Вопрос 3. Этапы ведения переговорного процесса. Тактика ведения переговоров.

 

Переговорный процесс состоит из трёх последовательных этапов:

·     взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

·     их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование);

·     согласование позиций и выработка договорённостей.

 

Первый этап – взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников переговорного процесса очень важен, поскольку для выработки договорённостей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Вы должны убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия. Не помешает вам и соблюдение ряда рекомендаций по ведению диалога, которые дают немецкие исследователи Швальбе:

·     целесообразнее сказать мало, чем слишком много;

·     важнейшие мысли должны быть чётко сформулированы;

·     короткие предложения лучше осмысливаются, чем длинные;

·     речь должна быть фонетически доступна: следите за темпом речи, громкостью, дикцией;

·     используйте активные глагольные конструкции (Я думаю, вместо Мне думается).

 

Уметь изложить свою точку зрения – это полдела. Постарайтесь внимательно выслушать партнёров, соблюдая рекомендации, изложенные в теме «Проведение совещания». Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника. Как уже отмечалось, знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получает дополнительную информацию. Вместе с тем часто мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Знание особенностей невербальной коммуникации позволяет сделать речь более убедительной.

Второй этап – обсуждение позиций и точек зрения участников – направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Действенность аргументации зависит не только от уровня понимания партнёров, их знаний, но также и от их отношения к говорящему. Отношения с партнёром – это и создание климата сотрудничества и, что не менее важно, твёрдое согласование условий, при которых можно достичь взаимопонимания. Вот два совета:

1)      избегайте быстрых лёгких уступок. Если какое-то требование было для Вас неожиданным, лучше ответить «нет», чем «да». Всегда лучше что-нибудь дать потом, чем взять своё обещание обратно;

2)      во время переговоров существенным является сам факт уступки, поэтому постарайтесь свои уступки продавать отдельно.

 

Основным результатом аргументации должно стать определение рамок возможностей договорённости. Таким образом, переговоры вступают в третий этап – этап согласования позиций. Это ещё не само соглашение, а только самые общие контуры. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. При этом очень важно не растерять те крупицы соотнесённости интересов, которые были найдены ранее. А это значит, что нужно быть вдвойне сдержанным, исключив негативные эмоциональные проявления.

Тактика ведения переговоров непосредственно реализуется с помощью тактических приёмов, позволяющих добиваться поставленной цели. Рассмотрим универсальные тактические приёмы, которые приемлемы на любой стадии переговоров.

«УХОД» или «уклонение от борьбы» применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» – просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время (прямой уход) или игнорировать её, давать неопределённый ответ (косвенный уход). Порой в ситуации, когда переговоры зашли в тупик, целесообразно воспользоваться «уходом», перейти к рассмотрению других вопросов или объявить перерыв.

Близки по смыслу к приёму «ухода» другие тактические приёмы, например, «выжидание» и «салями». Эти приёмы используются, когда хотят затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации от партнёра и т.д.

«ВЫЖИДАНИЕ» связано с «вытягиванием» из партнёра наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.

«САЛЯМИ» – разновидность «выжидания». Это медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими слоями колбасы «салями». Цель – получить максимально возможную информацию от партнёра, сформулировать предложения в самом выгодном для себя виде.

Более сложным тактическим приёмом является «ПАКЕТИРОВАНИЕ». Он заключается в том, что к обсуждению предлагается не один вопрос или предложение, а несколько. В таком случае в один «пакет» увязываются привлекательные и малоприемлемые для партнёра предложения. Предполагается, что партнёр, будучи заинтересованным в одном или нескольких предложениях, примет и остальные.

Близким по смыслу к этому приёму является «ЗАВЫШЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ». Этот приём заключается в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнёра. Причём эти пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для партнёра.

«ВЫДВИЖЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ В ПОСЛЕДНЮЮ МИНУТУ». Суть этого приёма состоит в том, что в конце переговоров, когда остаётся только подписать контракт, один из партнёров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. Но иногда бывает так, что подписание контракта по этой причине откладывается или вообще срывается.

Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не следует прибегать к уловке, которую иной раз позволяют себе наши представители на переговорах: они говорят, что кто-то предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых кругах это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного компаньона, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

 

Вопросы для самопроверки:

1.  Что такое переговоры? Какие бывают виды переговоров?

2.  Отработку, каких вопросов предполагает этап подготовки к переговорам?

3.  Каковы преимущества, когда переговоры ведет один человек?

4.  Каковы преимущества, когда переговоры ведет команда?

5.  Чем отличаются конфронтационный и партнёрский подходы к переговорам?

6.  Каковы этапы переговорного процесса?

7.  Что такое «тактика ведения переговоров»?

 

Литература по теме:

 

Основная литература:

1.  Ивин А.А. Риторика: учебник и практикум для академического бакалавриата. – М.; Берлин: Директ-Медиа, 2017. – 419 с. – Режим доступа: http://biblioclub.ru/.

2.  Психология и этика делового общения: учебник / В.Ю. Дорошенко, Л.И. Зотова, В.Н. Лавриненко и др. – М.: Юнити-Дана, 2015. – 415 с. – Режим доступа: http://biblioclub.ru/.

 

Дополнительная литература:

1.  Фатеева И.М. Культура речи и деловое общение: учебное пособие. – М.: Директ-Медиа, 2016. – 269 с. – Режим доступа: http://biblioclub.ru/.

2.  Фишер Р., Паттон Б., Юри У. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. – 272 с.

3.  Шарков Ф.И., Сперанский В.И. Общая конфликтология: учебник. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2018. – 238 с. – Режим доступа: http://biblioclub.ru/.