Характеристика стилів спілкування

Стиль про­ведення пе­реговорів	Основа “на положенні”	Основа “на інтересі”	Основа “за змістом”	Основа “на контексті”
Підхід до переговорів	Турбота про особисті інтереси, захист свого “основного напрямку”	Запрошення до співро­біт­­­ництва, від­критість для обміну та інформа­ції	Ясність, чіт­кість, дос­лів­­на інтер­претація на­ведених до­казів	Достеменне вивчення партнера, діагностика його пове­дінки
Вплив на партнера	Компенсація поступок за рахунок одер­жання іншого зиску	Повага до партнера, прагнення допомогти йому	Вирішення проблем логічним шляхом	Наголос на внутріш-ньому ви­ра­зі зна­че­н­­ня спіл­ку­вання
Тактичні дії	Натиск на партнера, драматичні прийоми, затягування переговорів, виведення партнера з рів­новаги	Взаєморозу-міння між партнерами, встановлення об’єктивних норм чес­нос­ті, демонст­рування до­віри	Використан-ня доку­мен­тів, схем, пись­мових угод, док­лад­не виз­на­чення термі­нів	Використа-ння натя­ків, реплік двозначно-го харак­те­ру
Характе-рис­­тика спіл­куван­ня	Чіткість контракту, його деталі­зація	Гнучкість контракту, його присто­сованість до зміни зав­дань, інтуї­тив­ність	Лівосторон-ньо-мозкове рішення проб­лем	Правосто-ронньо-мозкове рішення проблем
Результат переговорів	Одна угода	Довгостроковість угоди	Символ “сфо­кусована світ­лова пляма”	Символ “ши­рокий промінь про­жекто-ра”
Принципи	Гасло “виграш-програш”	Гасло “виграш-виграш”	-	-

Кожен із наведених вище стилів спілкування має свої особ­ли­вості. Шляхом комбінування зазначених стилів можна встано­вити чо­ти­ри квадранти переговорів і стилів спілкування:

• з основою на контексті та інтересі;

• з основою на змісті та положенні;

• з основою на контексті та положенні;

• з основою на змісті та інтересі.

Партнери, культура яких дозволяє використовувати кожний із перерахованих стилів, досить легко вирішують проблеми, що вини­кають в процесі спілкування. Протиріччя і конфлікти можуть, як правило, з’являтися між партнерами, стилі поведінки яких належать до протилежних квадрантів кваліфікаційної схеми.

Із таблиці випливає, що:

1. Сприймає 2 як нахабного, агресивного, нетерплячого, наївного, нудного й обмеженого.

2. Сприймає 1 як неуважного, того, хто ухиляється від проблем, важко розуміє, обманює.

3. Сприймає 4 як зарозуміло-серйозного, офіційно-холодного, негнучкого.

4. Сприймає 3 як маніпулятора, говіркого і як такого, що не заслуговує на довіру.

Кожен, хто проводить переговори на міжнародному рівні, навички не тільки розуміти проблеми, котрі виникли при неспівпаданні стилів спілкування, але й бути здатним вирішити їх, тим самим створюючи передумови для належного розуміння іноземним партне­ром свого стилю спілкування, а, отже, справжнього взаєморозуміння.

Звичайно, існують інші методи вивчення партнерів – візуальної психодіагностики, соціоаналізу тощо, які слід використовувати. Наведена схема стилів спілкування з іноземними партнерами може суттєво допомогти у цьому.

Слід зауважити, що недостатня досвідченість українських бізнесменів призводить до того, що під час переговорів вони часто не готові до несподіванок. Німці більше часу виділяють плануванню своїх зустрічей, майже у кожного є приблизний план переговорів, що передбачає можливі відхилення та можливі наслідки і результати. Інтереси турецьких бізнесменів, навіть після їх пояснення, залишаються неясними і в результаті виникають суперечності. Вони не досить гнучкі, але це не означає, що турецька сторона не бажає зрозуміти іншу точку зору. Американці часто надзвичайно тверді у своїх позиціях, не беруть до уваги інтереси представників іншої держави, піклуючись лише про власні.

 Питання для самоконтролю

1. У яких випадках необхідно обов’язково користуватися послу­гами перекладача?

2. Особливості американської управлінської культури.

3. Особливості європейської управлінської культури.

4. Умови формування радянської управлінської культури. Стилі проведення переговорів з іноземцями.