Взаимные услуги

Решение проблемы с помощью предоставления взаимных услуг заключается в том, что каждая сторона соглашается уступить в том, что не очень важно для нее, но очень важно для другой стороны. Таким способом каждая сторона удовлетворяет ту часть своих требований, которая представляется ей важнейшей. Как и другие способы решения проблемы, взаимные услуги не могут считаться универсальным путем к интегративному решению. Такой способ возможен, только когда рассматриваются несколько вопросов, которые имеют разное значение для сторон конфликта. Допустим, что кроме того, что между мужем и женой есть расхождения о месте проведения отпуска, жена предпочитает первоклассную гостиницу, а муж отдает предпочтение туристскому коттеджу. Если комфорт более важен для жены, а место отдыха — для мужчины, может быть достигнуто полностью интегративное решение, которое состоит в том, чтобы провести отпуск в первоклассном отеле в горах.

Другим примером может быть гипотетический случай, когда служащий и менеджер торгуются об условиях наема, причем служащий сначала спрашивает 20% надбавки за сверхурочную работу и 20 минут дополнительно к перерыву, а менеджер не идет ни на какую из уступок. Если надбавки особенно важны для служащего, а длинные перерывы особенно неприемлемы для менеджера, умное интегративное решение может быть достигнуто, если служащий упразднит требование о более длительных перерывах вместо удовлетворения требования о дополнительной оплате. Обычно для обеих сторон такое решение бывает лучше, чем компромисс, в результате которого служащий получил бы 10% надбавки и 10 дополнительных минут для отдыха.

Взаимные услуги можно рассматривать как вариант неспецифической компенсации, когда одна сторона идет на уступки, о которых мечтает другая, и наоборот.

Для выработки решения путем взаимных услуг полезно иметь информацию о том, которые из вопросов для каждой из сторон больше всего приоритетны, чтобы уступки с одной стороны отвечали уступками с другой, но при этом нет необходимости в сведениях о характере интересов (целей и ценностных установок), которые лежат в основе этих приоритетов. Добыть сведения о приоритетах не всегда просто. Одна из причин этого кроется в склонности людей прятать свои приоритеты из страха, что их будут вынуждать к уступкам по малозначимым вопросам, не предлагая никакой компенсации. Другая причина заключается в том, что часто люди ошибочно проектируют свои приоритеты на других, думая, что другим нужно то же самое, что и им самим.

Снижение расходов

В решениях, которые достигаются снижением расходов, одна из сторон получает то, чего хочет, а затраты, которые при этом несет другая сторона, снижаются или вообще ликвидируются. Результат оказывается взаимовыгодным не потому, что первая сторона пожертвовала своей позицией, а потому, что вторая пострадала меньше, чем могла бы. Допустим, что муж из нашего примера не любит пляж из-за толчеи и суеты. Он мог бы согласиться на отпуск у моря, если бы расходы такого отпуска были снижены проживанием в отдельном коттедже с внутренним двориком, где бы он мог читать, пока жена толчется среди других отдыхающих.

Снижение расходов часто принимает форму специфической компенсации, при которой сторона, которая уступает, получает вместо своих уступок что-то, в точности соответствующее потерям. Например, если главное отрицание жены против отдыха в горах состоит в отсутствии морских продуктов, можно прийти к согласию, поселившись в горном отеле, где морепродукты подаются к столу. Специфическая компенсация тем и отличается от неспецифической, что предусматривает возмещение в соответствии с природой расходов, а не возмещение какой-либо другой монетой. Расходы фактически аннулируются, уравновешиваются выгодами в других областях.

Ясно, что для выработки решения путем снижения расходов полезно знать природу этих расходов. Это включает более глубокое знание, чем то, которое касается приоритетов противостоящей стороны. Оно означает знакомство с ее представлениями об ее интересах, ценностных установках и потребностях, которые лежат в основе позиции, занимаемой другой стороной.