Лекция 8. Товародвижение, сбыт и сервис

1. Сущность и функции товародвижения.

2. Каналы распределения товаров и услуг и их характеристики.

3. Типы посредников.

4. Методы распространения товаров и услуг. Управление кана­лами распределения.

5. Сервис в товарной и сбытовой стратегии предприятия.

1. Сущность и функции товародвижения.

Политика товародвижения или сбытовая политика представляет собой совокупность проводимой фирмой в сфере сбыта действий, направленных на обеспечение единообразия принимаемых решений при продаже продукции на рынке в зависимости от рыночной ситуа­ции. Таким образом, речь идет о выборе наиболее эффективной систе­мы и каналов товародвижения, методов сбыта применительно к кон­кретным рынкам. Поэтому разработка сбытовой политики имеет це­лью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации то­варов.

Основной задачей деятельности предприятия в рамках сбытовой политики является управление конкурентоспособностью товара. Ос­новную задачу можно разбить на 2 подзадачи: управление каналамисбыта (включающее планирование длины и широты сбытового канала, а также типа посредников, организацию и контроль выбранного сбы­тового канала); и управление товародвижением (включающее плани­рование, организацию и контроль процессов хранения товаров, грузо­вой обработки и транспортировки).

Товародвижением в маркетинге называют деятельность по плани­рованию, организации и контролю над физическим перемещением во времени и пространстве товаров от мест их производства к местам ис­пользования с целью удовлетворения потребностей потребителей и достижения поставленных предприятием целей.

54

Розничный торго­вец

Потребитель

Производитель

Оптовик

Розничный торго­вец

Потребитель

Производитель

Розничный торго­вец

Потребитель

Производитель

Потребитель

Основными функциями товародвижения являются: получение и обработка заказов, складирование, хранение, транспортировка, сбыт, доработка, сортировка, монтаж, упаковка, фасовка, сбор информации для планирования сбыта, налаживание и поддержание связей с покупа­телями, согласование цен и условий продажи, ведение переговоров.

2. Каналы распределения товаров и услуг и их характеристики.

Эффективная политика распределения может быть обеспечена, ес­ли одновременно с производителем в доставке товаров потребителям и в смене собственности на них непосредственное участие принимают и другие предпринимательские структуры. При этом —^совокупность фирм, а также отдельных людей, принимающих на себя право соб­ственности или способствующих его передаче другим по пути движе­ния товара от производителя к потребителю, образует канал распреде­ления. Сколько и каких каналов распределения следует каждой кон­кретной фирме выбрать - это одно из основных решений, которое необходимо принять в процессе реализации политики распределения.

Опыт реализации маркетинга различными фирмами показывает, что количество каналов распределения и их состав зависят как от вида товара, так и от того, насколько полно товаропроизводитель использу­ет маркетинг. При этом обычно рассматривают каналы распределения различных уровней. Уровень канала распределения это каждый тип посредника, выполняющий те или иные действия по приближению товара к конечному производителю. Длина канала распределения определяется числом типов посредников, которые призваны обеспе­чить выполнение тех или иных мероприятий по приближению товара к конечному покупателю и способствовать передаче права собственно­сти на него конечному покупателю. Широта канала распределения - это число посредников одного типа на одном уровне канала распреде­ления.

Каналы распределения подразделяют на прямые и косвенные.

55