8.5 Оборудование и материалы для проведения выставки

Для обеспечения эффективной работы персонала стенда следует заранее предусмотреть потребности в оборудовании и материалах, которые были объединены в несколько групп.

1. Оборудование – экспонаты, киоски, столы, стулья, витрины, стеллажи, стенды, планшеты, компактные сейфы, подиумы, подставки под экспонаты, элементы крепежа, стойки, вешалки, напольные и настольные вазы, искусственные цветы.

2. Электрооборудование – электрические переносные устройства, тройники, переходники, преобразователи тока и напряжения, розетки, электропровод, кабель, изоляционная лента.

3. Телерадиоаппаратура – магнитофоны, видеомагнитофоны, телевизоры, видеокамеры, фотоаппараты, телефоны, аудиокассеты, видеокассеты.

4. Специальное информативное и коммуникационное обеспечение – компьютеры.

5. Канцелярские принадлежности – бумага, канцелярские скрепки, ручки, карандаши, ластик, маркеры, краски в баллончиках, кнопки, скотч, клей ПВА, альбомы для визитных карточек, папки, скоросшиватели, коробки, ящики.

6. Документационное обеспечение – перечни товаров, прайс-листы, бланки договоров, книга отзывов, журнал учета посетителей, бланки деловой документации, визитные карточки, необходимая справочная информация.

7. Рекламное обеспечение – видеоролики, листовки, проспекты, буклеты, пресс-релизы, ката-логи, фирменные календари, специальные выпуски газет.

8. Сувениры и подарки – значки, полиэтиленовые пакеты, зажигалки, ручки, брелоки с эле-ментами фирменного стиля; шкатулки, книги, альбомы стоимостью не более 50 долл.

9. Инструменты и принадлежности – молотки, ножовки по дереву и по металлу, отвертки, плоскогубцы, дрель с набором сверл, ножницы, шурупы и гайки, бечевка, иголки, нитки, аптечка, упаковочные материалы.

10. Спецодежда – халаты, куртки, головные уборы, нитяные и резиновые перчатки.

11. Представительский набор – чайный или кофейный сервизы, столовые наборы, стаканы, фужеры, рюмки, термос, скатерти, салфетки, ножи, штопор, консервный нож; коньяк, водка, шампанское, вина, кофе, чай, соки, минеральная вода, освежающие напитки, шоколад, печенье, колбаса, сыр, ветчина, балык, сахар, хлебобулочные изделия.

8.6 Конкурентная разведка на выставке

Выставки – это уникальный источник информации как о конкурентах, так и об отрасли в целом, поскольку на выставке принимают участие не только конкуренты, но и поставщики, партнеры компании, эксперты, финансовые аналитики, представители прессы. Это способствует установлению контактов с людьми, которые хорошо разбираются в проблемах данного рынка. Именно на выставках появляется возможность организовать бизнес-разведку по всем направлениям одновременно и получить всестороннее представление о деятельности компании и развитии рынка. Осуществлять конкурентную разведку можно у стенда конкурента, во время презентаций, семинаров, после официальных мероприятий, во время приемов и культурных программ. Как показывают опросы, около 50 % участников выставки ищут новых партнеров для осуществления собственных идей и 60 % надеются на установление новых контактов.

При правильной подготовке и проведении конкурентной разведки на выставке можно узнать первичную информацию о конкурентах: планы и намерения по поводу производства новых това-ров, использования новых технологий или запуска маркетинговых программ; изменения цен, кад-ровой или дистрибьюторской политики, переориентирования на новый сегмент рынка и другую важную информацию, которая позволит принять необходимые меры, внести изменения в тактику или скорректировать стратегию компании и сохранить конкурентные преимущества. Зачастую ра-ботники, представляющие компанию на выставке, пытаются посетить стенды и собрать рекламно-информационные материалы всех конкурентов. Процесс конкурентной разведки не ограничива-ется обозначенными мероприятиями, только системность позволяет достичь поставленных целей.

В. Зеленин в своей статье приводит такой случай. Сотрудники компании одного из лидеров отрасли оперативно сработали и узнали о планах конкурента на следующий год. Информацию они получили от сотрудника компании-конкурента, который самостоятельно решил провести мероприятия по конкурентной разведке. Сотрудник решил представиться отраслевым экспертом и побеседовать со своими конкурентами, но был замечен ими, когда снимал свой бейдж, чем вызвал подозрения. Все его попытки узнать планы лидера отрасли обернулись тем, что он выдал планы своей компании завоевать новый сегмент рынка.

Конкурентную разведку следует проводить в три этапа.

1. На этапе подготовки важно узнать общую информацию о данной выставке: посещаемость, аудиторию, место проведения, ожидаемую явку, прошлых участников, стоимость участия и все предоставляемые выставкой возможности. Конкурентная разведка может быть направлена на выявление общих тенденций отрасли, получение информации о каком-то конкретном конкуренте или поиск специальной информации о методиках продвижения товаров. Также важно обозначить цели конкурентной разведки и определить, какие задачи нужно решить для их достижения. В соответствии с поставленными целями формируются рабочая группа, в которую входят специалисты по тем направлениям конкурентной разведки, которые необходимо провести на выставке. Перед началом работы на выставке специалисты проводят обучение технического персонала. На этапе подготовки важно научить работников определять и отражать попытки контрразведки, а также правильно фиксировать полученную информацию.

2. На этапе осуществления мероприятий конкурентной разведки применяются два метода сбора разведывательных данных – общение с людьми и визуальный мониторинг. Работа с представителями компаний-конкурентов проходит в соответствии с заранее подготовленными легендами. Данная методика позволяет перепроверить имеющуюся информацию и узнать, как конкурент позиционирует себя для разных посетителей. Визуальный мониторинг является объективным методом получения наглядного представления о степени интереса к новинкам как со стороны потенциальных партнеров, так и со стороны потребителя, получения результатов всевозможных тестов и сравнительных испытаний. К визуальному мониторингу можно отнести и обход торговых точек конкурирующих компаний. Ценную информацию можно узнать после официальных сообщений, посещая семинары, культурные программы, приемы и неформальные обсуждения итогов выставки. Вся собранная информация подлежит обязательной фиксации. Незначительная на первый взгляд или отрывочная информация может послужить наводкой на более ценные и полные сведения. Обмен полученной информацией происходит в моменты сбора всей команды. На этих сборах следует обмениваться замечаниями, выявлять пробелы в собранной информации и планировать очередные мероприятия.

3. На этапе оценки полученные результаты необходимо соотнести с поставленными целями и провести анализ собранных данных. В ходе анализа следует оценить изменение конкурентной ситуации вообще и позиции компании со времени предыдущей аналитической оценки. Сопоставление полученной информации с уже имеющимися данными поможет сформировать определенное представление о маркетинговых планах конкурентов и продумать конкретные тактические мероприятия по сохранению конкурентных преимуществ.

При этом не стоит забывать, что конкуренты тоже собирают информацию. Технический пер-сонал общается с коллегами по отрасли, обсуждает последние события и тенденции рынка, забы-вая о том, что опытный разведчик добудет ключевую информацию, не задавая прямых вопросов. Поэтому сотрудникам следует участвовать в подобных разговорах, не упоминая собственную компанию.