Билет 9. Организация рекламной деятельности

Термин «реклама» происходит от латинского слова reclamare – «громко кричать» или «извещать». Реклама несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах.

Реклама – распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о, например, товаре, которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к данному товару.

Для успешного проведения кампании по продвижению необходимо ответить на следующие вопросы: 1.   Кто? Кто является вашими клиентами сейчас и в будущем. Вы должны правильно сегментировать рынок для того, чтобы точно представлять на кого направлена реклама. 2.   Для чего? Чего вы пытаетесь достичь? Увеличение объема продаж? Представления нового продукта? Удержание или завоевание долей рынка? Создать себе имидж или поддержать его. 3.   Когда? Для рекламы очень важно время ее проведения. Лучший промоушн будет сведен на нет, если не будет проведен вовремя. 4.   Что? Какова специфика товара (услуги), который вы пытаетесь продвинуть на рынок, в чем уникальность его продажи? 5.   Где? Какое средство массовой информации наиболее подходит для проведения вашей рекламной кампании. 6.   Как? Пользоваться ли услугами рекламного агентства, если да то какого. Вам необходимо достаточно сделать для запуска своего бизнеса. Вы должны внимательно изучить и одобрить предлагаемую вам рекламную кампанию.

Билет 11. Паблисити и личные продажи

Паблисити – это пропаганда, воздействие на потребителей с целью увеличения спроса на товары и услуги с помощью рекламы, публикаций и передач в средствах массовой информации, продажи образцов по льготным ценам, раздачи сувениров, других аналогичных методов и средств стимулирования спроса. Методы:

• установление тесного взаимодействия и дружеских отношений с представителями прессы, радио, телевидения, Интернет-ресурсов, так как именно средства массовой информации в наибольшей степени влияют на общественное мнение;

• формирование доверительных отношений с потребителями, партнерами, представителями власти на основе открытости, взаимного доверия и уважения. Чаще всего для создания подобной атмосферы используются корпоративные Интернет-ресурсы, посредством которых до широких слоев общественности доносится вся необходимая информация исторического, статистического, аналитического характера. На сайтах приводятся отзывы коллег, потребителей, деятелей науки и искусства о тех или иных продуктах, производимых компаниями;

• приглашение всех желающих на «День открытых дверей» для посещения главного офиса компании, ее производственных корпусов и филиалов. Наглядность и убедительность таких акций снимают имеющиеся подозрения, снижают или устраняют существующую недоброжелательность;

• проведение регулярных пресс-конференций для журналистов и общественности, в которых сообщается об итогах работы компании за истекший период, сообщается о перспективных планах работы, о спонсорских, социальных и культурных проектах, в которых участвует компания;

• поддержка научных работ, талантливой молодежи и творчества в сферах, близких к профессиональной деятельности предпринимательских корпораций.

Личные, или индивидуальные, продажи – это устное представление товара в разговоре с одним или более возможными покупателями в целях осуществления продажи. Личные продажи – это способ общения, в котором продавец стремится поддержать и/или уговорить потенциальных покупателей приобрести продукт/услугу фирмы.

Преимущества личных продаж.

1. Наличие прямого контакта между потребителем и производителем: сидя друг напротив друга или используя телекоммуникации, например при продажах по телефону

2. Личное общение позволяет продавцу приспособить информацию к конкретным потребностям потребителя.

3. Эффект представления может быть оценен продавцом сразу в силу присутствия прямой и достоверной обратной связи. В ситуации отрицательной реакции продавец может изменять информацию.

4. Прямая ориентация на целевые рынки и типы покупателей.

Недостатки личных продаж.

1. Высокая цена контакта. Посещение потребителя содержит затраты на подбор продавца, его обучение, жалованье, его транспортные и командировочные расходы. Охват больших аудиторий через личные продажи может оказаться чересчур дорогим.

2. Небольшой размер аудитории. Высокая цена личных продаж не позволяет охватить большое число покупателей.

3. Различные продавцы не могут предоставить информацию в равной мере. Это затрудняет предоставление целостной и единой информации всем покупателям.

В личной продаже применяются маркетинговые коммуникации: торговые презентации, ярмарки и выставки-продажи, специальные стимулирующие мероприятия.

Процесс продажи состоит из следующих этапов:

1) прием клиента и начало общения с ним;

2) определение нужды клиента;

3) рассказ о продукте;

4) преодоление вероятного несогласия;

5) проведение сделки;

6) дальнейший контакт с клиентом.