Глава 3. Совершенствование маркетинговой стратегии на примере мебельной студии ооо«Терра-Интерьера»

3.1 Программа мероприятий по совершенствованию маркетинговой стратегии ооо«Терра-Интерьера»

Общий механизм выбора мебели потребителем можно представить в виде алгоритма решения, состоящего из следующих этапов:

1. Отсутствие потребности (у потребителя отсутствует потребность в мебели, и он безразличен к внешней информации). Период этапа может быть от 1 до 30-40 лет в зависимости от категории и вида мебели и экономической активности потребителя.

2. Поиск и процесс накопления статьи домашнего бюджета на покупку мебели (потенциальный потребитель столкнулся с проблемой выбора мебели, открыт к внешней информации и осуществляет поиск). Период этапа: от 1 недели до нескольких лет.

3. Принятие решения о покупке (сравнение имеющихся на рынке вариантов, оценка их качества, общение с продавцом). Средний период: несколько дней.

4. Установка, монтаж мебели (доставка, самостоятельная установка или общение с мастерами). Средний период: 1 день.

5. Эксплуатация (использование мебели, восприятие качества). В зависимости от категории мебели и социального уровня потребителя: от 1 до 30-40 лет. Как видно, из приведенных этапов, процесс покупки сложный и длительный по времени. Исходя из этого, в зависимости от срока использования ТДП и частоты возникновения потребности и сезонности продаж следует реализовывать рекламную кампанию со схемой размещения в СМИ по типу «осведомленности» [15], характерную для товаров с длительным циклом приобретения и длительным временем принятия решения в несезонный период времени. Рассмотрим практические рекомендации по совершенствованию маркетинговой компании:

1. Разработка полноценного пакета рекламных материалов для размещения и распространения в магазинах. Для изготовления предлагается воспользоваться услугами рекламно-производственной компании «Варио» адрес: г.Пермь, ул. Левченко 1,лит Л, 2этаж), потому что именно эта компания предлагает широкий спектр услуг, а цены ниже, чем у других рекламных агентств широкого спектра.

2. Изготовление обложек для каталогов. Как уже было сказано выше, мебельный салон ООО «Терра-Интерьера» использует бесплатные каталоги партнеров – производителей мебели, к которым прикрепляют свои визитные карточки. Визитные карточки могут отпасть или помяться, более того, данный вид не вяжется со стилем компании. Предлагается заказать пластиковые обложки для каталогов формата А 4, которые можно надевать на каталоги мебели, ведь главное для покупателя, который берет каталог домой – это его содержание. Тем не менее, данные обложки будут создавать дополнительное удобство для покупателя – обложка каталогов не будет пачкаться или мяться, а самое главное - логотип компании, ее адрес и телефон на обложке будет всегда на виду.

3. Обучение продавцов-консультантов. Именно они во многом влияют на решение о покупке. Для этого необходимо разработать тренинг-семинар по продажам.

4. Организацию конкурса «лучший продавец внутри сети» и «лучший продавец среди торговых партнеров» (можно проводить конкурс и «лучший торговый партнер»). Как правило, такие конкурсы мотивируют незаинтересованных в продаже конкретной продукции фабрики продавцов-консультантов.

5. Кросс-маркетинг с магазинами интерьерной тематики, например, по освещению, текстилю, сантехники, обоев (в связи с осуществлением покупки мебели во время ремонта, строительства, выбор этих товаров и покупка происходит во многом параллельно с покупкой мебели).

6. Сотрудничество с дизайнерскими бюро и салонами интерьера. Организация семинаров по применению мебели фабрики в разных интерьерах.

7. Организацию промоутеров в больших мебельных центрах и строительных сетях, в местах скопления торговых площадей конкурентов. Предлагаем нанять 5 опытных промоутеров, которые будут работать по 3 раза в неделю. Найдем их самостоятельно ,без помощи агентов, что снизит наши затраты. Стоимость 1 часа определим в 100 рублей. Рабочий день 4 часа.

8. Провести маркетинговое исследование. В компании никогда не проводилось полноценное маркетинговое исследование целевой аудитории мебельного салона. С точки зрения маркетинга, рынок состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга по своим вкусам, желаниям, потребностям и, главное приобретают товары исходя из разных мотиваций. Первичное маркетинговое исследование может быть проведено силами сотрудников мебельной студии. В дальнейшем можно заказать более глубокое маркетинговое исследование у специалистов. В данный момент отдела маркетинга в ООО «Терра-интерьера» не предусмотрено, его нет ни в организационной структуре, ни в штатном расписании, что является существенным недостатком в деятельности предприятия. Функции по осуществлению маркетинговой и рекламной политики в настоящее время выполняет коммерческий директор предприятия. Затраты на реализацию предложенных мероприятий представлены в таблице 9. Срок реализации 6 месяцев.

Таблица 6- Затраты на реализацию мероприятий в ООО «Терра-Интерьера»

№	Мероприятия	Количество (шт)		Сумма, руб.
1 Разработка полноценного пакета рекламных материалов
а	визитки	5000		8300
б	Календари на подарок	2000		5120
в	Рекламная вывеска	5		8900
2. Изготовление обложек для каталогов		500		6000
3.Оследовательное обучение продавцов-консультантов.		1		15000
4.поощрение продавцов в конкурсе «лучший продавец»			6		30000
5.Кросс-маркетинг					-
6.Сотрудничество с дизайнерскими бюро и салонами интерьера					-
7.Организация промоутеров в мебельных центрах(заработная плата за 6 мес)					28800
8.маркетинговое исследование			1		35000
Итого					137120

Вся сумма предложенных мероприятий составляет 137120 руб. Эти средства предлагается взять из чистой прибыли. В 2016 году сумма чистой прибыли составляла 9476,00 тыс. руб. Данные затраты в дальнейшем могут быть скорректированы. Предложенные нами мероприятия повысят конкурентоспособность фирмы за счет узнаваемости бренда, увеличат объем продаж, позволят лучше узнать нашего потребителя и тем самым увеличат их количество. Таким образом, мы сможем повысить узнаваемость нашего бренда, за счет таких мероприятий, как кросс-маркетинг и подобные сотруднечества с дизайнерскими бюро, профессиональная работа промоутеров. Также повысим лояльность, благодаря повышению квалификации продавцов и небольших бонусов для покупателей.