Виды аргументов по степени воздействия на ум и чувства людей

 

Сильные аргументы	Слабые аргументы	Несостоятельные аргументы
Точно установленные факты и суждения, которые вытекают из них	Умозаключения, основанные на двух и более отдельных фактах, связь между которыми неясна	Суждения на основе подтасованных фактов
Законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни	Уловки и суждения, построенные на алогизмах	Ссылки на сомнительные, непроверенные источники
Экспериментально проверенные выводы, заключения экспертов	Ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные	Потерявшие силу решения, домыслы, предположения
Цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в этой сфере авторитетов	Версии, обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений	Доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество
Показания свидетелей и очевидцев событий	Выводы из неполных статистических данных

 

Необходимо помнить, что не количество аргументов решает исход дела, а их надёжность. Не следует также начинать с просьбы, надо начинать с аргументов: просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение.

 

2.      Использование «метода Сократа». Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте решение этого вопроса на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».

С самого начала беседы не давайте деловому партнёру повода сказать «нет». Искусный собеседник умеет в начале беседы добиться нескольких «да». Метод, заставляющий собеседника соглашаться с Вами, получил название «метода Сократа». Этот метод позволяет настроить своего слушателя на положительную реакцию. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, предрасполагающие его к борьбе: весь его организм – нервы, железы внутренней секреции, мускулы –настраивается на положение отрицания. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия». Получив две порции «гормона удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени.

 

Примерные вопросы, позволяющие добиться положительных ответов:

·     Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?

·     А хотели бы вы расширить рынок сбыта?

·     Вы ведь настроены на плодотворное сотрудничество?

·     Вы ведь заинтересованы в том, чтобы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?

·     Вы хотите иметь отношения с надёжным партнером?

·     Вы одобрите выгодное для себя предложение?

 

3.      Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять вашу точку зрения.

 

4.      Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда говорит человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не принимаемый всерьёз. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ними – и вес его аргументов. Понижает имидж участие в конфликте.