таблица 5 |
|
|
|
Критерии выбора консультационной фирмы (консультанта) |
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
Критерии |
|
Оцениваемые показатели |
|
|
|
1 |
|
2 |
|
1. Имидж консультационной |
– Репутация (известность) в деловой среде; |
|
|||
фирмы (консультанта) |
– Репутация (известность) среди консультан- |
|
|||
|
|
|
|
– Книги, статьи, исследования, опубликован- |
|
|
|
|
|
ные консультантами |
|
2. Профессиональная |
– Компетентность консультантов и фирмы в |
|
|||
компетентность |
|
требуемой области; |
|
||
|
|
|
|
– Глубокое знание отрасли клиента; |
|
|
|
|
|
– Знания и умения использовать на практике |
|
|
|
|
|
методы, техники, концепции решения про- |
|
|
|
|
|
блем и методы работы с людьми; |
|
|
|
|
|
– Творческий поход; |
|
|
|
|
|
– Понимание культуры и страны (для |
|
|
|
|
|
консультантов-иностранцев) |
|
3.Отзывы (письменные и |
– Отзывы предыдущих клиентов; |
|
|||
|
устные) |
|
– Кто является клиентом в настоящее время; |
|
|
|
|
|
|
– Впечатление клиента (если он работал с |
|
|
|
|
|
этой фирмой или консультантами раньше) о |
|
|
|
|
|
профессиональных качествах; |
|
|
|
|
|
– Впечатление клиента, общественное мнение |
|
|
|
|
|
о личностных качествах консультанто |
|
4. Качество разработки |
– Идеи консультанта о путях и способах |
|
|||
предложения |
|
решения проблемы; |
|
||
|
|
|
|
– Видение консультантами роли клиента в |
|
|
|
|
|
консультационном проекте; |
|
|
|
|
|
– Техническое предложение |
|
|
|
|
|
Окончание табл.5 |
|
|
|
1 |
|
2 |
|
|
5. |
Способность |
консуль- |
– Наличие команды и обслуживающего персо- |
|
|
тантов выполнить задание |
нала, необходимых для выполнения задания; |
|
||
|
в установленный срок |
– Обеспеченность всеми видами ресурсов |
|
||
|
6. |
Способность |
консуль- |
– Связи среди консультантов; |
|
|
тантов найти партнера, до- |
– Связи в деловой среде; |
|
||
|
полнительные ресурсы для |
– Умение вести переговоры |
|
||
|
себя |
|
|
|
|
|
и клиента |
|
|
|
|
|
7. Затраты |
|
– Размер гонораров; |
|
|
|
на консультационные услу- |
– Формы оплаты труда |
|
||
|
|
|
|
43 |
|
ги |
|
8. Соблюдение этических |
– Членство в профессиональных ассоциациях; |
норм и профессиональных |
– Наличие сертификатов, удостоверений |
стандартов |
|
На этапе подготовки предварительного списка эту работу невозможно сделать в нужном объеме. Но начать ее необходимо. Собранная информация будет отличаться полнотой и качеством. Специалисты рекомендуют включать в первичный список не менее 10 – 15 консультационных организаций (консультантов).
Формирование окончательного списка осуществляется на основе тщательного анализа имеющейся информации о консультационных фирмах (консультантах) по следующим критериям:
имидж;
профессионализм;
клиенты;
месторасположение.
Территориальный фактор необходимо учитывать по той причине, что индивидуальные консультанты, консультанты, работающие в режиме part-time, небольшие фирмы, как правило, избегают дальних и длительных выездов. Кроме того, командировочные расходы увеличивают стоимость проекта для клиентной организации.
Существуют следующие рекомендации по числу консультационных фирм (консультантов) в окончательном списке:
для крупных, сложных проектов – 10 – 12;
для средних – 5 – 6;
для небольших – 2 – 3.
При составлении окончательного списка и выборе консультационной фирмы (консультанта) клиентная организация самостоятельно определяет наиболее значимые для нее критерии.
3.1.2. Техническое задание консультационной фирме (консультанту)
Клиентная организация должна подготовить для консультационных фирм (консультантов):
приглашения к участию в конкурсе;
техническое задание.
44
В приглашении (в письменной форме) содержится следующая информация:
срок представления предложения;
кому должно быть направлено предложение;
рабочий язык проекта;
критерии отбора консультационных фирм (консультантов):
а) технические критерии отбора включают в себя: опыт работы консультационной организации, ее квалификацию; опыт и навыки персонала; понимание консультантами проблемы, наличие методологий и четкость подхода к ее решению, практичность и реализм подхода, инновационность и творчество, способность следовать установленному временному графику и план работы;
б) финансовые критерии отбора основаны на сравнении расценок;
список консультационных организаций (консультантов), приглашенных к участию в конкурсе;
дата проведения совещания по проекту, на которое приглашаются все участники конкурса.
Назначение технического задания: 1) для клиента:
сформировать свое видение проблемы и ожидаемые результаты
еерешения;
обеспечить согласование содержания, контрактов с консультационной фирмой (консультантом).
2) для консультационной организации (консультанта);
понять проблему и ожидания клиента;
получить необходимую информацию для подготовки предложений, разработки детального плана работ и успешного выполнения проекта.
Втехническом задании формулируют задачи для консультационных организаций (консультантов), определяя тем самым рамки консультационного процесса и устанавливая требования, которым должна удовлетворять консультационная услуга.
Основные разделы технического задания разрабатываются таким образом, чтобы получить ответы на следующие вопросы при анализе технических и финансовых предложений консультационных фирм (консультантов):
45
Почему именно эта консультационная организация (консультант) может принести ощутимый результат?
Как консультационная фирма (консультант) подтвердит получение пользы от своих услуг?
Какие конкретно результаты будут получены?
Когда результаты будут получены?
Для этого необходимо четко и ясно сформулировать ожидание клиентной организации по следующим позициям:
общие условия выполнения контракта;
цель контракта и задачи, которые должны быть решены в рамках проекта;
наиболее эффективный подход к выполнению контракта;
объемы и примерный план работ (с точки зрения клиента);
временные рамки и этапы работ (если клиент предполагает ка- кие-либо временные ограничения);
цели проекта и ожидаемые результаты;
персонал, необходимый для выполнения работ;
роль и обязанности консультантов в связи с обязанностями персонала клиентной организации;
требования к отчетности:
контроль за выполнением проекта и его оценка;
примерный бюджет проекта (в человекоднях).
Единой, стандартной формы технического задания нет. Его содержание определяется характером решаемой проблемы. Обычно техническое задание включает следующую информацию:
1)краткая информация о клиенте;
2)цели проекта;
3)услуги, которые требуются для консультационной организации (консультанта);
4)сроки выполнения проекта;
5)перечень представляемых на конкурс документов, подтверждающих опыт, компетентность фирмы (консультанта);
6)распределение обязанностей между консультантами и клиентной организацией;
7)требование к информации о гонорарах и затратах на проект;
8)контактная персона.
Правильно составленное техническое задание – документ, определяющий ключевые положения консультационного проекта и желаемый результат, но не ограничивающий свободы и инициативы кон-
46
сультантов в выборе методического инструментария. Перед тем как вручить техническое задание консультационным фирмам (консультантам), включенным в окончательный список, необходимо связаться с ними и узнать о желании и возможности принять участие в конкурсе. Весьма вероятно, что после этого список кандидатов сократится.
3.1.3. Анализ предложений консультационных фирм (консультантов)
Структура и содержание предложения. Предложение – выра-
женное в письменной форме желание и обоснование способности консультационной фирмы (консультанта) предоставить консультационную услугу клиентной организации. Содержательная часть предложения называется техническим предложением, обоснование стоимости консультационного проекта – финансовым.
Стандартной формы консультационного предложения не существует. Каждая консультационная фирма (консультант) готовит его с учетом собственного опыта по сложившимся правилам. Есть одно общее требование к консультационному предложению. Чтобы клиент мог получить необходимую информацию в полном объеме и не испытывать трудностей при сравнении предложений разных консультационных организаций (консультантов), их структура должна соответствовать структуре технического задания (т.е. давать ответ на вопросы, поставленные в техническом задании).
Клиентные организации могут использовать следующую модель консультационного предложения (технического и финансового) (табл.6).
Таблица 6
Модель консультационного предложения
|
Разделы |
Содержание |
1. |
Введение |
Постановка задачи |
|
|
– Что требуется достичь |
2. |
Подход консультаци- |
Что будут делать консультанты |
онной фирмы (консуль- |
Тип результата деятельности (повышение эф- |
|
танта) |
фективности функционирования системы, соз- |
|
|
|
дание новых систем и т.п.) |
3. |
Команда |
Кто будет выполнять работу (образование, |
|
|
опыт) |
|
|
Роль клиента |
4 Сроки |
Когда работа будет выполнена |
|
|
|
47 |
5. Затраты |
Оплата труда консультантов |
|
Накладные расходы |
6. Выводы |
Почему именно эта консультационная фирма |
|
(консультант) подходит для данной работы |
В табл. 7 приведено краткое содержание технического предложения на разработку программы реструктуризации компании, представленное в Российский центр приватизации одной из российских консультационных компаний. Сроки проекта и затраты определяются исходя из конкретных условий клиентной организации и обосновываются в финансовом предложении.
Таблица 7
Пример технического предложения на разработку программы реструктуризации компании
|
Разделы |
|
Содержание |
|
1 |
|
2 |
1. |
Введение |
|
Цель написания предложения. |
|
|
|
Структура предложения |
2. |
Наше понимание |
|
Причины проведения реструктуризации. |
проблемы (цели и за- |
|
Цели проведения реструктуризации. |
|
дачи) |
|
Результаты проведения реструктуризации. |
|
|
|
– Учитываемые ограничения при разработке и реа- |
|
|
|
лизации программы реструктуризации |
|
|
|
Продолжение табл.7 |
1 |
|
2 |
3. Наш подход |
|
Задачи реструктуризации клиентной организации. |
|
|
Направления диагностики. |
|
Цели разработки концепции и реализации программы ре- |
|
|
|
структуризации |
4. Содержание |
1. Планирование выполнения работ: |
|
работ |
|
Переговоры и предварительные встречи с руководством |
|
|
высшего и среднего звена клиентной организации. |
|
|
Сбор и анализ общих сведений о результатах деятельно- |
|
|
сти и текущем состоянии клиентной организации. |
|
Разработка программы работ консультантов по проведе- |
|
|
|
нию реструктуризации. |
|
2. Разработка и внедрение программы реструктуризации кли- |
|
|
|
48 |
|
|
ентной организации: |
|||
|
|
Анализ стратегических приоритетов. |
|||
|
Определение положения на рынке. |
||||
|
Организационно-правовая экспертиза структуры клиент- |
||||
|
|
ной организации. |
|||
|
Анализ организационной структуры и разработки пред- |
||||
|
|
ложений по ее совершенствованию. |
|||
|
Определение направлений и вариантов реструктуризации. |
||||
|
Разработка программы реструктуризации в соответствии с |
||||
|
|
утвержденной руководством клиентной организации кон- |
|||
|
|
цепцией реструктуризации. |
|||
|
|
Внедрение программы реструктуризации, утвержденной |
|||
|
|
руководством клиентной организации. |
|||
|
Основной результат работы – эффективная система |
||||
|
|
управления клиентной организацией, обеспечивающая |
|||
|
|
оптимальное функционирование клиентной организации в |
|||
|
|
рыночной среде и достижение намеченных стратегиче- |
|||
|
|
ских и оперативных целей |
|||
5. Наша коман- |
|
Общая характеристика персонала фирмы (т.к. в проектах |
|||
да |
|
по реструктуризации участвует большое количество кон- |
|||
|
|
сультантов, специализирующихся в различных областях). |
|||
|
Виды услуг, оказываемых консультантами при реструкту- |
||||
|
|
ризации |
|||
6. Опыт кон- |
|
Общая характеристика консультационной фирмы. |
|||
сультационной |
|
Список клиентов в области реструктуризации (отраслевой |
|||
фирмы по ока- |
|
разрез). |
|||
занию услуг в |
|
Факторы качества услуг |
|||
области рест- |
|
|
|
|
|
руктуризации |
|
|
|
|
|
предприятий |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Окончание табл. 7 |
|
1 |
|
|
|
2 |
|
7. Конкретные при- |
|
Краткая характеристика клиентной организации |
|
||
меры выполненных |
|
|
Задание консультантам |
|
|
или находящихся в |
|
|
Рекомендации консультантов |
|
|
процессе реализации |
|
Результаты реализации предложений консультан- |
|
||
проектов реструкту- |
|
|
тов |
|
|
ризации российских |
|
|
|
|
|
предприятий |
|
|
|
|
|
3.1.4. Оценка предложений
49
Общая оценка при принятии решения об окончательном выборе консультационной фирмы (консультанта) выносится на основе анализа ряда факторов (табл. 8).
Таблица 8
Результаты оценки консультационных фирм (консультантов)
Предложения |
|
Результат по фирмам (консультан- |
|
|
|
там) |
|
|
1 |
2 |
3… |
Соответствие предложения техниче- |
|
|
|
скому заданию |
|
|
|
Оценка технического предложения |
|
|
|
Сравнение уровня цен и качества ус- |
|
|
|
луги |
|
|
|
Презентация предложения |
|
|
|
Определение сильных и слабых сто- |
|
|
|
рон |
|
|
|
Заключение по фирме (консультанту) |
|
|
|
Одним из слагаемых в общей оценке является оценка предложений. Основной целью сравнения поданных консультантами предложений с техническим заданием является выявление глубины понимания ожиданий клиента, специфики клиентной организации. Ниже дана методика проведения рейтинговой оценки технических предложений. Прежде всего нужно определить значимость каждого раздела предложения: опыт фирмы (консультанта), план работы, квалификация консультантов.
Клиент должен быть готов к тому, что по соображениям конфиденциальности консультанты не назовут конкретные предприятия, на которых они работали раньше, а обозначат лишь отрасль, размер предприятия и проблему. Но, даже получив информацию о бывших клиентах, а в лучшем случае – рекомендации, клиент не застрахован от неудачи. Во-первых, консультационная фирма может направить для работы в проекте другую команду (так скорее всего и произойдёт). Во-вторых, консультационная услуга, как отмечалось выше, имеет такое свойство, как гетерогенность. Поэтому в различных методиках оценка опыта работы консультационной фирмы имеет небольшой удельный вес. Например, МБРР рекомендует оценить его в 10 – 20%, если общую оценку технического предложения – опыт
50